十堰農行:披荊斬棘迎發展

2011年，農行實現代理新單保費928.62億元，實現代理保險業務收入42.16億元，銀保業務收入市場份額連續兩年列四大行第一，在代理保費方面遙遙領先，足見其在銀保市場的“江湖地位”。

作為銀保老大的一員，中國農業銀行十堰分行（以下簡稱十堰農行）2011年的銀保之路并不平坦，當年第二季度以來開始出現了明顯的下滑，只達到同期水平的50%左右。“市場低迷、糾紛不斷、退單率高、畏難情緒濃郁，銀保業務似乎陷入了舉步維艱的境地。”但在困難面前，荊棘并沒有阻擋住該行銀保業務的發展步伐。

激流勇進

雖然與上市保險公司2011年銀保新單下滑率相比，農行的情況明顯好的多。但銀保保費收入下滑的現狀，也在農行年報中獲得證實，十堰農行也不例外。

去年，為破解不利局面，該行多次召開全市代理保險業務培訓會：對廣大領導干部和員工進行心理疏導，幫助銀保業務員工克服畏難厭戰情緒；對營銷人員進行保險基礎、保險法等相關知識的培訓，幫助員工認清保險本質，認識到不合規營銷所產生的各類風險，避免糾紛的發生；做代理保險業務的營銷技巧的培訓，提高員工的客戶識別能力和營銷技能，將代理保險產品合規如實的推薦給合適的客戶。

2012年，十堰農行的積極應對有了回報。一季度開門紅一炮打響了新一年銀保業務健康發展之路。該行開門紅實現代理保費收入21300萬元、實現代理手續費收入457萬元，分別以82.3%、65.3%的份額，位居十堰市四大行之首。

經營有方

“近年來，十堰農行的銀保業務一直穩健發展。”該行機構業務部負責人對記者如是說道。的確，激流勇進的氣勢不是一朝一夕的功力所致，那么從2003年開始代理銀保業務的十堰農行近10年來是如何來經營銀保業務的呢？

十堰農行擁有58個代理網點。針對城鄉網點的實際情況，為構建穩定持續均衡的銷售平臺，該行撬動城市行保險代理業務，實行城鄉并進。這是該行注重銀保業務增長方式轉變的舉措之一。同時，加強精細管理，提高代理網點產能；通過產品說明會、客戶聯誼會、小型理財沙龍等方式提升業務平臺，實行多元化營銷方式；充分發揮客戶資源優勢，上門拜訪促銷，挖掘客戶資源；在網點資源配置上實行“高低搭配、按季調整、末位淘汰”的動態調整機制。

該行深諳“有的放矢”的道理。在銀保業務方面，突出營銷重點，搶抓營銷旺季和營銷時機。

持續之道

為追求銀保業務可持續健康發展，十堰農行在銀保業務工作人員培訓、合規意識的培養、規范操作等方面非常嚴格。

“‘一考了之’的心理一定要避免”，該行機構業務部負責人說，該行嚴格執行持證再培訓制度，加強對持證人員的持續培訓。同時，對未持證及新入行員工進一步開展從業人員資格考試培訓，擴大持證人員隊伍。扎實開展高管人員的業務管理能力培訓，塑造專家型的人才，注重前臺人員的營銷技能培訓。

讓合規意識深入人心，讓合規操作成為員工的一種習慣，使代理保險營銷各類制度規定如同會計制度一樣得到“鐵一般”的執行。該行在加強合規意識培訓方面花了不少心血，加強培訓學習和制度建設，幫助員工認清保險保障本質，認識到不合規營銷所產生的各類風險隱患。況。以優質的服務鞏固老客戶，拓展新客戶。