巧對融資現場調研

俗語說“百聞不如一見”，現場考察是并購、融資前盡職調查中至關重要的一環。有經驗的投資方往往“閱人無數”，在數以百計的現場調研中形成一種直覺，這種直覺能夠幫助其迅速識別項目，洞察經營團隊，發掘出需要融資或被并購企業真正的成長點，或者辨別出商業計劃書中失真之處。即便對處于概況了解階段的合作方而言，被并購或需要融資的公司的很多商業信息尚未向投資方公開，在這個過程中，投資方也可以通過現場考察和外部調研，初步了解企業的經營狀況。

做好準備迎接“面試”

現場考察前，被并購或準備融資的企業需要做好多項準備工作。

把自己公司的資料準備妥當。投資方和融資方要實現合作肯定要經歷一段互相了解的過程。有時候雙方地理位置相對遙遠，現場考察甚至也是雙方第一次見面。在這種情況下，融資方應準備3-5套企業簡介。同時，編制一套PPT格式的演示材料，重點說明公司的經營理念、市場定位、業務情況和發展前景等。也許有朋友會問：已經準備了WORD版《商業計劃書》，為什么還要寫PPT版本的簡介？有限的時間決定了不可能將《商業計劃書》WORD文檔照本宣科朗讀一遍，PPT版的演講能夠提綱挈領，保持交流溝通的同步性。PPT文稿要條理清晰，簡明扼要，生動鮮明，并附有企業與產品的圖片。再翔實的文字說明也不如圖片直觀。其間的道理有些近似紅娘說媒：紅娘關于姑娘再多再美好的語言描述，也不如一張照片來得直接。

俗話說“買的不如賣的精”，有些關鍵信息企業掌門人必須能張口即答：注冊資本、細分行業狀況、關鍵業績數據、股東及股權結構、融資規模及估值、資金用途及投資回報、經營團隊概況和項目投資風險。演示者要在項目推介前對演示文本進行演練，掌握時間、節奏與文思脈絡。要注意，最好是融資企業的掌門人親自演示，因為這本身就是向投資方展示經營團隊的最好機會。最好不要安排助理和秘書來演示，因為“投資就是投人”，投資方是把錢交給企業家而不是秘書和助理。

一般來說，在投資方現場調研前，融資企業管理層應該進行內部磋商，對重大議題統一口徑，避免不必要的誤會。

“欲擒故縱”的藝術。融資需要自信，因為資本不會因為覺得你可憐就“嫁”給你。融資企業可以適當夸大自身的行業地位，或將自己與業內龍頭企業進行簡單比較，凸顯自己的競爭優勢。另外，融資企業可以利用“三角戀愛”的心理，彰顯已有其他投資方也在洽談之中，而且進度很快，甚至已經有明確的投資意向。通過這種言辭，給投資方以心理壓力。如果投資方問及一些核心商業信息，融資方要注意回答的“分寸”。

不過凡事都要有個度，過分夸大就可能演變為欺騙，何況投資經理本身并不是傻子。有的企業在投資方進行現場考察前，進行內部磋商，對內部存在的問題統一口徑，并刻意在廠區營造欣欣向榮的氛圍，結果導演了“一場游戲一場夢”。筆者有過這樣的親身經歷。一家公司資金周轉陷入困境，于是以新建擴產項目為名，對外尋求融資。現場考察過程中，廠區一片繁忙之象，顯示出欣欣向榮的氣息。掌門人介紹公司拳頭產品“滿產滿銷”，供不應求，急需擴產，由此產生資金需求。然而筆者在生產車間參觀時，留心翻看水處理記錄，發現記錄并不連續，最新的日期為現場調研的前一天，此前的記錄為兩個月前的數據，也就是說企業經歷過兩個月的停產，但這一點掌門人并沒有透露。在參觀倉庫時，發現掌門人所謂的“暢銷產品”存在大量積壓，甚至還有隔年的產品庫存。這家企業由此令人產生了懷疑。后來的外圍調查顯示，這家企業已經因經營不善陷入困境，產品滯銷，員工一直放假，資產負債率高達95%……無疑，對這樣的融資企業，只能“敬而遠之”。

注意接待禮儀。盡管融資過程不會一蹴而就，也不會一見鐘情，但“第一印象”非常重要。俗話說，“人靠衣裝馬靠鞍”，清潔整齊的廠區、熱情洋溢的歡迎標語、門衛及前臺彬彬有禮的接待、裝修現代的會議室，甚至清潔的衛生間，都可以給融資企業加分。

常被光顧的現場細節

“百聞不如一見”，現場調研的主要目的是核實融資方提供的信息，增進對融資企業的認知和了解。有鑒于此，投資方在現場調研過程中，會重點關注四個方面的事項。

首先，參觀辦公區、生產區，通過員工的衣帽著裝、工作狀態與精神風貌，可以鑒別企業的經營狀況；通過廠區布局、衛生管理以及張貼的標語口號，感受內部管理水平；參觀企業倉庫，根據其庫存情況，查看其庫存產品、原輔料的擺放、品種、數量、日期可以分析其管理與產銷狀況。

其次，與企業高管、業務骨干、公司原股東及離職員工進行正式或非正式的交流，對關鍵問題進行核實。投資方有時會準備一套調查問卷，在征得企業同意的情況下，隨即抽取部分員工填寫，對問卷信息進行匯總整理，以了解公司的文化與氛圍。

再次，關注宿舍、食堂和廁所。員工八小時內在工作崗位上，八小時以外就在宿舍、食堂和廁所。如果你看到宿舍里面都是備品散亂、麻將散放，食堂中餐具狼藉、蒼蠅橫飛，廁所里臟水橫流、臭氣熏天，不要指望這種環境中生活的員工在工作崗位上有上佳的表現。而企業管理者對這種現象能夠熟視無睹，足以說明其素養不高。

此外，關注下班后的辦公區。以筆者的經驗，一個企業在下班后有20%的員工加班是相對正常的，因為不可能所有的人都能夠在八小時內完成本職工作。下班后，也應該有人回到辦公室學習，比如考研、考證等。如果到了下班時間，很快“人去樓空”，那么至少說明整體上員工缺少責任心。當然，如果加班的員工比例達到1/3，那么也說明公司的管理存在問題——或者缺人，或者管理效率低。

掌門人繞不開的話題

試想，戀愛中的男女會聊哪些話題？不外乎過去的經歷、現在的境況和未來的打算，體會一下彼此是否志趣相投。同樣道理，投資者也會關注融資企業掌門人的創業歷程、經營狀況和下一步的發展規劃。“投資就是投人”，他們當然也會關心掌門人的品行、性格和志趣，以確定他是否是可以合作的對象。通常，他們的話題會包括十個方面的內容。

具體包括：個人的創業歷程，特別是此間經歷過的波折與坎坷；公司的商業模式、核心競爭力以及面臨哪些發展問題；為什么要考慮股權融資，心理上是否準備好接納新的合作伙伴？在經營管理上，思考的頭等大事是什么？如何進行人才選拔，是否重視培訓學習，都學習什么？家族成員的現狀，是否進入企業，從事什么工作？對員工的管理方式是什么？如何進行會議管理，會議講話的風格是什么？如何處理與政府及官員的關系，公關應酬和待人處事的風格是什么？掌門人的價值取向、人生感悟和生活愛好是什么？

為了解這些信息，投資方除了面對面的交流溝通以外，可能會要求列席企業辦公會議；也會到掌門人家里閑坐，邀請家人共進晚餐，一起休閑娛樂等，因為家人就是企業掌門人的一面鏡子。他們還會關注一些細節，比如掌門人的言談舉止、辦公室布置、書柜里的書籍種類等。有些掌門人盡管身價不菲，卻不拘小節，比如著裝隨意、坐姿不雅、手機不靜音、小動作很多，甚至西服上帶有品牌標簽、腰上掛著鑰匙串……凡此種種，見微知著。

（作者系新農開發獨立董事、北大縱橫管理咨詢公司合伙人）