營銷寶典

牛奶瓶上的小卡片

日本的蛋糕市場越來越飽和，明治糖果公司雖采用登報、上電視、印制宣傳單等手段進行廣告宣傳，卻收效甚微。直到圣誕節(jié)來臨之際，公司蛋糕滯銷的僵局還是未能打破，公司老板心里十分焦急。這時，有一位員工提出建議：在公司每天清晨配送的鮮牛奶瓶上掛上一張精美的小卡片，卡片上面印著公司圣誕節(jié)蛋糕的廣告，后面則是蛋糕的訂貨單。凡需要者，只需在訂貨單上簽名，第二天，公司回收空奶瓶，便順便將它帶回。公司老板高興地采納了他的建議，很快推出這種別致的廣告卡片。果然，這種廣告立竿見影，公司在短時間內(nèi)便輕松地獲得六百多盒圣誕蛋糕的訂貨單。 公司老板重獎了那位提出此項建議的員工。一張小小的卡片，卻帶來了業(yè)務的繁榮。這中間說明了一個道理，“顧客是上帝”決非一句空話，它體現(xiàn)在點點滴滴的服務細節(jié)之中。

薯片包裝袋上的小說連載

美國一種薯片的牌子叫做“雷大叔”牌，包裝袋背面連載的小說就是老板雷大叔自己寫的長篇自傳體小說《雷大叔正傳》，我們買的那包上面是第31章，叫做“沉下去還是游出來?”，講的是這個雷大叔在14歲那年如何被朋友拋到水中意外地學會了狗刨的小破事兒。在小說連載部分的下方，雷大叔會鄭重其事地給出了幾條寫作建議，其內(nèi)容甚至會具體到建議你通過何種方式去描述、去表達某種微妙的精神狀態(tài)。從我們讀到的這第31章來看，雷大叔的自傳小說寫得實在是乏味至極，不過他這個創(chuàng)意倒是十分強悍，雷大叔用這種小說連載的古怪手段來勾起消費者持續(xù)不斷的購買意向，比起一些降價、加量等促銷方式更為創(chuàng)新和吸引人。美味的薯片和口水小說雙劍合璧，成為消費者消遣休閑的最佳拍檔，雷大叔的薯片能不大賣嗎?

出生在醫(yī)院的玩具娃娃

在2006以前連房租都繳不起的羅伯斯，如今已成了全世界最有錢的年輕人之一。

這一切不應歸功于他的玩具娃娃討人喜愛的造型或是它們低廉的價格，而是應歸功于他在一次鄉(xiāng)村工藝品展銷會上突然冒出來的一個靈感。

那天，在展銷會上，羅伯斯擺了一個攤位，將他的玩具娃娃排好。自己站在攤位前不斷地調(diào)換拿在手中的小娃娃，向路人介紹說“她是個急性子的姑娘”，“她不喜歡吃紅豆餅”。

就這樣，他把娃娃擬人化，不知不覺中，就做成了一筆筆生意。

不久之后，便有一些買主寫信給羅伯斯，訴說他們的“孩子”，也就是那些娃娃被買回去以后的問題。

就在這一瞬間，一個驚人的構想，突然涌進羅伯斯的腦海中。

羅伯斯忽然想到，他要創(chuàng)造的根本不是玩具娃娃，而是有性格、有靈魂的“小孩”。

就這樣，他開始給每個娃娃取了名字，還寫了出生證書，并堅持要求“未來的養(yǎng)父母們”都要履行一個收養(yǎng)宣誓，誓詞是：“我某某人鄭重宣誓，將做一個最通情達理的父母，供給孩子所需要的一切，用心管理，以我絕大部分的感情來愛護和養(yǎng)育他，培養(yǎng)教育他成長，我將成為這位娃娃的惟一父母。”

玩具娃娃就這樣不僅具有玩具的功能，而且還凝聚了人類的感情，將精神與實體巧妙地結合在一起了。

事實上，羅伯斯的許多“小孩”是左佐治亞州克利夫蘭的一家“兒童醫(yī)院”中誕生的。該醫(yī)院原來是一家診所，羅伯斯把它改造成一家大百貨商場，里面的售貨員也都穿著醫(yī)生和護士的服裝。

在這里，“未來的父母們”可以看到頸上掛著聽診器、臉上戴著口罩、身著白色長服的“醫(yī)生”從搖籃里抱起他們的新生嬰兒，然后拍拍它的屁股，表演得跟真的一樣。

當這些“未來的父母們”去“收養(yǎng)室”宣誓和去收款處付款的途中，他們會經(jīng)過“兒童醫(yī)院”的手術室和保育室，可以透過窗戶看到里面的“新生嬰兒”。

就這樣，數(shù)以萬計的顧客，被羅伯斯這些異想天開的構想迷得神魂顛倒。羅伯斯不久就有了20億美元的收入。

環(huán)保雜貨小鋪月盈利超5000元

2010年亞運會前后，一批經(jīng)營理念新穎、裝修風格時尚的小本商鋪重新在廣州天河南路的社區(qū)商街落戶，“幸福雜貨鋪”正是其中的一員。該商鋪主推環(huán)保風尚的家居日用品，風格淡雅；由于老板推銷理念有創(chuàng)意，不但生存了下來，財務狀況還越來越好。

全面降價比打折更管用

開始經(jīng)營時，時逢亞運會前的裝修期，由于人流量驟減，各家商鋪都在打折。小陳也跟風打折了一回，卻發(fā)現(xiàn)效果并不好。與顧客溝通后，她才知道：環(huán)保風尚日用品在顧客心中屬于比較高雅的商品，打起折扣來反而顯得流俗。

小陳決定改變價格策略：全面降價，將實實在在的商品推向顧客面前。如何降價，降多少價格其實也是門學問。小陳與合伙人親自做了市場調(diào)查。分別走訪了淘金路、建設六馬路與天河南路的所有同行，調(diào)查記錄了他們同類產(chǎn)品的價格；再參考自己的成本價，算了一個合理的定位降價30%。由于小店里的產(chǎn)品實用性強，降價后的價格優(yōu)勢比較明顯，果然吸引來成批新顧客。

男對女、女對男巧促銷

小陳在推銷方面也下足了工夫，采取了“女推男品”、“男推女品”的推銷手法，就是主要向女顧客推銷適合男性使用的產(chǎn)品，向男顧客推銷適合女性使用的產(chǎn)品。這是因為光顧小店的年輕一族一般都是替自己的男女朋友挑選商品，買后自用或替其他家庭成員購買的情況反而不多。

社區(qū)里的服飾店

時下，在居民小區(qū)開店已成為一件再平常不過的事。服飾店也正日漸成為許多居民區(qū)內(nèi)的一道新的風景線。這些服裝小店，有的生意興旺，有的則經(jīng)營維艱，那究竟應該怎樣開店？

小汪的店位于一個新建不久的社區(qū)，這里的居住人群以年輕白領居多。走進小汪的店，你會發(fā)現(xiàn)櫥窗里常見的塑料模特被換成了一張白色的小圓桌和一盆鮮花，而其他店里普通的收銀臺，在這里卻被一張吧臺取代。很多老顧客進門后可以和小汪坐在吧臺旁邊看雜志邊討論著新一季的潮流資訊。店里的裝修風格很簡約，整個空間也幾乎是白色，所有商品就像被擺在了一張白紙上。

讓顧客對你的店產(chǎn)生親切熟悉的“家”的感覺，并成為固定顧客，是社區(qū)店能夠長期經(jīng)營的前提。小汪的店從店面布置上看，是滿足這一理念的。

小汪經(jīng)營的大部分女裝都是韓版，也是這幾年頗受女性青睞的風格。但是流行的東西往往容易被模仿，小汪的秘訣是在網(wǎng)上找到好貨源，低價買進，然后掛在自己的實體店加價賣。這是因為網(wǎng)店對潮流的敏銳要比現(xiàn)實市場快上許多，不少網(wǎng)店與時裝發(fā)布會同步，大冬天已開始賣春夏款。網(wǎng)店店主經(jīng)常看時尚雜志，根據(jù)雜志熱推的款式來編輯圖片，這給實體店主提供了很好的指導。有些網(wǎng)店專門與廠家合作，根據(jù)日本、韓國網(wǎng)站上的款式加工跟單生產(chǎn)，小汪找他們進行小額批發(fā)，將自己去淘貨的成本節(jié)約了下來。而且小汪進貨有一個原則，完全相同的款式絕不超過3件。保證走在流行的前沿，這也是小汪很快在對時尚敏感的年輕人社區(qū)中打開市場的法寶。

在營銷上，小汪擅長對顧客搞特殊待遇。從開店至今，所有顧客的資料都被她整理成數(shù)據(jù)庫。當顧客在店里消費滿一定金額，就可以換到一張貴賓卡，享受八五折待遇。要是遇到新客人向她討優(yōu)惠，她就說：“我如果今天給你打折，就是作弊行為，哪里對得起這些熟客。”幾次堅持下來，小汪的公平和誠信在新老客人里做出了名氣，隔三岔五往她店里跑的人越來越多。

飯店園中的蔬菜

美國得克薩斯州的“東方咖啡”飯店是由多爾西和伊蓮娜這兩位女士聯(lián)合開辦的。

開業(yè)許久，由于沒有什么特色，顧客不多，飯店慘淡經(jīng)營，難以為繼。

后來，她們覺得，店后的大花園可以開發(fā)成菜園，以自產(chǎn)的新鮮蔬菜來吸引顧客，局面也許會有所改觀。

于是，她們聘請來貝蒂女士，將花園改造為菜園。

有13年菜園工作經(jīng)驗的貝蒂干得很出色。

沒多久，飯店花園就變成了一座菜、果、花三合一的綜合園。

各種蔬菜、果樹、花草相互間種，布置得很美觀，既可食用，又可觀賞。菜園的四角種了果樹，園中有土豆、南瓜、菠菜、洋蔥、韭菜，還有百里香、萬壽菊等花和草藥。

顧客到這兒，不僅可以吃到剛從飯店菜園里采摘來的新鮮蔬菜、水果，而且可以到菜園里去散步，觀賞菜盤中的食物是怎樣生長的，還可采摘園中的果蔬來品嘗。“在別的飯店吃南瓜，卻不知南瓜是什么樣子，吃茄子，不知道茄子有多大。到我們飯店可以邊吃邊看，十分有趣。”多爾西和伊蓮娜向客人們介紹說。

由于主要靠自己園中的蔬菜供應顧客，“東方咖啡”飯店可以不受市場上菜價猛漲的影響，始終讓顧客感受到這里蔬菜的價廉物美，因此，生意越做越好，店里的利潤也越來越可觀。

畫龍點睛，滿盤皆活。“東方咖啡”飯店的后花園使其凸顯了個性，成為有別于其它飯店的重要賣點。

網(wǎng)貨會上的創(chuàng)意營銷

在一次廣州網(wǎng)貨會上，來自義烏的俏貨批發(fā)城展位別具一格，這家網(wǎng)店兩年多時間就在網(wǎng)絡上組建起5000家分銷商的隊伍，他們定位明確，就是幫助客戶“用5000元進貨1000個品種的產(chǎn)品”。 俏貨批發(fā)城有一種無庫存進貨代理制，需要交納800元加盟費，賣貨以后由俏貨批發(fā)城代替發(fā)貨。這次網(wǎng)貨會上，俏貨批發(fā)城連續(xù)三天舉辦“一元秒殺加盟費”，每2個小時舉辦一次，用手機打入指定號碼的方法，最先進入的5人可以免交800元加盟費。最后有50位店主得到這種獎勵并且現(xiàn)場成為加盟商。他們的“訂貨送電腦”活動，規(guī)定在網(wǎng)貨會期間預存一筆采購款并且保證在一個月里完成，預存5萬的獎勵電腦，預存4萬的獎勵冰箱，結果全部獎勵出去了。小活動“0.5元超級秒殺”，付款0.5元就參加，現(xiàn)場排隊竟有1000多人。

超出20元就受罰

一家叫“朋友”的飯店開張了，不僅請有名師主廚，而且一開始便打出一塊醒目的牌子：20元內(nèi)足以讓你在本店吃飽喝足并享受美味特色佳肴，所以，本店規(guī)定，凡光臨本店的顧客，平均每人消費不得超過20元，違者受罰。這樣的店規(guī)在這座城市里實在是史無前例，很快便作為趣聞被人們傳遍了全城。

沒曾想，飯店開張沒多久，生意卻出奇的好，每天都是顧客爆滿，還有許多人排隊等著。細細一想，這看似傻的經(jīng)營方式，實則蘊藏著店主人的聰明。因為如今的餐飲業(yè)主要還是大眾消費，普通消費者雖都愛講個排場面子，但骨子里還是希望少花錢。如果到其他飯店請客，即使明知吃不了那么多，還是要硬著頭皮盡量多點。而到這家店，“店規(guī)”自動給了主人一個借口。錢花得少，享受得不比別的飯店差，面子也掙了，何樂而不為呢？■

（編輯 卓然）