中資律所國際化策略

2012年3月1日，總部位于北京的金杜律師事務所與澳大利亞著名律師行萬盛（Mallesons Stephen Jaques）之間的聯盟正式生效。

此項合作不僅對中國法律市場影響深遠，對全球法律服務業的意義也非同尋常：聯盟后的金杜（King Wood Mallesons）是總部設在英美之外的全球最大國際性律師行，并成為全球唯一一家在同一法律品牌下能夠提供中國大陸、香港地區、澳大利亞及英國法律服務的律師事務所。

在近來美國法律市場發展停滯不前、歐洲深陷債務危機之際，英美律所正積極通過擴大在中國和其他新興市場的業務規模來提升贏利能力。

同時，隨著全球經濟增長的重心從歐美向亞太區轉移，中國資本與企業紛紛“走出去”投資全球市場，中國律所迎來了通過并購、聯盟等方式實現業務國際化的歷史性機遇。

在第二次世界大戰后的經濟全球化趨勢推動下，法律服務業迅猛發展：如今的全球十大律師事務所中，有七家在過去的60多年通過不斷并購發展壯大。

在美國強大的經濟實力、資本市場與“日不落”帝國的影響下，英美律師行在全球法律服務市場擁有壓倒性的優勢。

近年來，由于世界經濟放緩、歐美金融危機與市場競爭的日益激烈，律師事務所普遍面臨嚴峻的考驗：要么合并求存，要么淘汰消亡。通過跨境并購迅速做大，從而在規模近萬億美元的全球法律服務市場爭得更大的份額，成為大多數國際律所的必然選擇。

英美律所跨洲并購

2008年1月，美亞博國際法律事務所（Mayer Brown，總部位于芝加哥）與香港本地最大的律師行士打（Johnson Stokes Master，簡稱JSM）合并，成為一家在歐美與亞洲市場均處于領先地位的全球性律所。

2010年1月，的近（Deacons）澳大利亞分所加入英國律所諾頓羅氏（Norton Rose）的聯盟；諾頓羅氏正積極關注在美國與中國法律市場的并購機會。

為了響應大型跨國公司客戶日益增強的對復雜跨境交易、糾紛和商業領域法律服務的“一站式”需求，英國律師事務所路偉（Lovells）和美國同行霍金豪森（Hogan Hartson）在2010年5月合并為霍金路偉（Hogan Lovells），成為全球法律界首個跨大西洋的“對等合并”。

由DLA、Piper Rudnick、Gray Cary三家律師事務所于2005年合并而成的歐華律師事務所（DLA Piper）是通過激進的全球并購擴張、迅速做大規模的代表。

以收入而言，歐華已超越包括高偉紳（Clifford Chance）、年利達（Linklaters）、富而德（Freshfields Bruckhaus Deringer）、安理（Allen Overy）、司力達（Slaughter and May）在內的倫敦金融城“神奇圈”（Magic Circle）五大所，在全球律所中排名第三。

2011年2月，歐華通過并購澳大利亞律所Phillips Fox進軍澳洲法律服務市場。歐華亞太、中東和新興市場董事總經理戴國智（Alastair Da Costa）表示，隨著亞太區的經濟強勁反彈，跨境交易大幅飆升，各國企業對法律及業務咨詢服務的需求亦急速膨脹。

預期到2015年，亞太區的國內生產總值（GDP）將占全球GDP的45％，從而帶動律師事務所的業務發展。

戴國智表示，相信在十年內，亞太區法律開支將占全球市場的25％－30％，較目前的份額上升超過一倍。

同年9月，總部位于倫敦的英國律師行亞司特（Ashurst）與澳大利亞六大律師事務所之一的博雷道盛（Blake Dawson）達成協議：先整合其亞洲與澳大利亞業務，在2014年全面合并——實現雙方在能源與自然資源、銀行金融等業務領域的優勢互補。

2011年11月，英國律師行其禮（Clyde Co）與博禮祈律師事務所（Barlow Lyde Gilbert）宣布合并，成為英國有史以來最大的律所并購交易。

同期，美國加州20大律所之一的麥肯朗（McKenna Long Aldridge）和Luce， Forward， Hamilton Scripps達成并購協議。此外，英國律所史密夫（Herbert Smith）也在與澳洲同行輝皓律師事務所（Freehills）洽談并購。

2012年4月，年利達與澳大利亞律師行安德慎（Allens Arthur Robinson，簡稱AAR）宣布自5月1日起建立排他性的合作聯盟：雙方不會合并，將在中東、印度、印尼、越南等地組建一系列合資律所。至此，澳洲六大律師事務所中只有銘德（Minter Ellison）、克萊頓尤治（Clayton Utz）仍保持獨立運營發展。

法律業咨詢公司Altman Weil Inc.的統計顯示，2011年全球法律服務業發生了超過60起并購交易，是2008年以來的最高水平，較2010年上升了54％；業內專家預計并購的上升趨勢在2012年仍會延續。

美國律所激流勇進

相對于英國律師行的頻繁跨國并購，美國律所通過積極挖人拓展大中華市場業務的方式也不遜色。

香港高端法律服務市場以往被英國大型律所主導；然而，包括盛信（Simpson Thacher Bartlett）、謝爾曼思特靈（Shearman Sterling）、蘇利文克倫威爾（Sullivan Cromwell）、美邦（Milbank， Tweed， Hadley McCloy）、佳利（Cleary Gottlieb Steen Hamilton）、凱威萊德（Cadwalader， Wickersham Taft）等在內的華爾街律師事務所近來顛覆傳統，紛紛在當地組建專業團隊，爭取在香港這個全球最活躍的IPO市場獲得一席之地。

2011年4月，在盛信中國業務主管合伙人陳磊明的斡旋下，該所聘請年利達中國業務聯席主管合伙人林楚麗、富而德中國公司業務主管合伙人黃嘉信負責其香港資本市場法律業務，拓展首次公開上市、并購與股權投資等領域。

同年8月，在業界以訴訟和股權投資法律服務著稱的凱易律師事務所（Kirkland Ellis，總部位于芝加哥）從世達（Skadden， Arps， Slate， Meagher Flom）、瑞生（Latham Watkins）和安理等英美大所挖來八名經驗豐富的律師組成“夢之隊”，力求成為少數在亞洲提供全面資本市場法律服務的全球性事務所之一。

其中，來自世達的合伙人Nick Norris和曾偉林負責凱易的香港資本市場和并購業務；來自瑞生的合伙人John Otoshi、Benjamin Su和張彤就美國證券和并購事務提供法律服務，來自安理的合伙人Ashley Young提供杠桿收購與債務融資領域的咨詢。

為了在亞洲站穩腳跟，現存最古老的華爾街律所凱威萊德在2010年底設立香港辦事處后不久，于2011年8月從士打挖來了結構金融業務合伙人Jeffrey Chen；2012年5月，凱威萊德又從眾達（Jones Day）聘請了包括亞洲資本市場業務主管麥建福（Jeffrey Maddox）、李德偉（David Neuville）、李秉財在內的三位資本市場資深合伙人。

中資律所的國際化征途

近年來，以中信證券、中國國際金融有限公司（CICC）、中銀國際（BOCI）為代表的中資投行通過海外上市、兼并收購、申請國際交易所會員等方式“走出去”。

2011年10月，中信證券的香港IPO成功集資18億美元，成為首家A+H兩地上市的券商。同時，該公司與南美最大的獨立投行百達（BTG Pactual）戰略合作，積極推動中國企業對巴西石油天然氣、輸電、礦業和農業等領域的投資。

中信證券還與法國農業信貸銀行（Credit Agricole）洽談收購里昂證券（CLSA）的全部股份，以擴展其全球業務。

中金公司進軍國際資本市場的步伐也在加快：該公司在完善海外銷售網絡的同時，希望在2012年獲準開辦美國、英國和新加坡的投行服務，主要關注資源和精密機械領域的并購交易，配合中資企業向海外擴張的需求。

借助中國銀行龐大的國際網絡，中銀國際早在1983年即涉足海外資本市場業務。鑒于中國已成為倫敦金屬交易所（LME）上交易的很多原材料和工業金屬的最大買家，中銀國際于2012年初向LME遞交申請，希望成為這家擁有135年歷史的交易所的經紀和清算成員，直接為中國客戶提供對沖服務。同時，中銀國際還在籌備到新加坡開展鐵礦石掉期交易業務。

相對于四大會計師事務所在國際資本市場的高度壟斷（“四大”在《財富》500強企業中的市場份額超過95％）、投資銀行業的有限競爭（彭博統計的2011年大中華區已公布并購交易排名中，前十大財務顧問的市場份額之和近70％），全球法律服務市場的競爭最為激烈，律師事務所之間相對差距較小。法律服務因此成為中資機構最有可能率先突破的金融服務領域。

回顧全球法律服務業過去100年來的發展歷程，我們不難發現：美國律師事務所如今強大的實力與領先的市場地位，與華爾街投行的綜合優勢，以及美國企業（America Inc.）的全球擴張密切相關。

由此觀之，中國律所的海外征途，最終也必然與中資投行、中國企業“走出去”與國際化的成敗息息相關。

迄今為止，在中國企業“走出去”的交易中，中國律師事務所扮演的主要角色仍是中國企業的國內法律顧問。

英美律師行憑借其熟悉母國法律法規、豐富的全球并購經驗、龐大的全球網絡與廣泛的行業資歷，在中國企業的海外資本市場融資、銀團貸款、兼并收購等大型跨境交易中，遠比中資律師行占據主導地位。

盡管如此，以金杜、中倫、國浩、大成、盈科等為代表的中資律師事務所近來通過并購、聯盟、合資與加盟等方式快速擴張、“走出去”，成效顯著。

金杜：聯盟提升跨境交易實力

與大多數中國律所推行的業務提成制和松散的“加盟店”形式不同，金杜在1993年成立之初，實行的就是一體化管理、業務互補、資源共享的合伙制。

2011年下半年，金杜與萬盛達成合作協議——該所主席王俊峰將此項交易視為“中國律所國際化發展中的里程碑事件”。

聯盟后的金杜以一站式的綜合法律服務與跨境交易能力見長：Mergermarket的統計顯示，憑借參與嘉能可（Glencore）以73億美元收購加拿大最大的糧食加工商Viterra等大型并購，金杜在2012年第一季度全球并購法律顧問排名中躍升至第三位，在同期歐洲并購法律顧問排名中也位居第三。

在《美國律師》（American Lawyer）最近的（2011年）全球100大律師事務所排行榜中，萬盛以4.525億美元的年收入位居第75位。金杜與其聯盟后如果繼續參與這一排名，在2012年有望成為首家躋身于全球前50名的中國及亞太區律所。

中倫、國浩：海外發展首選歐洲

作為中國規模最大的綜合性律師事務所之一，中倫現在東京、香港等地設有辦公室。

2011年2月，原路偉國際律師事務所北京辦事處主管合伙人呂立山（Robert Lewis）加盟中倫，擔任該所國際管理合伙人。呂立山協助管理合伙人張學兵協調中倫的國際化戰略，推動該所的國際合作和業務拓展。

為了加強跨境法律服務實力，中倫近年來從外資律所引進的資深律師還包括偉凱（White Case）中國稅務主管合伙人倪勇軍、富而德公司業務合伙人城銘志。

2012年2月，中倫成立倫敦分所，成為該所在海外成立的第三家分支機構。中倫倫敦分所由9名法律專業人士和支持團隊組成，其中包含5位英國律師（solicitors）。

國浩律師事務所由北京張涌濤律師事務所、上海萬國律師事務所、深圳唐人律師事務所在1998年6月合并而成。在《內地與香港關于建立更緊密經貿關系的安排》（CEPA）公布后，國浩與在香港享有盛譽的胡關李羅律師行（Woo Kwan Lee Lo）在2004年8月簽署聯營協議——這是內地與香港兩地大型律所的首次聯營。

2012年3月，國浩通過與巴黎孫濤律師事務所戰略合作，成立國浩巴黎辦公室。該辦公室作為在法國及歐盟從事法律服務的執業機構，揭開了國浩的國際化發展序幕。

大成、盈科：規模擴張前赴后繼

大成律師事務所在過去三年中，以人數最多蟬聯《亞洲法律事務》（Asian Legal Business，簡稱ALB）“亞洲律所規模50強”榜首。近年來，該所通過廣泛收購各地已有一定規模律所的方式，在國內34個城市設有分所。

同時，大成在香港、臺灣、新加坡、巴黎、芝加哥、洛杉磯與紐約等地設有當地律所。

2011年6月、7月，大成分別與匈牙利律師事務所Kelemen Mészáros Sándor Társai、奧地利律所Peter Wittmann戰略合作，共同開拓中歐法律服務市場。

同年12月，大成全球法律服務網絡成員之一的法國巴黎艾佐之彼（Hertzog Zibi Associés）更名設立為大成法國分所。

2012年3月，大成與愛爾蘭律師事務所Arthur Cox戰略合作，進一步加強雙方在海外投資并購和工程承包中的合作。

與大成相比，盈科律師事務所近年來“大躍進”式的擴張更為激進：該所在2009年12月底時擁有312名律師、近500名員工，沒有開設分所；經過之后兩年連鎖加盟店般的擴張，截至2011年底，盈科已在國內設立15家分所，擁有執業律師人數超過1700人，員工總數近3000人。就執業律師人數而言，盈科已成為國內排名第二的律所。

與此同時，盈科通過吸引海外小型獨立律師事務所加盟與合資的方式，積極實施國際化發展戰略：該所相繼在香港、臺灣、美國（紐約）、英國（倫敦）、韓國（首爾）等9個國家和地區成立了辦公室及合作辦事處。

2012年，盈科還計劃在法國（巴黎）、澳大利亞（悉尼）、日本（東京）等8個國家的城市建立辦公室。

中資律所的國際化挑戰

隨著中資律師事務所近年來整體的快速崛起，外資律所的傳統外商直接投資（FDI）法律業務受到巨大沖擊，中國企業與資本的“走出去”法律服務因而成為國際律師行在中國市場生存發展的主戰場。

與中國同行相比，外資律所的競爭優勢在于歷史悠久、品牌知名度、并且其所在的母國是游戲規則的制定者。憑借其熟悉的法律法規，外資律所在國際市場積累了豐富的跨境交易經驗、遍布全球的網絡，以及深厚的行業資歷。同時，眾多外資律所為了在中國同本地同行搶占市場份額，還積極采取低價的競爭策略。

在上述因素的共同作用下，國際律所目前在中國企業與資本跨境交易法律服務市場占據顯著的優勢地位。大型國企與民營企業的跨境投融資交易通常由外資律所擔任主要法律顧問；中資律所即使能夠參與其中，大多數情況下也只是充當配角。

相對于國際性律所100多年的發展歷程，發展至今不過20年左右的中國律師事務所仍處于起步階段。對于緊跟中國資本與企業“走出去”的中資律所而言，重點擴張的方向無疑會是加拿大和歐洲、非洲與南美。目前，中資律所在國際化的征途上面臨以下重大挑戰：

首先，中國目前的法律政策落后于市場的發展，對國內律所合資仍有限制；其次，東西方律所存在巨大的文化與管理體系的差異，并購聯盟后的整合挑戰不容忽視。

2011年，英國律師行史密夫終止了與德國同行格來思（Gleiss Lutz）的聯盟關系；2012年3月，新加坡最大的律師事務所艾倫格禧（Allen Gledhill）終止了與英國律所安理的合并談判；同期，該所與年利達之間長達11年的合作也友好結束。

中資律所在國際化的合并聯盟中，需要重視和維護專業團隊的穩定性。

同時，中資律所在拓展海外市場的過程中，為了獲得客戶的信任與長期合作，應致力于樹立品質第一的理念：以綜合實力和專業服務能力取勝，擺脫低層次的收費價格競爭。

單純的人數規模不應成為中資律所的追求目標，年收入（Gross Revenue）、合伙人平均創利（Profits Per Partner，簡稱PPP）、律師人均創收（Revenue Per Lawyer）等關鍵指標才是全球法律界對律師事務所市場地位與綜合實力的評價標準。

作者為資本市場專業人士