外貿(mào)童裝店經(jīng)營策略

外貿(mào)童裝店經(jīng)營策略的經(jīng)驗，應(yīng)該是不同的人們會有自己不一樣的一些見解吧!正好筆者的店鋪開張一個月了。昨天一個朋友介紹了一個同行討論交流了一番，一是主要談店鋪經(jīng)營的戰(zhàn)略，另一個談店里的售貨員怎么向顧客推薦銷售服裝。

那個同行做外貿(mào)童裝有五六年了。她現(xiàn)在開了兩個店鋪，一個在商場里。一個在望京。我的感覺她的進展速度還是太慢了。她在我店里挑貨時的狀況加上思考，讓我明白了可能她的經(jīng)營的問題。她挑選衣服很謹慎。我問她是憑借什么選貨的？她回答是老顧客的喜好。她的望京店進去的人不多，她賣的價格高。我問她是不是那些人都是高層白領(lǐng)。我也猜對了。她的店里曲高和寡，雖然單件盈利高，但是顧客流量不多。這令我想了很久。一個店鋪確實必須有自己的目標(biāo)顧客群，但是同樣是定位于城市家庭的童裝店，又該怎樣來實施這個目標(biāo)顧客群呢？即使同樣的教育和收入，審美喜好也是不同的，大家的消費習(xí)慣也不同。店里想突出一個明顯的風(fēng)格，必然越是一個品牌越是能突出主題。可是這樣其他的顧客可能就不喜歡，做到大眾化又是店鋪走量的重要原因。怎樣才能把握好這個度和突破這個矛盾呢？

我的解決方法就是掛件一定要質(zhì)量都高檔的，款式獨特的，個性的，和諧的，要能吸引人的眼球；而大量的都是中檔的普通的款式的衣服放在中間，給客戶推薦。向那些特別追求個性獨特的白領(lǐng)，如果你的店鋪區(qū)域這樣的人不多，不足以有流量時，千萬不能只以她們的審美來進貨。也許開始購買的是那樣的人，但是以后也要注意進貨的品種多樣化，好讓不同的人都進來店里欣賞購買。越是不進大眾化的貨，那就只會留住那樣個性的顧客，她們的消費還是太少的。我覺得我的那個朋友就是這樣越做客戶越窄，才給自己造成了困境。

我的店里也碰到過那樣的顧客，她們就會覺得店里的童裝還是太普通，要再高檔再特色的，但是我并沒有因為她們就改變貨品。不過我在進貨時，選擇很少量的特別價格高的，款式也特別獨特的。大部分普通顧客要么是望價止步，要么是根本就不能接受。還有很便宜的貨品，這些都是很少比例，讓他們做一個比較，更能下決策。高檔的disney公主睡裙75元，也還是賣出去了5、6套。但是非常便宜的套裝短袖短褲就只能掛在那里做比較。因為大眾的百姓接受的喜歡的款式和價格都是差不多的。這些貨每天還是走量得最多的。所以我的經(jīng)驗就是進貨時不要憑著自己的喜好，主觀判斷哪個款好賣，哪個不好賣。

開店的朋友告訴我，很多系列的不要全部都進，壓貨費錢。可是我是把所有的款都進齊。比如蜘蛛俠的套裝，我很明顯的只喜歡其中3款、可我還是把所有的款都拿齊了。事實是并不是我喜歡的就賣得好，成系列的服裝給顧客一種選擇的滿足感。而且這樣品牌設(shè)計時的主題就能突出，掛在店里出彩，雖然她會有難舍的感覺，增加了你銷售服裝的時間成本，她老是猶豫，但這是好事。最后什么都不買的還是少數(shù)，往往有的顧客是兩款都拿著。而且很多送禮的都是兩三個孩子同時送，一個系列的就每樣都選一套。服裝之間是有互補陪襯比較的關(guān)系的，最后可能剩下點的貨品，這些就是成本，賣出去的也是因為這些剩下的貨品起的陪襯作用。所以進貨時要大膽要有自信。我?guī)缀踉谶x貨時，沒有自己的主觀審美起作用。你要問我哪一套會賣得好，我肯定回答不了。因為銷售服裝是在不同的環(huán)境里，因素太多了。■

（編輯 木可）