基金銷售機構為何不能做大?

中國的第三方基金銷售剛起步，若想在基金銷售市場分一杯羹，需要降低費率和提高專業投資顧問服務。

基金是以追求相對收益為主的產品，而廣大投資者需要的是能賺錢的絕對收益的產品，當市場下跌時，基金雖然相對市場有超額收益，但絕對收益卻為負，基民對基金收益不滿，基金公司也有苦難言。究其緣由，還是沒有契合投資者的需求。

和成熟市場的差距

在美國這樣的成熟基金市場中，90%的股票型基金是不擇時的，而大量的專業銷售機構在基金公司和基金投資者中起到了良好的橋梁作用。他們通過對投資者風險偏好的了解，通過對證券市場專業的研究，在幫助投資者做好資產配置方面發揮了重大作用。中國的第三方基金銷售剛開始起步，首批獲得資格的四家機構已經開始運營，基金業的參與主體正在進一步完善。

在美國基金銷售市場，專業第三方銷售公司占據了較大市場份額，市場也因此對國內第三方基金銷售機構寄予了厚望，期望其能在基金銷售市場占有一席之地。事實上，美國與中國的基金銷售市場發展歷程不同，不能完全類比。在英美，銀行并非基金渠道的壟斷者。在英國，監管部門對商業銀行的基金銷售限制較嚴，銀行或只銷售自己基金公司管理的基金，或必須代銷市場上所有基金，這在制度上保證了基金銷售渠道的競爭性。而美國法律曾長期禁止商業銀行在全國范圍內設立零售網點從事零售業務，雖然上世紀90年代中期解除了禁令，但仍保留了一定的限制，這就遏制了商業銀行在銷售渠道上形成壟斷或寡頭的可能性。雖然在英美專業投顧基金銷售量較大，但在德國和法國，銀行渠道的基金銷售量卻占據主流。

誰做主導？

基金銷售市場究竟是銀行主導好，還是第三方銷售機構主導好，這并沒有統一的定論，關鍵是看誰能夠更好地滿足投資者對交易的便利、安全、低費率以及專業性這四方面的要求。

對于交易的便利性和安全性來說，銀行在這些方面具有非常大的優勢，營業網點和信用是所有代銷機構中最強的。第三方基金銷售機構與銀行相比，在基金交易的便利性、安全性上處于明顯的劣勢，因此只能通過發展豐富的網上銷售服務來進行彌補。

對于專業性來講，客戶的需求量是最大的。基金投資是一項知識密集型行為，涉及到大量關于基金的專業知識和技巧，普通投資者很難掌握足夠的知識和技巧來進行理性投資。因此，專業的基金投資咨詢對于投資者做出正確的買賣決策十分必要。在美國和歐洲，專業的咨詢服務是基金銷售渠道廣泛提供的重要服務內容。絕大多數投資者都向銷售渠道尋求和使用投資咨詢。根據ICI的統計，美國80%以上的基金投資者在做出買賣基金決策時使用專業投資咨詢服務，50%的基金投資者只通過專業投資咨詢買賣基金。因此，第三方基金銷售機構若想在基金銷售市場分一杯羹，需要降低費率和提高專業投資顧問服務，特別是后者，雖然很多第三方銷售機構都認識到提高專業“投顧”服務的必要性，但這是長期的、艱巨的、耗費大量人力財力的工作，需要較大的投入，而回報卻可能比較慢。

總體來看，在滿足客戶交易的便利、安全、低費率以及專業性這四個方面來看，銀行在前兩個方面占有明顯優勢，雖然專業性這方面存在不足，但今年以來，銀行也加大了對客戶的專業化服務的力度。相比第三方銷售機構來說，銀行的資金實力更強，培養一支專業化服務隊伍更加容易。此外，基金銷售業務相對單一，而銀行的業務多元化，營業網點和投資顧問可以充分發揮規模經濟效應。因此，第三方銷售機構若想在專業性上超越銀行并非易事，需要較大的投入，那些原來有相關業務和客戶積累的第三方機構在市場競爭中將會處于有利地位。盡管基金第三方銷售機構未來發展道路可能并非一帆風順，但他們的加入有利于促進基金銷售機構的多元化和相互競爭，為基金投資者提供更加質優價廉的服務。

作者為海通證券首席基金分析師