紙上談金的背后力量

一天，一個保險推銷員走進一家律師事務所，不到半小時就出來，手里拿著律師的壽險申請表，保額高達百萬美元。可是，人們都知道，這位律師曾把這六七個最能干的壽險業務員拒之門外。

而我們談到的這位業務員，是這么做成這單生意的：他帶了一份報紙，上面是關于那位律師的專題報道，詳細講了他的事跡。報紙的頭版頭條，就是黑體字的大標題：《杰出律師為自己的大腦投保百萬美元》。

報道講這個律師從基層做起，為公司做法律顧問，最終，憑著卓越的業務能力打出一片天下，就連最挑剔的委托人在他面前也唯命是從。

文章寫得很好，還配有律師和他家人的照片。業務員把報紙遞給律師，說道：“我已經安排好了，只要您一通過必要的體檢，我就在一百多份報紙上刊發這篇報道。您這么聰明的人，不用我提醒就清楚，這篇報道會給您帶來足夠多的新客戶，他們付給您的費用肯定超過100萬美元。”

律師坐下來，仔細讀著報道。讀完后，他問業務員是怎么了解到他這么多個人信息的，又是怎么設法搞到他家人的照片的。“哦，”業務員回答說，“這很簡單。我不過是和報業聯盟談了一下，委托他們來處理的。”

律師又讀了一遍，作了幾處修改，把報紙遞給業務員，說：“拿張申請表給我吧。”幾分鐘內，這筆生意就做成了。

可是，業務員去拜訪律師之前，卻準備了三個多月，任何細節他都關注到了。報道寫成之前，他到處搜尋，找到與該律師相關的所有信息，把這當成自己的任務。同時，他也萬分小心，確保報道的內容能寫好，準確無誤地擊中律師的軟肋——他想出名。

他推銷給律師的其實不是人壽保險，而是虛榮心保險。一個頭版頭條的大標題，幫他實現了目標。而且，他不但得到豐厚的保費，還從報業聯盟那里拿到500美元稿費。

這就是想象力。

（肖峰薦自《格言》）

責編：katsumi