S2S：分享出的營銷機遇

網(wǎng)購平臺越來越多，“淘出自己喜歡的”是個麻煩事。利用S2S（購物分享）模式企業(yè)如何引導消費者，達到增加銷量和傳播品牌的目的？

消費者目前可選的網(wǎng)購平臺不斷增加，商品的種類越來越豐富，但從眾多商品中淘出自己喜歡的商品越來越讓消費者頭疼。因此，在海量商品支撐下，類Pinterest的社會化分享社區(qū)（S2S）迅速興起并且擁有了大量的粉絲。

S2S模式在國內(nèi)的廣泛應用，一方面為都市時尚白領提供了非常優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)購引導和分享服務；另一方面讓可購物、可分享、可反饋、可傳播、可交友的模式放大化，社會化分享購物無疑已經(jīng)成為時下非常流行的購物方式，成為了網(wǎng)絡購物潮人裝扮的必備。

分享引導購物

S2S是Share To Shopping的縮寫，即分享引導消費、分享引導購物。傳統(tǒng)的電子商務模式下，更多的側重于商家將商品或服務推到消費者面前。而S2S則讓消費者的眼球從名目繁多的各類廣告和各類購物網(wǎng)站中解放出來，使消費行為更加合理化、理性化，能夠更放心的購物和享受服務。在這個模式中，分享是其核心和定位。

S2S網(wǎng)站在世界范圍內(nèi)高速發(fā)展主要是因為以下幾個原因：

首先，非常簡化的互動。用戶可以有效地剪輯和收藏自己感興趣的內(nèi)容，讓頻繁的圖片信息處理過程變得非常簡單。

其次，美妙的視覺體驗。整個瀑布流式的布局結構，使其看起來像一堵能夠給用戶無限靈感的墻，對于愛美的人來說，是絕對沒有抵抗力。

最后，滿足用戶的相關心理。從用戶行為的角度上來講，彌補了人的最原始的需求，滿足用戶的“收集癖”和“獵酷心理”，創(chuàng)造更加舒適的用戶體驗。

如何實現(xiàn)S2S的營銷價值

在S2S網(wǎng)站上，消費者的心理很大程度上不是在炫耀，而是在分享。這種特性，決定了類Pinterest的社會化分享社區(qū)可以很快地擁有大量的粉絲。因為客戶的沉淀并愿意在S2S網(wǎng)站上逗留，所以這種模式也就有了可以產(chǎn)生營銷價值的方式，從目前來看，企業(yè)利用S2S營銷主要有以下幾種方式：

第一，通過CPS的廣告模式讓S2S參與分成，從而達到營銷的目的。美麗說、畫皮、辣媽說等，均是協(xié)議合作和分成合作的方式，將用戶導向淘寶、紅孩子、樂友、凡客等電商網(wǎng)站，最終以CPS的方式參與分成。

對于企業(yè)來講，利用這種平臺的首要前提是在淘寶、紅孩子、凡客、京東等平臺上進行銷售，然后跟社會化購物分享網(wǎng)站建立合作關系。企業(yè)在進行營銷時應該有所從事行業(yè)的核心人物在S2S網(wǎng)站上進行經(jīng)驗的分享和對商品的相關點評，以意見領袖的作用吸引消費者購買。比如，凡客誠品的“凡客達人”，“達人”們可以在凡客的相應頻道內(nèi)開店鋪，把自己穿著凡客衣服的圖片上傳至網(wǎng)站，只要有人點擊并完成購買，凡客就會支付一定傭金。

第二，通過團購等板塊，強化線上和線下的合作關系。比如，專門面向時尚媽媽，垂直型的社會化購物分享社區(qū)——辣媽說，網(wǎng)站提供的功能包括分享購物、曬自己及其寶寶的幸福生活、知識和經(jīng)驗分享、媽媽社交、垂直團購。其中非常重要的一部分就是垂直化團購版塊“愛貝團”，以此導入精準用戶，并強化與電商和實體商家的合作關系。在這里，相應的品牌商就可以通過與辣媽說加強O2O的探索，對自己的品牌形象進行宣傳和推廣。

第三，通過分享社區(qū)引導消費和加強品牌宣傳。S2S網(wǎng)站一個非常重要的功能就是將自己的購物知識和經(jīng)驗在社區(qū)內(nèi)進行分享，因為消費者對于商家推出的宣傳信息信任度逐漸降低，面對海量的商品信息，消費者更希望有人能夠幫助自己做出選擇。商家和品牌商的宣傳可以利用消費者的這種心理，在社區(qū)內(nèi)進行經(jīng)驗和知識的分享，間接引導購物和加強品牌宣傳。

面臨的問題與挑戰(zhàn)

雖然國內(nèi)目前的類似服務越來越多，但是企業(yè)在進行S2S營銷時，還會面臨著一些問題和挑戰(zhàn)，而這些問題和挑戰(zhàn)往往是伴隨著類Pinterest網(wǎng)站的發(fā)展而產(chǎn)生和存在的：

S2S網(wǎng)站同質(zhì)化競爭嚴重。目前，國內(nèi)的S2S網(wǎng)站的網(wǎng)站結構、運營模式、目標顧客等都存在著嚴重的同質(zhì)化，同質(zhì)化競爭必然會導致該模式在發(fā)展過程中會遇到相應的瓶頸。差異化是解決這個問題的一個方法。企業(yè)需要有清晰的定位，專注于某一個細分領域，做適合自己類別的Pinterest。目前，國內(nèi)也已經(jīng)出現(xiàn)了類似的專注于某一個細分市場的S2S網(wǎng)站，比如專注于男性顧客的一淘發(fā)現(xiàn)，專注于母嬰市場的辣媽說等。

核心用戶群的吸引方面存在掣肘。從獨立的Pinterest網(wǎng)站本身的模式來講，其在國外火爆的必要條件是國外UGC平臺火暴，從而保證了優(yōu)質(zhì)的站外內(nèi)容來源。而目前國內(nèi)擁有分享習慣的用戶大約僅為3%，這一條件還遠未成熟。對于目前國內(nèi)火暴的美麗說、蘑菇街等網(wǎng)站來講，固然可以吸引一部分用戶過來，但是從站外貢獻內(nèi)容的還是極少的比例，如何建立這種分享驅動力并且構建合適的激勵機制是亟須考慮的問題。

挖掘用戶的后續(xù)需求難。在類Pinterest網(wǎng)站上，消費者的一大樂趣是分享圖片和發(fā)現(xiàn)圖片，但是這并不是消費者的內(nèi)在需求。這些網(wǎng)站是基于共同興趣愛好的社交模式，其發(fā)展的源動力來自于用戶內(nèi)心與精神氣質(zhì)方面的某種共性，這一特點決定了這種模式的網(wǎng)站受眾群體不會太大眾。在這種情況下，想借助S2S網(wǎng)站進行營銷，就必須挖掘用戶的后續(xù)需求到底是什么。

隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，電子商務的環(huán)境不斷成熟，社會化購物分享社區(qū)已經(jīng)成為電子商務發(fā)展的重要趨勢。企業(yè)需要把握機遇，專心思考用戶是誰，應該為用戶提供哪些深層次的價值。只有這樣，S2S營銷才會真正的納入到企業(yè)的整體營銷規(guī)劃當中。

（編輯：楊春旺 ycw125@sina.cn）

2011年，Pinterest的創(chuàng)始人Ben Silbermann 為他的女朋友尋找訂婚戒指之時，他發(fā)現(xiàn)了很多還算中意的戒指，但又需要反復比較，于是他就開發(fā)了 Pinterest，把它們隨手貼在同一個頁面上。在英文中，Pin（圖釘）+Interest（興趣），把自己感興趣的東西用圖釘釘在釘板（PinBoard）上，這就是購物分享網(wǎng)站的最初模式。

基于國內(nèi)龐大的網(wǎng)民基數(shù)和市場空間，類似的網(wǎng)站包括蘑菇街、美麗說、花瓣網(wǎng)、辣媽說等紛紛上線，它們一致的模仿對象便是美國的Pinterest。但是在中國，這些網(wǎng)站不喜歡把自己看做是Pinterest的簡單復制，他們更喜歡將自己的產(chǎn)品形態(tài)描述為“新浪微博+豆瓣+大眾點評”的混合——用戶給予個人的愛好和興趣選擇喜歡的商品，以圖片的形式展示他們，可以點評他們的優(yōu)缺點，也可以像微博一樣與朋友分享互動，如果能夠在這個過程中遇到一些情趣相投的朋友，那就是一件更加完美的事情了。

任何一種模式，只要通過一種方式能夠逐漸沉淀用戶的興趣，則該種商業(yè)模式的價值就可能會有多種的回報形式。

企業(yè)需要清晰的定位，專注于某一個細分領域，為目標受眾呈現(xiàn)一個精美的易發(fā)現(xiàn)的櫥窗，讓用戶活躍起來并享受其中，這樣離成功就不遠了。