禮物,是心意還是負擔?

情人節的結束意味著口袋在經歷圣誕、元旦、春節、元宵節數次出血后終于可以“休養生息”一陣子了，但腦袋還不能休息，要繼續盤點收了哪些人的什么禮物，即使不能本著“滴水之恩當涌泉相報”的原則回贈，至少也要找機會等價奉還。

日本人在給予他人，尤其是陌生人幫助或送禮物時都會比較謹慎。因為在他們的文化中，所有“情義”都要毫厘不爽地報答，否則就會被認為人格破產，所以在給別人幫助的同時其實也是在為他人增加負擔。

其他文化中雖然沒有那么嚴格，但這種報答別人恩情的行為卻是人類共有的。心理學上稱之為“互惠”。

康奈爾大學心理學家 Dennis Regan 曾經在1970年代做過一個推銷員實驗，巧妙地利用了人們的“互惠”心理。他讓助手指導參與者填寫調查問卷，完成之后宣布實驗結束，“順便”請參與者幫忙買幾張彩票，“買一張算一張，越多越好”。參與者不知道這時候才是實驗的關鍵時刻，還以為只是助手的私下行為，他們平均每人會花上 25 美分買 1 張彩票。但在另一種情況下，他們卻平均每人買了 2 張，甚至有人買了 7 張。

是什么辦法讓人們購買的彩票數量翻了一倍？在后一種情況下，助手趁參與者填寫問卷的時候出去買了兩罐飲料，回來隨手分給了參與者一罐。雖然只有 10 美分，但參與者還是感受到了交往中的逆差，買彩票給了他們一個機會去平衡這種心理上的不適。

“互惠”無形中起到了強制消費的作用，得了別人的好處就不好意思不有所回報。如果不買飲料，參與者購買彩票的數量基本取決于他們對助手的喜愛程度，而在送飲料的情況下，那些對助手印象并不好的人也購買了彩票。有些時候我們明明知道不該掏腰包，但“免費試用”過產品之后總是變成“用一次就再也離不開它了”。真的是因為“離不開”嗎？只是不好意思白用而已。最后還是為“免費”埋了單。

“吃人家的嘴軟，拿人家的手短”是人之常情，要想不陷入互惠的本能，開始就該認清“免費”的本質。

送出去的禮物就像“免費試用”一樣，看似把資源無私地分散給了別人，但實際上并未真正失去。對這一點精打細算的“吝嗇鬼”們最清楚。真正吝嗇的人對自己小氣對別人大方，因為錢花在別人身上可以看做是一種投資。

2010年，密歇根大學市場營銷學教授 Scott Rick 讓參與者們在功能性核磁共振成像儀（fMRI）中想象自己用50美元買了一杯水，吝嗇者比揮霍者感到更多痛苦，然而如果讓他們想想水是買給別人的，吝嗇者的痛苦則減小到了跟揮霍者差不多的水平，而揮霍者幾乎沒有變化。

這樣精打細算地分析人情實在顯得不近人情，用錢談感情太傷感情，但也只有如此，禮物才不再僅僅是個人感情的寄托，正是禮物承載的互惠原則成為人類社會義務償還體系的基礎，讓分工合作和等價交換成為了可能。

然而并非只有用“涌泉”去報答“滴水”才能讓互惠傳遞下去。沃頓商學院教授 Adam M. Grant 和同事們發現，一句真誠的“謝謝”就可以讓人更愿意再次幫助別人。他們虛擬了一個人物隨機給一些HR發送了同樣的電子郵件，請求幫忙修改求職信。收到回信后，一部分熱情感謝，另一部分表現淡定。在第二次用另一個虛擬人物給這些HR發郵件后，曾經得到熱情感謝的66%再次幫助了第二個人，而沒有得到熱情感謝的，只有32%這么做了。因為那些熱情的感謝讓收件人的自尊得到了很大的滿足。

因為禮物而感到負擔其實是一件值得驕傲的事情，這種情緒督促著自己早日回贈，讓彼此情誼持續下去；對對方的感謝促使他肯定自己的做法，然后這樣去對待更多的人。人與人之間的關系就這樣在交換中拉近了。