草藥店的經(jīng)營(yíng)技巧

項(xiàng)目分析

草藥店與中藥店的區(qū)別：草藥店不算特殊行業(yè)，不用領(lǐng)取特殊行業(yè)的營(yíng)業(yè)執(zhí)照，從業(yè)人員也沒(méi)有被要求獲取相關(guān)的專業(yè)資格證書，中藥店則必須領(lǐng)取特殊行業(yè)的營(yíng)業(yè)執(zhí)照，從業(yè)人員必須獲取相關(guān)的專業(yè)資格證書；中藥店里藥材總是放在整整齊齊的貨架里，而草藥總是樹(shù)根干草亂七八糟地堆滿整間屋子；中藥店的服務(wù)員通常穿著整潔的制服，草藥店卻是野老村姑模樣的伙計(jì)在忙活；中藥店大多有堂而皇之的門面和得體的裝修，而草藥店常常是龜縮一隅，不用裝修；中藥店許多是集團(tuán)連鎖，草藥店則是個(gè)體戶單打獨(dú)斗；另外，正規(guī)的中藥店可以按規(guī)定售賣某些控制藥品，但草藥店卻無(wú)此權(quán)力。

項(xiàng)目定位

所有這一切，無(wú)外乎說(shuō)中藥店是“陽(yáng)春白雪”，草藥店是“下里巴人”。

下里巴人開(kāi)的店，侍候的大多也是下里巴人。這一點(diǎn)很重要，因?yàn)檫@涉及“定位”的問(wèn)題。光顧草藥店的主要有這幾類人：家庭主婦、年長(zhǎng)者、中低收入者和很執(zhí)著于傳統(tǒng)和民間醫(yī)藥、對(duì)西醫(yī)比較抗拒的人。

因?yàn)椤暗仡^”不好，貨品加工較淺、沒(méi)有裝修、顧客的支付能力較低等原因，草藥店同樣貨品的售價(jià)一般要比中藥店低。這就決定了草藥店的鋪位一般不應(yīng)選在最“貴價(jià)”的地方（它特別依賴熟客，可以抵消“地頭”方面的劣勢(shì)）。

入行的門檻

凡與醫(yī)藥有關(guān)的行業(yè)，都有客戶“認(rèn)人”的問(wèn)題，吃過(guò)某位醫(yī)生開(kāi)的藥，吃過(guò)從某家藥店抓的藥病好了，病人以后都找這位醫(yī)生，抓這家店的藥，年長(zhǎng)者尤其是這樣。所以，開(kāi)草藥店非常依賴熟客。另外，因?yàn)椴菟幍甑拈T面等原因，許多人懷疑草藥店的可靠性。所以，經(jīng)營(yíng)草藥店特別需要貨真價(jià)實(shí)和良好的服務(wù)，只有這樣，才能把這些生客變成熟客。

不過(guò)，“下里巴人”主要就外觀和客人的消費(fèi)水平而言，并不包括從業(yè)人員的業(yè)務(wù)水平和服務(wù)水平，在這些方面，草藥店的某些要求甚至比中藥店高。原因很簡(jiǎn)單，中藥店都是據(jù)醫(yī)生處方揀藥，散賣時(shí)也是由客人說(shuō)要什么就賣什么。賣草藥卻常常有人先問(wèn)病然后才買藥（他們或者是怕麻煩，不去看病；或者是為了省下診金）。

所以，絕對(duì)不要因?yàn)椴菟幍晗吕锇腿说耐庥^就認(rèn)為這是一個(gè)門檻很低的行業(yè)，不，如果要入行，至少要掌握小病小痛，以至多發(fā)病、常見(jiàn)病的基本常識(shí)，對(duì)何種藥治何種病要較熟，才能判斷客人患的是什么病，給以正確的用藥建議，這才有助于形成熟客群體。

另外，草藥店至少有四五百個(gè)品種，開(kāi)店者務(wù)必要對(duì)這幾百樣藥材的性味、用法、用量、價(jià)錢爛熟于心，否則，你稍一猶豫，客人對(duì)你沒(méi)有信心，可能會(huì)轉(zhuǎn)身就走，更不要說(shuō)開(kāi)錯(cuò)了藥，出醫(yī)療事故了。

進(jìn)貨和存貨

廣州一帶通常從清平路藥材市場(chǎng)進(jìn)貨。但進(jìn)貨并非到了批發(fā)檔口，缺什么就買什么這樣簡(jiǎn)單。因?yàn)橥环N藥材因產(chǎn)地不同、收采季節(jié)不同質(zhì)量上有明顯差別，價(jià)格也有高低之分。所以，要號(hào)準(zhǔn)藥材的正宗產(chǎn)地，并在其最高質(zhì)量的季節(jié)來(lái)進(jìn)，這時(shí)就要多進(jìn)一點(diǎn)，否則，過(guò)了這個(gè)季節(jié)，其質(zhì)量難保證，價(jià)錢也會(huì)上升，甚至斷貨。進(jìn)貨后不可能都放到店里，所以，必須有倉(cāng)庫(kù)，倉(cāng)庫(kù)的面積大致是鋪面面積的兩倍。

此外，檔口務(wù)必有小閣樓存貨。檔口的面積伸縮性比較大，十平方米就可以經(jīng)營(yíng)幾百種草藥。經(jīng)營(yíng)一個(gè)檔口包進(jìn)貨至少要兩個(gè)人。

案 例

“背”店好生意

這家小店位于廣州市同德橫綜合市場(chǎng)，面積只有十平方米，經(jīng)營(yíng)的草藥卻有幾百個(gè)品種。

筆者在采訪時(shí)，看到小店的生意頗為不錯(cuò)，就問(wèn)老板為什么敢要一個(gè)這樣“背”的鋪位，他說(shuō)在這一帶做這一行已經(jīng)七八年了，已經(jīng)有相當(dāng)數(shù)量的熟客，而醫(yī)藥行業(yè)是最講“認(rèn)人”的，“有的顧客搬出市區(qū)住，還回來(lái)買藥”。

適宜家庭經(jīng)營(yíng)

問(wèn)店主每個(gè)月能賺多少錢，他說(shuō)：“我也沒(méi)算，總之錢沒(méi)有往外流就成，要用錢就在這里拿……”筆者說(shuō)：“盤點(diǎn)一下，把花掉的錢加上存貨的錢不就可以算出來(lái)了嗎?”他說(shuō)：“要我盤點(diǎn)，等于叫我一個(gè)星期不干活!”原來(lái)，存貨都是一袋袋裝起來(lái)，幾百袋都沒(méi)有寫藥的名字，什么藥、在什么地方、還有多少，全靠記憶和辨認(rèn)，而且互相重疊地堆在一起，要清理的確很難。老板認(rèn)為，這不是管理的問(wèn)題，批發(fā)市場(chǎng)也是這樣的。筆者問(wèn)到底要多少流動(dòng)資金，他說(shuō)，無(wú)法統(tǒng)計(jì)存貨值多少錢，因?yàn)橛械乃幰粌删蛶资械乃幰淮蟀巡艓自X。

老板還說(shuō)，做這種生意幾乎不能盤點(diǎn)，很難把貨品的銷售與現(xiàn)金的收入清晰對(duì)照，這就為貪污和其他漏洞開(kāi)了方便之門。所以，如果不是夫妻生意、父子生意，也務(wù)必有一位至親坐鎮(zhèn)，否則，老板只好立下這樣的心態(tài)“你貪完拿完才是我的!”

保持空氣干燥

這家店實(shí)際上是一個(gè)近20平方米的鋪的一部分，店主要的是朝外的一大半。問(wèn)他為什么不把整個(gè)要下來(lái)，他說(shuō)那頭正對(duì)著魚檔，氣味不好，影響生意；還有一個(gè)很重要的原因，整個(gè)鋪要下來(lái)就會(huì)里外貫通，那一頭的潮濕空氣進(jìn)到藥店，就會(huì)影響藥物的質(zhì)量，有些不常用的藥一兩個(gè)月都賣不掉，空氣潮濕就會(huì)發(fā)霉變質(zhì)了。■

（編輯 木可）