布萊恩·瓊斯:Fairline游艇亞洲疾馳

由于采取了行之有效的營銷策略，也托了金融危機加速調整奢侈品區域市場結構的福，2008年10月走馬上任Fairline游艇亞太區總裁的布萊恩·瓊斯，在過去三年內將經銷商的數目增加了一倍，推動澳亞地區業績增長600%。中國高端消費市場的快速膨脹，讓布萊恩毫不諱言，“我們有信心，中國將在5-10年內成為表現最出色的市場之一”。??周瑩/文

與中國消費者相對熟悉的游艇品牌相比，2010年才駛入中國的Fairline顯得有些姍姍來遲。同樣擁有純正英國血統的圣汐（Sunseeker）2003年就借助代理商停靠中國碼頭，而公主游艇（Princess）也于2007年開始加入搶奪中國高凈資產人士的行列。事實上，自2008年以來，法國的博納多（Beneteau），摩納哥的沃里（Wally），以及意大利的麗娃（Riva）、法拉帝（Ferretti，2012年1月山東收購法拉帝集團75%股份）和阿茲慕（Azimut）等全球頂級游艇品牌均已悉數進入了中國市場。

這其中的理由自然路人皆知，也難怪布萊恩·瓊斯（Bryan Jones）在被問及銷售數據時，面帶微笑不緊不慢地作答：“我們不會透露在中國的具體銷售數據，但十分有把握，中國將會成為Fairline最大的市場之一。中國擁有巨大的發展潛力，從長遠看，完全足以媲美歐洲的游艇市場。”

由于采取了行之有效的營銷策略，也托了金融危機加速調整奢侈品市場區域結構的福，2008年10月走馬上任Fairline游艇亞洲區總裁以來，布萊恩率領他的團隊大幅提升了品牌在區內的知名度，將經銷商的數目增加了一倍，使得過去三年內Fairline澳亞地區的業績增長達到驚人的600%。“我年輕時就開始鐘情于水上運動，總是與家人或者朋友把大量的時間消磨在水上。對我來說，這是最佳的休閑方式，同時亦是最理想的事業。”這位英國紳士把本民族特有的刻板謹慎與水上運動的冒險精神融合在一起，帶領Fairline在亞洲地區起航疾馳。

經銷商打前鋒

“從1967年推出第一艘19英尺的小型游艇，40多年的努力讓Fairline成為全球豪華游艇的頂級生產商之一。”談及自己服務了十年的東家，布萊恩的自豪之情溢于言表。如今，Fairline年營業額達2億美元，在全球45個國家擁有65個指定經銷商零售點，“2010年，Fairline一共出售了200多艘游艇，其中四成收益由‘金磚四國’貢獻”。

隨著業務重心向亞太地區轉移，2009年4月，Fairline在新加坡設立了辦事處。“選擇新加坡，是因為其連接東南亞的優越地理位置。事實上，這是區內首個由歐洲游艇品牌建立的辦事處，便于公司更快捷地與區內的經銷商聯絡，并可投放更多時間直接與澳亞地區的經銷商和客戶聯絡。”與此同時，布萊恩也與妻子、兩名兒子一起移居新加坡。

上任之初，布萊恩先是終止了與表現不佳的經銷商的合作，隨后又著手擴大地區特定經銷商網絡，委任捷成游艇（Jebsen Marine）成為其中國內地和香港區授權經銷商，并在上海和中國香港設立了經銷處。捷成游艇隸屬于香港捷成洋行，是市場營銷和分銷鑄成領域的專業機構，其游艇部門代理了包括全球八大頂級品牌之一麗娃在內的五個游艇品牌。更重要的是，捷成游艇所提供的包括經紀代理、保險及船員配制等在內的全套營銷及后勤支持服務，為海外游艇品牌掃清了進軍內地市場的主要障礙。盡管布萊恩始終未曾透露迄今在中國內地賣出了幾艘游艇，但可以確定的是，2011年4月，一位華南地區的買家通過捷成購買了其豪華游艇中體積最龐大的一員—Squadron 78 CUSTOM。

在布萊恩看來，“委托經銷商能夠更快捷地開拓目標市場”。過去兩年多以來，Fairline在亞太區的經銷商數量翻了一番，成為推動其業績快速成長的重要支柱。另一方面，Fairline還計劃未來在中國區域設立6-8間品牌辦事處，以在當地建立聯絡點。

除了借力經銷商的本地資源和渠道網絡，布萊恩提升業績的另一招是大幅增加Fairline在亞太地區的曝光率。2011年，Fairline活躍于在普吉、孟買、日本、馬尼拉和新加坡舉辦的各種國際、亞洲游艇節，而在中國，香港黃金海岸、匡湖居、上海、海南、青島、深圳及廈門的游艇展更是一個也沒落下，布萊恩爭取一切可能的機會拉近與高凈資產人群的距離，提升品牌知名度。

事實上，在掌管澳亞區業務之前，布萊恩已經在英國總公司擔任全球營銷經理長達七年之久，而更早之前，他還在寶潔公司擔任了五年的宣傳和活動經理。由此積累的品牌宣傳與客戶推廣經驗，在其為Fairline開拓新興市場時，發揮了舉足輕重的作用。

看好中國本土游艇的全產業鏈

不得不說，布萊恩在亞太地區初戰告捷，一定程度上也得益于他正趕上了一個好時光。

金融危機讓占據全球銷量95%的歐美傳統游艇市場飽受打擊，個別市場的下跌幅度甚至超過70%。市場修正的結果，是讓游艇和其他所有高端奢侈品一樣，消費重心自西向東轉移。而中國高端消費市場更是異軍突起，帶動了整個亞洲地區奢侈品消費的強勁增長。正因為如此，盡管中國游艇市場規模只占到了全球整體的1-2%，但其高速成長的前景吸引了眾多游艇品牌蜂擁而來。

2011年10月下旬在深圳舉行的國際游艇展，現場成交5.7億元，意向訂單高達10億元，比上年增加1/3。售出的最貴一艘游艇正是由捷成代理的Riva 56，稅前價1900多萬元，按進口游艇約43%的綜合稅率，稅后價格超過2700萬元。據布萊恩介紹，亞太區辦事處設立不過短短三年，澳亞地區已經是Fairline歐洲以外最大的市場，而中國則是銷量增長最為迅速的國家。

而布萊恩看好的還不僅僅是中國巨大的消費市場，他認為，消費市場的擴容同樣有助于推動中國本土游艇品牌的崛起，并且“有潛力在國際舞臺上角力，關鍵在于追上歐洲游艇制造業早已發展及累積起的技術”。

2006-2010年，中國游艇產業幾乎從零起步，產值躍升至34億美元。2010年初，中國的游艇相關制造企業共有75家，其中約40家的年營收超過1000萬元。雖然整體來看，高端市場仍由國際品牌把持，但本土品牌中已不乏提升檔次、出口轉內銷之輩，復合材料船艇制造商太陽鳥（300123）更是成功登陸資本市場。本土制造依靠價格便宜以及零關稅的優勢開始頻繁出現在買家的潛在購買清單上。2011年的深圳國際游艇展上，國內展商數量出現了井噴，本土品牌首次超過了海外品牌。這些無疑都成為布萊恩口中本土游艇品牌“潛力”的佐證。

在布萊恩看來，要令駕駛游艇成為中國普及的休閑活動，中國必須具備完善的基建，例如設備齊全的游艇碼頭及高質素的維修保養支持服務，“觀念的普及與配套產業鏈的建設應該同步進行”。在擁有水上資源優勢的長三角、珠三角、海南島、舟山群島等地區，中國已經建立了超過40家游艇俱樂部，江蘇、浙江、上海、廣州、海南、福建等省市和地區的大型游艇碼頭和游艇基地設施都在規劃或建設之中。作為高端產品，圍繞游艇所實現的并不是一次性的消費行為，其所帶動的將是基礎設施建設、周邊酒店、旅游、地產等覆蓋面更廣闊的市場，而它們又勢必會反哺消費市場。而這也是布萊恩對中國游艇市場的希冀。

盡管在Fairline前行的中國航道上，高額進口稅以及航海區域分割管理等“礁石”依然如影隨行。但布萊恩的樂觀似乎絲毫沒有受到影響。天時，地利，人合，“我們有信心中國將在5-10年內成為表現最出色的市場之一”。