棕絲鞋火得脫銷 一年連鎖50家

鄒和酷愛古典詩詞。“藤梢橘刺元無路，竹杖棕鞋不用扶。”蘇東坡的詩引起了他的興趣:眉山是蘇東坡的故鄉，這里有“棕鞋”嗎?他跑遍了眉山、成都，并沒有棕鞋。只買了一副棕絲鞋墊。摩挲著棕絲鞋墊，鄒和越看越愛:條理勻稱、彈性好、透氣度高、吸附性強;可防寒除臭祛濕、舒筋活絡、化瘀消毒。這么好的產品，如果做好了，肯定能火。

2臺腳蹬的縫紉機，2個縫紉工，鄒和的棕絲鞋墊廠正式開業。2005年春天，棕絲鞋墊熱銷。到年底，一個月3萬多雙鞋墊，生產、管理、銷售上，都出現了大大小小的問題，一個小作坊被推著往企業管理上靠。

眉山市一個客戶定了30萬雙棕絲鞋墊，因為缺錢，無法及時支付余款，鞋墊廠面臨停產。棕絲鞋墊是純手工產品，不能以量取勝，而一雙鞋墊的利潤又不到1毛錢，因而，抗風險能力很弱，鄒和苦思企業出路。

生產棕絲鞋 提升利潤空間

2006年，鄒和開始生產棕絲鞋。市場上的鞋面，用在0.8厘米的棕絲上，普通面料太薄，皮革又太厚，彈性還不好，都不合適。

鄒和四處找面料，都是無功而返。一位員工勸道:“別找了。我做鞋50多年，從來沒見過你想要的那種面料。”但在鄒和看來“找不到，就算我白辛苦了。找到了，就算我對鞋業做貢獻了。”

鄒和開始用各種材料實驗，棉布、真皮、皮優……終于，5個月后，他找到了一種特殊材料。這種材料柔軟舒適、拉力及耐磨性強，結實耐用。面料問題解決后，他的“弘一棕絲鞋廠”正式投入生產。

鄒和又發現，手工包邊，一天只能做5雙鞋。于是，他又自己研制出拉筒機，機器實現了半機械化，生產速度從5雙增至200至300雙。

因為長時間的鉆研，鄒和做鞋的經驗比專業人士還豐富，鞋子研制過程中有什么問題，他可以和員工一起協商。制鞋機械設備維修，他更是權威。

最佳銷售方式:專賣店

2007年，鄒和開始尋找銷售渠道。棕絲鞋的價位高，大型批發市場賣不動，好不容易找到的經銷商，只做了兩個月就因為銷量不好不做了；因為鞋子款式少、做工粗糙、造價高，商超也賣不動。鄒和的心情沮喪到了極點。

老北京布鞋的營銷模式，給了鄒和提示。“天然材質，手工難度大、價位比較高。”這些特點和棕絲鞋相同，弘一走專賣路線會怎樣?還沒來得及實驗，就有了結果。一次查看進貨表，他無意間發現，麗江經銷商，進貨量是其他地區的幾倍。這個叫王小平的經銷商，開的正是專賣店。

精益求精 打造棕絲鞋品牌

2008年冬天，鄒和開始籌備開專賣，做專賣的前提，是把產品做的更精。

他請來專業的設計師，設計新型、時尚的棕絲鞋。同時，征集經銷商的意見，把消費者喜歡的元素，充分融入到產品中。

做工上，統一用裁斷機裁截棕絲，打磨邊角余刺。50多個工人手工縫制針腳的密度、線間距全部統一。

價格制定時，定出高中低檔價位，售價28-128元不等，能滿足不同層次消費者的需求。

同時，建網站、印宣傳畫冊，積極擴大宣傳。

完善了單店加盟、區域代理、省級代理等加盟政策后，2009年，弘一開始發展加盟店。

2009年國慶節，加盟商王小平從云南麗江來到了眉山，要簽訂2010年的代理合同。原來，棕絲鞋越來越火，向王小平咨詢加盟渠道的人越來越多。王小平怕下一年的代理權被別人簽下，就急急忙忙地飛了過來。

鄒和笑著說道，其實她的擔心是沒有必要的。不經過她允許，麗江開不了第二個加盟店。“有個林先生，打過幾次電話，想在麗江開幾家店，我都沒同意。直接告訴他，想開店就找王小平。”惹得林先生在電話里喊:“麗江那么大，別說兩三家了，開十多家都沒問題，沒見過你這么死板的老板。”

“做企業，有些錯誤是必須堅持的。寧愿經濟損失，也不能在誠信上犯錯。”鄒和說。

2009年，退伍軍人文洪加盟開店，創下了縣級單店日銷118雙的成績。2010年，他出任招商辦總經理。文洪扶持的周全國和宋桃，平均年齡不到24歲。二人5月中旬看到此項目，來廠里考察了3天，隨后簽約為攀枝花總代理。因為是第一個市級代理，文經理親赴攀枝花，從裝修盯到開業，進行了全程的保姆式的服務。開業當天，顧客盈門，此后銷量一路飆升，在一個半月里，開了5家分店。

短短一年的時間，弘一棕絲鞋的連鎖店已經開了50多家。■

（編輯 卓然）