渤海證券齊朝暉：向資金需求通道轉變

本期《投資者報》記者走進的是一家非常具有活力的營業部——渤海證券天津新港證券營業部，對該營業部總經理齊朝暉進行了專訪。

該營業部是天津塘沽區最早的一批營業部之一，客戶主要是濱海新區本地機構和自然人客戶。

齊朝暉說，這樣的客戶結構，就決定了新港營業部要走傳統服務加創新發展的路子：通過提升服務能力讓傳統的通道服務煥發青春、通過創新產品的開發推介實現營業部經營模式的轉型。

根據天津市證券業協會的數據，2011年12月，該營業部占天津市場份額的1.96%，排名第十；到2012年6月，市場份額上升到2.13%，排名第六。

今年6月份，齊朝暉升任公司總部營銷中心總經理，負責整個公司的經紀業務。“營業部在加強傳統服務的基礎上，還要廣開新的收入來源。”他告訴記者，在行業創新背景下，他未來的設想是整個營業部的定位要進行轉變，改變單一的交易通道服務，向社會客戶資金需求通道轉變。

傳統客服精工細作

《投資者報》：由于A股市場近年來一直陰跌不止，很多營業部都發生了虧損，為何新港營業部市場份額能夠逆市增長？

齊朝暉：我們的策略很簡單，就是立足廣大的客戶群體，提供最基本的風險提示服務，讓客戶有所依靠。

我們的客戶群體主要為中小散戶，他們的風險承受能力比較低，首要任務是控制風險。我們要做的就是幫助他們盡量減少虧損，在這個基礎上再去賺錢。

在我來到新港營業部以后，我就倡導要加強與投資者的交流，要加強投資者的保護，讓客戶知道市場風險，這樣他們就不會怨天尤人。

普通股民想賺錢，會希望營業部推薦一些股票，某些新設營業部常用此招吸引客戶，但是我們認為這是違規現象，也不長久。我們提供的投顧服務，主要是投資信息的收集，營業部中有很多臥虎藏龍的客戶，他們需要的是信息的篩選和字典式的服務。

《投資者報》：在我的采訪過程中了解到，一些營業部可以提供孩子留學、避稅、一對一客戶資產配置等服務，他們提出財富管理的概念，你們也會這么做嗎？

齊朝暉：這是營業部新出現的服務項目，需要深入的調查和分析。從合規和風險控制的角度來說，這樣的服務不適合。新港營業部有70多個員工，客戶目前有2.5萬。我們力爭在合規和風險可測、可控、可承受的前提下為客戶提供豐富的產品線，把營業部打造成財富管理的平臺。

雖然做不到一對一，但是我們還是努力希望讓客戶有所依靠。譬如前兩天，有個客戶打電話，說南方有機構推薦的股票轉天漲停，我說他們玩的是概率，一千次推薦總有漲停的股票，是騙人的。我們做的就是給他們貼心的服務，想到什么投資的事情，都可以跟客戶經理打電話。

兩方面創新轉型

《投資者報》：除了最傳統的營業部服務，渤海證券營業部有什么新的創新？

齊朝暉：第一，產品要創新。過去，營業部主要是做傳統業務，做權益類投資的通道，市場不好，客戶損失慘重。但是從客戶的實際需求來說的話，客戶對于固定收益的產品需求量非常大，只要收益能超過銀行存款利息，就都比較受歡迎。

過去兩年銀行抓住了時機，管理資產迅速擴大，今后不僅新港營業部，而且在整個渤海營業部都會加大固定收益類產品的設計和推廣。

譬如我們會通過資管部門設計一些投資債券、存款、票據類的集合理財產品；在銷售基金時，我們也會傾向選擇風險低的基金來銷售，譬如一些貨幣類基金。

《投資者報》：除了產品創新，渤海營業部創新還表現在什么方面？

齊朝暉：還表現在對營業部的定位進行轉變，未來營業部應該要做的是為市場各種需求提供資金的通道，改變單一的交易通道。這是我們最大的創新點，也是比較宏偉的一個規劃。

目前，券商內各業務基本上是分塊經營，譬如投行有自己的生產、設計、銷售部門；固定收益、資管部門都差不多有同樣的體系配置。而這些業務的銷售客戶群很多和經紀部門的客戶端重合。如果能把各個部門的銷售前端整合起來，發掘這方面的空間，將是一塊很大的市場蛋糕。

我的想法是，由于全國各地營業部觸角比較大，全國各地都有，他們能夠廣泛了解當地客戶的需求：譬如中小企業缺錢，我們就可以提供私募債；上市企業缺資金，可以提供公司債；而且可以為投行、新三板部門尋找一些項目等等。營業部作為最前端的單位，可以做到把這些信息串聯起來。

這也是證監會希望看到的券商轉型方向之一，但是太難，涉及多個部門利益，很難短時間內實現。我們目前初步將經紀業務部門的銷售作整合。

《投資者報》：這樣的轉型，很多券商也都在做，渤海證券拿什么來競爭？

齊朝暉：這還是一片藍海，各家券商還不到相互肉搏的時候，不過我們自己也有一些特色。譬如新港營業部，目前正在和天津76個銀行網點合作，銀行的中小企業對公業務中，擁有眾多的客戶群，我們就可以和銀行合作，相互介紹客戶。

最近，濱海新區剛成為新三板試點中心，更多的中小企業將進入園區，對于私募債、對于融資需求會很大，我們會充分利用地緣優勢。