林炳生：做豆?jié){是個(gè)辛苦活

他是窮人家的孩子，他的事業(yè)從零起步。他是海事專(zhuān)業(yè)畢業(yè)，他的夢(mèng)想是周游世界。

一次偶然的機(jī)會(huì)讓他成了一名推銷(xiāo)員，也是偶然的機(jī)會(huì)讓他做起了豆?jié){生意。

但是面對(duì)每一次偶然的機(jī)遇，他都全力以赴。他喜歡自我突破，他說(shuō)突破是人生的一種境界。

“昨夜西風(fēng)凋碧樹(shù)，獨(dú)上高樓，望盡天涯路”；“衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴”；“驀然回首，那人卻在燈火闌珊處”。林炳生用這三句話來(lái)形容自己創(chuàng)業(yè)三個(gè)階段的感受。

“我喜歡去做一些有挑戰(zhàn)的事情，做事情，應(yīng)當(dāng)做一場(chǎng)就是一場(chǎng)。”林炳生說(shuō)，人生的不同時(shí)期會(huì)處于不同的境界，只有善于突破，才能有所提升。

最好的推銷(xiāo)員

林炳生出生在窮人家庭，當(dāng)兵退役后，到學(xué)校讀海事專(zhuān)業(yè)。林炳生說(shuō)：“我小時(shí)候的夢(mèng)想就是四海為家，到處游玩。”在上個(gè)世紀(jì)80年代的臺(tái)灣，年輕人一般的工資是幾千元新臺(tái)幣。跑船是收入較高的工作，收入相當(dāng)于600美元/月，雖然比較累，但是林炳生覺(jué)得值。

1982年，林炳生在畢業(yè)后就到船運(yùn)公司申請(qǐng)跑船的工作。錄取之后，要辦理出國(guó)手續(xù)，需等待三個(gè)月以上才能正式上班。

在接下來(lái)的日子里，林炳生無(wú)所事事地呆了近一個(gè)月，“每天沒(méi)有目標(biāo)，吃了睡，睡了吃，然后是到處游蕩，這樣的日子很讓人難受。”

正在這時(shí)，臺(tái)灣美商勝家縫紉機(jī)公司招聘業(yè)務(wù)員，閑不住的林炳生應(yīng)聘當(dāng)了業(yè)務(wù)員。當(dāng)時(shí)美商勝家縫紉機(jī)公司是世界上最有名的縫紉機(jī)公司，林炳生被培訓(xùn)了一天之后，就開(kāi)始實(shí)戰(zhàn)。三天下來(lái)，一無(wú)所獲，林炳生產(chǎn)生了退意，但是當(dāng)他看到單位有一位同事做了三年，業(yè)績(jī)還不錯(cuò)，就決定堅(jiān)持下來(lái)。“別人做三年都可以，我為什么不能做呢？”林炳生說(shuō)。

縫紉機(jī)用戶主要是家庭主婦，家庭主婦每天都要去買(mǎi)菜，林炳生覺(jué)得菜市場(chǎng)是個(gè)不錯(cuò)的推銷(xiāo)場(chǎng)所。他每天都去菜市場(chǎng)賣(mài)縫紉機(jī)，雖然大多數(shù)人并不理他，能說(shuō)上話的更沒(méi)幾個(gè)，但他還是盡力讓客戶留下資料，然后去訪問(wèn)客戶，最后成交。

“我是一月份進(jìn)入公司的，一個(gè)什么都不懂的新人，在第三個(gè)月的時(shí)候，我成為公司個(gè)人銷(xiāo)售額的第一名。公司還為此獎(jiǎng)勵(lì)我到日本和韓國(guó)旅游12天。”林炳生說(shuō)，“當(dāng)時(shí)年輕人能出國(guó)旅游是非常少的事情。我覺(jué)得非常有成就感，而且算一算收入比跑船還要好。”

“我想，做業(yè)務(wù)有可能會(huì)成為我創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)。我改變了人生的方向，成為了一名推銷(xiāo)員。”林炳生說(shuō)。

帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)“掃街”

在美商勝家縫紉機(jī)公司做到第二年的時(shí)候，林炳生被提升為業(yè)務(wù)主管，帶領(lǐng)一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)一個(gè)片區(qū)的業(yè)務(wù)。

做了業(yè)務(wù)主管的林炳生不再自己到處跑業(yè)務(wù)了，他需要考慮的是團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)。但是一個(gè)月下來(lái)，他所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)并不理想，只完成了任務(wù)額度的47%。

“當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)銷(xiāo)售方面的領(lǐng)導(dǎo)找我單獨(dú)談話。他說(shuō)，你們是新團(tuán)隊(duì)要不指標(biāo)變一下，打個(gè)六折吧，如果你們的業(yè)績(jī)能做到60%那就不錯(cuò)了。”

沒(méi)有完成任務(wù)，大多數(shù)人可能會(huì)愿意降低指標(biāo)，但是林炳生覺(jué)得是對(duì)他的一種侮辱，他認(rèn)為這是別人看不起他。第二天，他在團(tuán)隊(duì)的黑板上寫(xiě)了幾個(gè)大字：我們的業(yè)績(jī)不打折扣，我們的目標(biāo)是超過(guò)任務(wù)30%。

林炳生所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)共8個(gè)人，在這之前，團(tuán)隊(duì)都是各自行動(dòng)，會(huì)有一些推銷(xiāo)售員比較散漫。后來(lái)他改變了做法，把團(tuán)隊(duì)進(jìn)行分工，一個(gè)人負(fù)責(zé)一條路，路邊的客戶一戶一戶拜訪，或一個(gè)人負(fù)責(zé)一棟樓，一層一層來(lái)拜訪客戶。

“我們幾個(gè)工作和生活都步調(diào)一致，早晨共同出發(fā)，中午一起吃飯，休息時(shí)一起在公園里休息。如果我們中有三個(gè)人完成了業(yè)績(jī)，那么另外五個(gè)人就會(huì)壓力很大，動(dòng)力很大。這樣大家就形成了一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)且協(xié)作的團(tuán)隊(duì)，并且在工作過(guò)程中形成了一種凝聚力。”林炳生很自豪地說(shuō)。

一個(gè)月下來(lái)，團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)做到了目標(biāo)任務(wù)的137%，一躍成為公司團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的第二名。不久之后團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)又躍升為公司第一名，讓人刮目相看。

到工作滿三年的時(shí)候，林炳生向公司提出了辭職。林炳生認(rèn)為，雖然他在公司已經(jīng)取得了一些業(yè)績(jī)，但他在公司的上升空間是有限的，因?yàn)楣竞苤匾晫W(xué)歷，而他所讀的海專(zhuān)只相當(dāng)于中專(zhuān)，這樣的學(xué)歷在公司是比較低的。

“我想，當(dāng)自己還年輕的時(shí)候需要去挑戰(zhàn)自我，所以我決定重新去做業(yè)務(wù)。”林炳生說(shuō)。

同時(shí)打兩份工

林炳生決定重新去做業(yè)務(wù)的時(shí)候，臺(tái)灣有兩種業(yè)務(wù)是比較火爆的，一種是賣(mài)房子，一種是賣(mài)保險(xiǎn)。因?yàn)橘u(mài)縫紉機(jī)是一臺(tái)一萬(wàn)多臺(tái)幣，但是賣(mài)房子是一套一百多萬(wàn)臺(tái)幣，他覺(jué)得這在業(yè)務(wù)上會(huì)是一個(gè)上升和挑戰(zhàn)。

林炳生最后選擇了去賣(mài)房子，并和一位同事約定了一起行動(dòng)。當(dāng)他們倆提出辭職的時(shí)候，公司高層非常難過(guò)，最后林炳生的同事被公司留住了。

重新開(kāi)始跑業(yè)務(wù)的林炳生，在賣(mài)房這一條路上走得并不順暢。當(dāng)時(shí)臺(tái)灣賣(mài)房子都是暗賣(mài)而不是明賣(mài)，賣(mài)房的難度超過(guò)了他之前的想象。

“那時(shí)候臺(tái)灣買(mǎi)房子的人都不喜歡到中介那里去買(mǎi)。所以我們都說(shuō)不是中介，而是房東的一個(gè)親戚。我們與房東簽合同，把一些房子代理過(guò)來(lái)，然后再來(lái)銷(xiāo)售出去。”林炳生說(shuō)，“因?yàn)槟惆逊孔哟磉^(guò)來(lái)是有時(shí)間限制的，如果時(shí)間到了，哪怕是你馬上要簽單了，那也沒(méi)有你的份了。如果碰到好房東，最多也就給你幾千臺(tái)幣的廣告費(fèi)。”

賣(mài)房子很難，這使得林炳生的收入也變得非常低。因?yàn)樯钏龋瑸榱速嵏嗟腻X(qián)，他把自已的時(shí)間安排得非常緊。白天他跑賣(mài)房子的業(yè)務(wù)，晚上再去跑出租車(chē)。他在跑出租車(chē)的時(shí)候，還會(huì)在后備箱里帶上賣(mài)房子的業(yè)務(wù)手提箱。

“我當(dāng)時(shí)在臺(tái)北市跑出租車(chē)，比如我要到臺(tái)北的中和、永和、土城等地去，而我的客戶也在那里，那我就順路到那里去拜訪我的客戶。在這個(gè)過(guò)程中我也能得到客戶的簽單。”林炳生有一個(gè)月賣(mài)掉了四套房子，很不可思議的破了公司紀(jì)錄，但是公司也只收入八萬(wàn)臺(tái)幣。”

在賣(mài)房子的時(shí)候，林炳生很自然地接觸到了頂讓業(yè)務(wù)，“實(shí)際上相當(dāng)于現(xiàn)在的中介轉(zhuǎn)租業(yè)務(wù)。比如說(shuō)你在做一個(gè)門(mén)面做得不好，想轉(zhuǎn)出去，你不知道應(yīng)當(dāng)怎么轉(zhuǎn)租出去，我們頂下來(lái)，然后轉(zhuǎn)租給別人。”

頂讓業(yè)務(wù)比賣(mài)房子好做許多，林炳生記憶最深刻的是，有一次他用80萬(wàn)臺(tái)幣頂下來(lái)一個(gè)門(mén)面，第二天早上就87萬(wàn)臺(tái)幣給轉(zhuǎn)租出去了。

做豆?jié){是個(gè)辛苦活

與豆?jié){結(jié)緣，是緣于一次偶然的機(jī)會(huì)。

一次，林炳生接到了一個(gè)豆?jié){廠的頂讓業(yè)務(wù)，店主報(bào)價(jià)65萬(wàn)臺(tái)幣。林炳生看了廠子之后，覺(jué)得這是一個(gè)創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)，想頂下來(lái)自己做。但是林炳生沒(méi)有錢(qián)，“我當(dāng)時(shí)在臺(tái)北買(mǎi)了房子，花了二十幾萬(wàn)臺(tái)幣，一個(gè)月還要還一萬(wàn)多臺(tái)幣的貸款。當(dāng)時(shí)我跑車(chē)子一晚只能賺500塊。”

沒(méi)有錢(qián)怎么辦呢？幸好當(dāng)時(shí)林炳生的人際關(guān)系比較好，大家都比較信任他。最后他找互助會(huì)（臺(tái)灣民間借貸組織，利息較高）借了20萬(wàn)臺(tái)幣，他的一個(gè)同學(xué)一個(gè)同事各拿了15萬(wàn)臺(tái)幣，他大哥拿了10萬(wàn)臺(tái)幣，這樣就有了60萬(wàn)臺(tái)幣。

“我跟業(yè)主講，我們就不做轉(zhuǎn)讓了，我們想60萬(wàn)拿下來(lái)自己做。結(jié)果老板同意了。這樣我就開(kāi)始了我的創(chuàng)業(yè)之路。”林炳生說(shuō)。

林炳生與幾個(gè)合伙人進(jìn)行了分工，有人負(fù)責(zé)磨豆?jié){，有人負(fù)責(zé)煮豆?jié){，有人負(fù)責(zé)分裝，有人負(fù)責(zé)出售等。

“我們有一個(gè)煮豆?jié){的大鐵桶，一次能把300毫升的瓶裝滿500瓶，當(dāng)時(shí)是用自來(lái)水龍頭沖裝瓶，清洗的時(shí)候是用沙輪機(jī)上帶鋼絲球來(lái)洗，這樣非常累。”林炳生說(shuō)。

做了段時(shí)間后，負(fù)責(zé)煮豆?jié){的同學(xué)熬不住了，他覺(jué)得是用生命在工作，沒(méi)有時(shí)間休息，就不做了。林炳生只好讓他的大哥來(lái)煮豆?jié){。

半年之后，與林炳生合伙的同事也不做了，“他說(shuō)，做得這么辛苦，也賺不到什么錢(qián)，還看不到什么希望，要不就你們一家人自已做算了。”

林炳生沒(méi)有辦法，只好讓他大姐也參與進(jìn)來(lái)。后來(lái)因?yàn)槿耸謫?wèn)題，林炳生又讓弟弟林建雄也參與進(jìn)來(lái)，最后變成了一家人共同經(jīng)營(yíng)這個(gè)小豆?jié){廠了。

1985年，林炳生在臺(tái)灣注冊(cè)了“永和豆?jié){”商標(biāo)，第二年，成立弘奇食品有限公司。

因?yàn)楫?dāng)時(shí)所謂的豆?jié){廠不過(guò)是個(gè)小作坊，做得不規(guī)范，存在著很多的問(wèn)題，比如品質(zhì)問(wèn)題、銷(xiāo)售問(wèn)題。“有段時(shí)間都面臨著做不下去的窘?jīng)r，大家都有放棄的想法。”說(shuō)到這里林炳生深深地嘆了口氣，似乎當(dāng)年的艱難一下子涌上心頭。

“那時(shí)候我想，如果放棄了那又做什么呢？所以我最后還是說(shuō)服大家堅(jiān)持了下來(lái)。”林炳生說(shuō)。

價(jià)格大戰(zhàn)頭破血流

雖然選擇了堅(jiān)持，但如何才能走出困境，仍然是一個(gè)問(wèn)題，經(jīng)過(guò)深思熟慮，林炳生決定對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新。

林炳生的豆?jié){廠針對(duì)豆?jié){店專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)了濃縮豆?jié){，只要按比例兌上水，就能熬出豆?jié){，“最初，小店主都不愿意要我們的產(chǎn)品，但是用了我們的產(chǎn)品后，小老板們可以節(jié)省很多勞動(dòng)力，再也不用半夜里爬起來(lái)磨豆?jié){了。最后大家都接受了我們的產(chǎn)品。”

林炳生不僅生產(chǎn)濃縮豆?jié){，還生產(chǎn)豆?jié){包裝飲料，供應(yīng)臺(tái)灣的學(xué)校、便利店、賣(mài)場(chǎng)。給林炳生帶來(lái)更大市場(chǎng)的是臺(tái)灣當(dāng)時(shí)的通路革命，當(dāng)時(shí)臺(tái)灣出現(xiàn)了許多超市，林炳生可能通過(guò)連鎖超市把豆?jié){銷(xiāo)往全島。

最早林炳生生產(chǎn)的永和豆?jié){需要冷藏，后來(lái)他開(kāi)發(fā)了能常溫保質(zhì)一年的豆?jié){。這樣，永和豆?jié){就可以長(zhǎng)年在超市里出售了。

漸漸地，永和豆?jié){的銷(xiāo)量越來(lái)越大，每天都有數(shù)萬(wàn)瓶豆?jié){飲料的銷(xiāo)售量。永和豆?jié){的產(chǎn)品跟不上了，林炳生開(kāi)始讓別人代為加工，后來(lái)，林炳生在臺(tái)灣中部買(mǎi)土地、蓋廠房、買(mǎi)設(shè)備，把產(chǎn)量做大，并做成從生產(chǎn)到銷(xiāo)售的一條龍的服務(wù)。不久，永和豆?jié){成為第一家獲得GMP食品認(rèn)證的企業(yè)，并且通過(guò)了美國(guó)FDA認(rèn)證。

但是，當(dāng)永和豆?jié){的市場(chǎng)越做越大的時(shí)候，也面臨了另一個(gè)很大的問(wèn)題——市場(chǎng)上的模仿者越來(lái)越多。對(duì)于一些本身就是做食品的企業(yè)來(lái)說(shuō)，生產(chǎn)豆?jié){的門(mén)檻很低，他們只需要增加一臺(tái)做豆?jié){的設(shè)備就可以開(kāi)始生產(chǎn)。一時(shí)間市場(chǎng)上涌現(xiàn)出了很多品牌，甚至有些盜用永和豆?jié){的品牌。

一些牛奶生產(chǎn)廠商，在銷(xiāo)售的時(shí)候，買(mǎi)牛奶送豆?jié){。只生產(chǎn)豆?jié){的企業(yè)成了這些企業(yè)的犧牲品。而在通路上，每年渠道都提高很多的費(fèi)用。價(jià)格上不去，而促銷(xiāo)負(fù)擔(dān)又很重，不促銷(xiāo)就沒(méi)有銷(xiāo)路，最后大家競(jìng)爭(zhēng)得頭破血流。

因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)激烈，哪怕是銷(xiāo)量很大的豆?jié){廠也賺不到錢(qián)。當(dāng)時(shí)有一家做牛奶的企業(yè)，做到了市場(chǎng)份額第二名，竟然毛利潤(rùn)為-6%，算一算還虧錢(qián)，根本就不可能賺錢(qián)。

“當(dāng)你把一個(gè)市場(chǎng)做成了一個(gè)機(jī)會(huì)的時(shí)候，你就會(huì)面臨很多的模仿對(duì)手。”對(duì)于這樣的狀況林炳生很無(wú)奈。

批發(fā)在大陸行不通

1992年，林炳生第一次到祖籍福建探親，在福建的餐館里吃了一次早餐。

他發(fā)現(xiàn)餐館里的早餐沒(méi)什么可吃的。吃完早餐，他給店家付了一塊錢(qián)，店家找他三毛。當(dāng)他伸過(guò)手去接的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)那三毛錢(qián)非常油膩，他不敢接，就說(shuō)不要了吧。

看到大陸的早餐市場(chǎng)沒(méi)什么可吃，而且還不衛(wèi)生，林炳生認(rèn)為這是一個(gè)契機(jī)。1992年，他在大陸開(kāi)始注冊(cè)商標(biāo)，1995年開(kāi)始做銷(xiāo)售。

在臺(tái)灣，林炳生主要做批發(fā)業(yè)務(wù)，并不直接面對(duì)消費(fèi)者。到了大陸之后，他仍然像在臺(tái)灣一樣做供應(yīng)鏈銷(xiāo)售。當(dāng)時(shí)永和豆?jié){的產(chǎn)品在成都、長(zhǎng)沙、武漢等地都有銷(xiāo)售。但林炳生不久發(fā)現(xiàn)，在大陸做批發(fā)竟然收不回來(lái)錢(qián)。

“當(dāng)時(shí)一些企業(yè)說(shuō)要試賣(mài)。我們的原材料需要支付現(xiàn)金，然后交貨給渠道還付運(yùn)費(fèi)，但是賣(mài)出去之后，經(jīng)常收不到錢(qián)。”在大陸開(kāi)拓業(yè)務(wù)的經(jīng)歷，讓林炳生覺(jué)得這樣做不行，投入會(huì)是一個(gè)無(wú)底洞。

1997年，林炳生和一些朋友開(kāi)始合作在大陸開(kāi)店。兩年的時(shí)間里，永和豆?jié){就開(kāi)了五家合作店，還開(kāi)了十幾家加盟店。

看到大陸的發(fā)展勢(shì)頭如此好，林炳生決定把發(fā)展重心轉(zhuǎn)向大陸。“我覺(jué)得大陸的市場(chǎng)非常大，我們要花大的精力投入來(lái)把這個(gè)市場(chǎng)做好。當(dāng)時(shí)就派我的弟弟林建雄來(lái)到浦東開(kāi)門(mén)店拓展業(yè)務(wù)。”

1999年，林建雄來(lái)滬開(kāi)創(chuàng)“永和豆?jié){”的連鎖事業(yè)。

當(dāng)時(shí)，永和豆?jié){在上海浦東嶗山路一家居民區(qū)開(kāi)了一家店。店還沒(méi)開(kāi)，只是做了一個(gè)價(jià)目表，放在門(mén)口，當(dāng)?shù)氐睦习傩站妥h論，給這家店算命，不出三個(gè)月就會(huì)倒閉。

當(dāng)時(shí)在永和豆?jié){新店隔壁的隔壁有一家小吃店叫做新亞大包，在上海很有名，裝修也和永和豆?jié){差不多。當(dāng)時(shí)新亞大包的豆?jié){售價(jià)是一塊錢(qián)、油條也是一塊錢(qián)，永和豆?jié){店的價(jià)格都是兩塊。在店門(mén)口還有早上擺攤的推車(chē)，他們的豆?jié){、油條都只賣(mài)5毛錢(qián)。

“我認(rèn)為消費(fèi)者的定位是很重要的。推車(chē)上的豆?jié){是誰(shuí)去消費(fèi)？一般是民工，他們不管衛(wèi)生不衛(wèi)生，能解決生存問(wèn)題就行。新亞大包的定位就是小區(qū)里的市民，而永和豆?jié){的定位是白領(lǐng)。到現(xiàn)在已經(jīng)過(guò)去十多年了，我們的店沒(méi)有倒閉，反而是門(mén)口賣(mài)油條的小攤販沒(méi)有了，幾年前新亞大包也不見(jiàn)了，只有我們一家一枝獨(dú)秀還在那。”林炳生說(shuō)。

打造豆?jié){全產(chǎn)業(yè)鏈

對(duì)于一家專(zhuān)營(yíng)豆制品的企業(yè)而言，優(yōu)質(zhì)的原材料是確保產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)，先進(jìn)的生產(chǎn)工藝是產(chǎn)品的口感和營(yíng)養(yǎng)價(jià)值的有利保障，完整的銷(xiāo)售渠道和售后服務(wù)更是打造產(chǎn)品口碑和樹(shù)立企業(yè)形象至關(guān)重要的一環(huán)。

“為了讓消費(fèi)者對(duì)永和豆?jié){有一個(gè)更深的認(rèn)知，讓永和成為豆?jié){的代名詞，我所想的是怎樣做出最好的豆?jié){。”為此，在六、七年前，林炳生在黑龍江建設(shè)了有機(jī)食品生態(tài)園種植基地，選用東北三江平原黑土地非轉(zhuǎn)基因大豆，從源頭上奠定了產(chǎn)品的高品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)。

現(xiàn)在，永和豆?jié){的加盟商越來(lái)越多，有很多加盟商因?yàn)榧用擞篮投節(jié){而致富。

在全產(chǎn)業(yè)鏈打造初步形成的時(shí)候，林炳生更加重視“永和豆?jié){”的品牌建設(shè)，他明確提出，“要用品牌來(lái)經(jīng)營(yíng)這一產(chǎn)品！”

2011年，大S徐熙媛成為“永和豆?jié){”的形象代言人。“之所以邀請(qǐng)大S做品牌代言人，看重的不僅是她的知名度，更重要的是大S與永和豆?jié){品牌理念相契合。大S是吃素的，吃了十年以上，天天都喝永和豆?jié){。”林炳生說(shuō)，“有很多品牌的代言人是與產(chǎn)品沒(méi)有關(guān)系的，但是我們的代言人是鐘愛(ài)我們產(chǎn)品的，這非常不容易。同時(shí)也反映了我們產(chǎn)品的健康。”

對(duì)于未來(lái)的發(fā)展，林炳生表示，現(xiàn)在永和豆?jié){是兩條腿跑路，除了豆?jié){商品之外，還會(huì)做餐飲方面的產(chǎn)品，包括火鍋方面的養(yǎng)生餐飲。永和豆?jié){計(jì)劃未來(lái)三年內(nèi)，全國(guó)門(mén)店數(shù)量將達(dá)1000家，于明后年登陸A股的中小企業(yè)板塊。

（摘自《中國(guó)連鎖》2012年第4期）