瀘州老窖:做百年企業

讓中國元素走向世界

——專訪瀘州老窖董事長謝明

“瀘州老窖的目標是做百年企業。作為國企董事長，要定位好自己在其中的位置、作用，你只是接力棒中的一棒。你在這一棒中要負責，跑出最好的結果，接力到位，為基業長青做出自己應該做的。”

謝明也許從沒有想過自己在人生的黃金時期，與酒結下不解之緣。2004年，他實現了人生征程的重要角色轉變，從瀘州市龍馬潭區委書記調任瀘州老窖董事長。此后在他的帶領下，瀘州老窖實施產業與金融資本雙輪驅動、打造“雙國寶、雙品牌”、構建“白酒金三角”核心區等一系列發展戰略。8年來，瀘州老窖一躍進入中國白酒業第一梯隊。

“瀘州老窖要做百年企業，做中國白酒資源的整合者。”眼前的謝明談及中國白酒行業及瀘州老窖的發展，言語中充滿了自信、堅定和睿智。

身份轉型必須過“三關”

《董事會》：政府官員調任國企領導，您是如何成功完成這種轉型的？

謝明：我個人認為企業領導者以前的背景僅是工作經驗積累的過程，關鍵是能否融入企業。何況現在的黨政官員綜合素質比較高，而且很多人在工作中還積累了相當的專業知識和駕馭經濟能力。總的來說，一個人工作崗位的變化，首先是一種心態的調整。在先前的崗位上，很多時候是依靠政策而決策，但是到了企業后考慮問題的角度不一樣了，必須圍繞股東權益最大化、企業發展目標和企業文化進行思考，決策方式也不一樣了。第二，一個人到了企業能不能發揮作用的一個關鍵，是看他能不能融入企業文化、團隊和員工中去。我到老窖后，給自己定了個原則，必須過好“三關”，即員工認同關、市場檢驗關、行業評價關。員工不認同，你將是孤家寡人；市場不認同，銷售上不去；行業不認同，你帶領的企業在行業里的處境就會比較難。這種轉型都不是我刻意要追求的，是自然而然就會想到的事情。

做好企業傳承的接力棒

《董事會》：履職董事長8年，您覺得當好董事長需要具備哪些能力和素質？

謝明：董事長需要有遠見、戰略眼光，還要有魄力、協調能力。比如說，我們公司的外部董事專業性很強，他們的要求也很高，提的問題很專業。要讓董事會運作高效，就必須能夠應對各種問題，協調好董事會的各項工作。董事長的進取心很重要，公司領導人的精神氣質往往決定一個企業的成敗。

老窖的目標是百年企業，如果本來是百年企業卻在你手里斷送了，你就成了千古罪人。作為董事長必須要有做百年企業的追求，正所謂高度決定視野、思想決定位置，沒有這個氣度是做不了大事的。

《董事會》：董事長被視為“一把手”，您怎么看待董事長在公司中的作用？

謝明：董事長就是董事會中間的一員，不是高高在上的皇帝。董事會的效率很大程度上取決于企業內部管理團隊的和諧，因為外部董事主要是通過公司經營班子和其他董事來開展工作的。如果現有領導班子不和諧，董事會、經營層成了兩張皮，企業肯定搞不好。所以，我很在意瀘州老窖的班子建設，這是公司治理的一個關鍵。瀘州老窖的管理團隊是個和諧的團隊。大家各有所能，互相補充，暢所欲言。這其中，董事長和總經理首當其沖。我作為國有企業董事長，只是接力棒中的一棒，前一棒跑得快慢你別去評價，后一棒怎么跑你也管不了。你在自己這一棒中只要認真負責，跑出最好的結果就可以了。有了這個心態后，還要注重發揮經營班子的作用。對經營班子我們董事會堅持發展目標、包容發展過程。在我看來，決策有對和錯，而管理的選擇沒有對和錯。比如現在的決策是去北京，你別管經營班子怎么去，飛機、汽車、自駕都可以。管理沒有對和錯，只有效果不一樣，想快就坐飛機，要省錢就坐汽車。把這些想通，好的治理結構自然就建立起來了。

決策和分工的領導藝術

《董事會》：中國人不太習慣當面提意見或者公開辯論，當董事會成員意見出現一定的分歧，您如何推動董事會進行決策？

謝明：很簡單。第一，我是董事會的一員，尊重董事會大多數人的意見，投票進行決策。第二，我的權威是建立在我對事物的判斷和工作經驗的積累上，我提出的意見肯定不是膚淺的問題——那就要求你平時對企業的掌握、對市場的把握到位。董事長必須貼近市場、員工、管理，這樣才能掌握第一手材料，別人才能信服你。比如獨立董事提的意見和我的相悖，誰說服誰？要靠更科學、更具說服力的數據、管理經驗和對未來的判斷。好中選優，這是我們良好的董事會文化。如果對事情的分歧過大，不過會也可以。但開董事會要團結、有效，作為董事長要有領導藝術。如果董事長不具備這個條件，董事會就會是一盤散沙。

《董事會》：您提到建構和諧團隊，董事長和總經理是公司治理中的兩個重要人物，你們是如何分工協作的？

謝明：如果一個公司的決策帶有很大的盲目性、執行有很大的隨意性，不是嚴格按照公司運行的法則來做的，人治大于法治，這樣的企業是很難做成“百年老店”的。現在從制度安排上讓國企董事長和總經理分設，就是克服這種缺陷的制度安排。兩者關系能否和諧處理，是保證企業能否健康運營的前提。兩人老扯皮，企業肯定運營不好。在中國特有的制度下，董事長和總經理就是企業發展與企業管理的有機體。瀘州老窖的和諧團隊很好地做到了這一點。

建設積極進取的企業文化

《董事會》：您很重視企業文化建設，瀘州老窖的企業文化是什么樣的？

謝明：老窖奉行“天地同釀、人間共生”的企業哲學，以敬人敬業、創新卓越為企業精神，與社會同行，與環境相依，與人類共存，追求在中國燦爛名酒文化熏陶中，全人類共享幸福美滿的生活。

《董事會》：在企業文化建設的實踐上，瀘州老窖有什么特別的經驗？

謝明：這些年我在牽頭做老窖企業文化的梳理，面對激烈的市場競爭，必須凝聚員工智慧。我們以企業文化建設為魂，以文化高度塑造品牌高度，提升核心競爭力。倡導“立德重孝”，“立德”就是以義取利、誠招天下；“重孝”即重視企業文化規范管理，并通過將“考核數字化、用人專業化、管理扁平化、執行效率化”作為企業文化宣傳的再認識再學習的內容，使企業文化能夠成為老窖獨具特色、形成共同價值觀和行為理念的重要方向。我們講究考核數字化。在老窖有這樣的一個案例。一個生產用的易耗品快壞了，要是在過去會叫維修組的人來換新的，現在嚴格考核，節約跟薪酬掛鉤了，修一修而不會換掉，這就是變化。用人方面，公司提出“相馬不如賽馬”，公司質量部、采供部沒有設部長，我們讓副部長們充分競爭、表現，經過一年多時間的觀察，才任命了部長。

事實證明，企業文化建設增強了企業員工的凝聚力，也得到了社會各界的認可。2011年9月我和通用電氣前CEO杰克?韋爾奇對話，跟他詳細介紹了老窖的企業文化。他聽了以后說，“我認同瀘州老窖的企業文化，如果可以選擇，我很愿意成為瀘州老窖的員工！”

以傳承中國酒文化為己任

《董事會》：您一直強調要打造中國白酒的消費文化，隨著消費升級、白酒業自身周期等因素的疊加出現，如何看待白酒業的消費趨勢？

謝明：按照社會學家的說法，消費行為是有規律可循的。當人均GDP低于1000美元時，人們消費的是傳統文化；1500-4000美元之間，是全球化的過程，中國人開始追求時尚、盲目跟風；超過4000美元后，又回歸傳統。改革開放30多年，積累了財富，增強了消費能力，積淀了一些思想，但是沒有好的文化來引領這些消費，所以很多人盲目跟風，洋品牌、奢侈品追風成為時尚。那么，在中國未來社會發展回歸傳統化的時候，就要有相應消費，所以我們提出打造引領中國消費文化，打造中國自己的民族品牌。

《董事會》：也許未來更多的人可能選擇喝葡萄酒而不是白酒。

謝明：白酒業不屬于夕陽產業，是個充滿生命力的行業，生命力取決于中國人的文化和消費。中國的白酒，由于白酒生產高度的離散性，沒有門檻，煙可以專賣而酒不能，原因就是酒業的進入門檻太低。中國白酒如何提升品牌影響力，讓中國元素走向世界，就要解決白酒與中國傳統文化的結合和認同問題。比如葡萄酒，葡萄酒的文化不僅僅是葡萄酒本身，更是承載了一個國家（例如法國）的文化。中國白酒具有自主知識產權，按固態生物自然發酵進行生產，傳承了中國文化。中國的白酒飲酒方式能不能上升到白酒消費文化，這是未來需要做的事，不僅僅是政府推動，也需要老百姓，倡導飲酒健康、健康飲酒。

《董事會》：白酒為什么能成為中國民族工業的代表？

謝明：這必須要具備幾個條件：本身是好的產品，二是有品牌，三是有文化內涵。在中國傳統的紡織、陶瓷、絲綢、茶葉、白酒等產業中，白酒最有可能成為民族工業的代表。中國的紡織是全球制造中心，但沒有研究品牌與文化。陶瓷有悠久的歷史，但是沒有把產品和品牌聯系在一起，絲綢沒有很好地和科技結合，茶葉高度分散。而白酒是中國人情感消費和物質消費結合體、承載文化，并且有茅臺、五糧液等公司進行行業引領，品牌認可度高。瀘州老窖歷史悠久，擁有我國建造最早（始建于公元1573年）、連續使用時間最長、保護最完整的1573國寶窖池群。對中國白酒業而言，300年以上的窖池稀缺性是顯而易見的。從這些方面來看，瀘州老窖具備了中國元素的世界性。

《董事會》：十七屆六中全會強調了文化興國戰略，您有一個觀點是，酒是文化的載體，更有可能“走出去”，如何理解？

謝明：中國文化要走向世界，不僅僅靠孔子學院或是在美國時代廣場播放中國的宣傳片，更要靠中國人的生活方式。美國靠的是麥當勞、好萊塢——美國人的生活方式來影響世界。中國文化走出去需要依靠傳統文化和中國獨特的生活方式。比如，凡是華人都喝中國酒。中國的白酒是個很好的交流方式，是中國文化很好的載體，儒家文化，詩詞歌賦，載體是酒，沒有酒就沒有詩詞歌賦。

中國元素的世界性是迫在眉睫的事，也是企業要思考的事。打造中國元素要從自己的行業開始。瀘州老窖正在打造屬于白酒行業的世界性中國元素。伴隨著中國的崛起，中國元素的世界性將指日可待，瀘州老窖乃至整個中國白酒必將在不遠的將來走向世界。

建設積極進取型董事會

積極、進取、有效的董事會，造就了老窖的生機和活力。作為國有控股上市公司，近些年，瀘州老窖在完善公司治理和建立高效的董事會運作方面，進行了諸多探索，并取得了積極的成效

國有企業和國有控股上市公司，如何建立一個科學和完善的法人治理結構，始終是一個難題。

和其他國有控股上市公司一樣，瀘州老窖這個傳統的老國企，在建立現代企業制度和推進公司治理改革的過程中，走過了艱難而大膽的改革過程，先后進行了股份制改造、股權分置改革、股權結構優化、母子公司體系構建和去行政化干預等一系列改革，為公司治理水平的提升奠定了基礎。積極進取的董事會，成為公司價值增值的源泉。2004年至2010年，公司資產從25億元攀升到80億，凈利潤從0.45億猛增為22億，凈資產收益率從2.96%躍升至41.21%。

確保決策的正確性和科學性

正解的決策，是企業走向強大的保證，尤其是企業處于發展和擴張期。縱觀一些企業曾經紅極一時，但不得善終。為什么會這樣？瀘州老窖董事長謝明認為：“關鍵的原因是公司的決策有偶然性和盲目性，沒有科學決策。公司老板有自己的見解，十次決策八、九次正確，這就形成自負、自傲、自滿，久而久之就會把個人的意志強加于科學的評價之上，造成十次決策九次成功，最后一次失敗，往往導致萬劫不復的境地。怎么防止？靠民主科學的決策程序。”

確保決策的科學性和正確性的基礎是，首先要有一個良好的董事會文化。中國企業普遍存在的問題是過分強調和依賴企業主要負責人的魅力。盡管謝明很具個人魅力，在企業有著極高的威信，但他從不將自己的觀點凌駕于董事會之上。他認為，要發揮董事會在公司治理中的核心作用，首先要建立良好的董事會文化，在董事會上一人一票，暢所欲言。“大家都得發表意見，不管什么觀點，老窖的董事會文化是積極進取的。整個決策是科學討論出來的。”第二，要保證董事會決議有效執行。董事會對經營班子充分信任、放手支持，讓他們貫徹落實董事會決議，對整個過程不干預。堅持董事會的發展目標，但是包容執行過程，不管經營班子采取什么管理手段，董事會允許其調整。第三，在制度上，老窖是國內最先實現外部董事人數大于內部董事的上市公司之一。

瀘州老窖的獨立董事羅孝銀也深有感觸。他認為瀘州老窖董事會始終走在科學管理的前沿，積極學習國外現代企業管理的經驗，吸收高素質的人加入董事會，這對董事會本身的建設是有幫助的。瀘州老窖的5名獨董基本上是各自行業知名人士，具有豐富的專業經驗。他說，“謝董在決策過程中非常民主，不是一個人說了算，在大家形成共識的基礎上來形成決策。我們獨董發言都非常踴躍，認為議題有問題的，獨董都會明確提出來。”公司另一位獨董任曉善的感覺是：董事會很透明、民主。值得一提的是，董事會和管理層的分工、合作非常默契，管理班子團結、凝聚力比較強。在羅孝銀看來，瀘州老窖的總經理張良專業性很強，辦事干練，執行董事會決策不折不扣，能夠把管理搞得有條不紊。

選出聘好獨立董事

董事會是個團隊，董事會的質量和運作效率，取決于這個團隊的每位成員。選聘好具有專業知識、豐富經驗和勤勉盡職的獨董顯得尤為重要。

瀘州老窖董事會共11人，外部董事6人，其中獨董5人，外部董事多于內部董事。“外部董事占比比較高，董事會決策時更多是站在所有股東的利益上，決策相對客觀、公正。”羅孝銀說。

任曉善則表示，獨董們很關注關聯交易，要求很嚴，包括資料的提供、現場考察等。一次，瀘州老窖董事會審議一個酒庫建設方案，獨董們對公司業務部門傾向的建設方式提出反對意見，其后該方案進行了修改后通過。還有一次，議案是向一家有上市潛力的企業財務投資上千萬元，這遭到獨董們的反對。獨董們認為不該做公司不熟悉的事，而且投資后獲得的法人股日后能否流通還未可知。董事會尊重了獨董們的意見。

要發揮獨董作用，首先得把好獨董選聘關。“獨董如果純粹聘一些研究型的人，對公司的幫助可能不是特別大，我們獨董更多是實戰型，比如瀘天化上一任董事長任曉善，比如知名律師何賢波——我們不想聘請花瓶式獨董，而要讓他們起到作用。”瀘州老窖董秘曾穎說，“聘請任曉善做獨董，當時是有不同意見的，因為他是省國資管的干部。后來我們董事長出面做領導工作，領導放心了。我們沒有聘請行業專家，因為那更多是技術性的，而公司治理、管理可能更具有普遍意義。這些獨董確實對公司規范運作、提升公司治理水平起到了很大作用。”

這幾年瀘州老窖獨董的董事會會議出席率很高。為促進獨董履職，瀘州老窖的做法是，開會之前跟獨董溝通，如果沒有特殊情況都要求親自參會。像2011年的一次董事會，有位獨董盡管在北京出席某個重要的政府會議，仍利用會議間隙凌晨兩點飛到瀘州，全程開完董事會會議才返回。瀘州老窖還給獨董們設立了移動辦公室，給他們配備了筆記本電腦，安裝了OA系統。

獨董發揮作用的一個重要平臺是董事會審計委員會。瀘州老窖董事會審計委員會主任羅孝銀是四川省注冊會計師協會常務理事、秘書長，四川審計界知名人士。羅孝銀表示，審計委員會的工作分內部審計、外部審計，其中內審是審計委員會的支撐機構。他會聽取內審的年初工作計劃、年度總結等情況匯報，然后給出意見。“我感受最深的是審計委員會對內審工作的指導，比如我們前幾年對財務的審計關注較多，羅總就提出讓我們從針對管理、效益的角度去關注審計。”瀘州老窖監事、審計室主任徐勇說。

而外審提供的信息是獨董們決策判斷的重要依據。“跟外審的接觸分三個階段。第一，外審進場前，和會計師一起研究審計計劃，同外審溝通審計委員會日常了解的信息，希望他們在審計過程中關注我們有疑惑的情況。第二，審計過程中，我們跟外審進行日常溝通，他們向我們通報一些情況，就有關需要鑒別的問題充分磋商，形成共識，最后出具審計結果。我們希望外審能夠對審計委員會特別是獨董關注的問題給出明確的說明，從而解除我們的疑惑。比如收入確認方面是不是符合有關規定，關聯交易有無按照董事會的要求做。如果解惑沒有達到我們想象的程度，我們會在董事會上進一步提出，希望管理層給予明確的解釋。應該說審計委員會是非常盡職的。”羅孝銀表示，外審的聘用、提議是通過審計委員會來完成的。

除去議案相關的溝通，瀘州老窖的獨董們平時與董事長、總經理等也保持著密切的溝通。比如獨董看到關于瀘州老窖的報道，如果覺得對瀘州老窖有用，就會告訴董事長、總經理。“雖然名義上公司沒有獨董、外部董事否決議案的情況，實際上正是因為這些有效的非正式溝通，一些議案上董事會之前就被篩選掉了。”曾穎說。

股權激勵 創新機制

“瀘州老窖的股權激勵在行業內很獨到。我覺得做得相當好，哪個公司都沒他們做得好，這是最漂亮的。國企一個比較大的弊病恐怕是缺乏長期激勵機制。老窖能做到這個地步很不容易。把個人的利益跟企業聯系起來，這是需要魄力的，內外、上下很多復雜的矛盾需要解決。”任曉善表示。任曉善曾長期在國企工作，直至2011年8月因年齡原因卸任國有控股上市公司瀘天化董事長。

為健全公司的中長期激勵機制，使經營者和股東形成利益共同體，進一步激勵公司管理人員和骨干員工勤勉盡責地為公司的長期發展服務，瀘州老窖2006年6月制定了針對公司管理層和核心技術（業務）人員的股權激勵計劃——《瀘州老窖股份有限公司股票期權激勵計劃(草案)》。在獲得瀘州市國資委同意及證監會上市部無異議備案后，該《期權激勵計劃（草案）》于2006年7月經公司股東大會審議通過。但因各種原因，該《期權激勵計劃（草案）》被長期擱置，未能實施。

此后，瀘州老窖根據《國有控股上市公司（境內）實施股權激勵試行辦法》、《關于規范國有控股上市公司實施股權激勵制度有關問題的通知》等文件精神，對《期權激勵計劃（草案）》進行了修訂：縮減了股票期權的數量，將股票期權數量所涉及的標的股票總數控制在總股本的1%以內；將授予管理層的期權數量大幅度削減，削減后，董事長、總經理所獲期權數量為原方案的15%（分別獲得58萬股），管理層所獲期權數量占總量的36.09%；修訂完善了考核指標體系，將考核重點放在資產盈利能力上。2009 年8 月，四川省國資委批復同意上述修訂。2010年2月，瀘州老窖的股東大會通過了上述《期權激勵計劃修訂案》，并于2010年3月8日完成了股票期權授予登記工作。

“像白酒這樣的充分競爭行業，要保持國有企業的競爭優勢特別難，有些行業比如銀行相對容易。充分競爭行業，民企可以發紅包、給員工開出很高的待遇，國企要考慮員工和中層、高管薪酬比例，考慮同一級別人員的平衡等。所以，股權激勵成為了提升國企競爭優勢的重要手段，股權激勵在西方也是行之有效的辦法。老窖的股權激勵在白酒行業中是率先的，也感謝國資委給我們創造了這個條件。公司的中層干部、骨干很看重這份激勵，積極性很高。”謝明說。

羅孝銀也表示，股權激勵是搞好國企一個非常好的措施。白酒行業競爭比較充分，通過機制創新，更有利于調動管理者、員工的積極性。

盡管如此，由于收益封頂等原因，瀘州老窖的股權激勵相比其他優秀的非國有白酒同行，還存在一定差距。這與公司的股權結構特點有一定關系。瀘州老窖上市后，瀘州市國資委長期持有公司逾半數股份。2009年9月，通過國有股權無償劃轉，瀘州老窖集團、瀘州市興瀘投資集團分別獲得30000萬股、28000萬股瀘州老窖，優化了股權結構，理順了集團與公司的關系，在一定程度上避免了一股獨大，減少了行政化干預，為瀘州老窖公司治理水平的提升奠定了基礎。目前，瀘州老窖集團、興瀘投資、瀘州市國資委分別持股瀘州老窖21.52%、20.23%、11.92%。謝明認為：“在競爭性行業中，國有企業一股獨大不是特別完美的治理結構，應該相對控股。”

重視對股東的回報

優秀的董事會必然重視均衡股東回報。眾所周知，中國上市公司在分紅回報方面整體上不盡如人意，存在突出的結構性矛盾，證監會主席郭樹清上任伊始即強調完善上市公司分紅。而這一監管新政，恰與瀘州老窖長期堅持高現金分紅的理念和做法不謀而合。瀘州老窖上市以來累計分紅派息51億元，其中向A股流通股東派現15次共23.35億元，遠超過4次募資所得11.45億元。分紅派現金額是募資金額的4.45倍，高居上市公司前列。

尤其是2005年以來，公司加大了對投資者等股東的回報。2005年10月，瀘州老窖股權分置改革方案獲得流通股東的高票通過，成為四川省首家、白酒行業第一家進行股改的上市公司。公司當時承諾：今后5年現金分紅率不低于當年實現可供分配利潤的70%。“只有現金分紅高回報，才能真正讓投資者得到豐厚投資收益，實現股東價值最大化。”謝明認為。

其他利益相關者同樣是瀘州老窖董事會的關切對象，例如經銷商。2006年，瀘州老窖向經銷商定向增發的議案經董事會、股東大會審議通過后，獲得證監會核準。同年11月，瀘州老窖采取非公開發行股票方式向山東國窖酒業銷售有限公司、保定市隆華商貿有限公司等10名特定投資者發行3000萬股股份，募集3.54億元。謝明表示，公司首創向經銷商實施定向增發的模式，確保了經銷商與公司利益的一致性，使公司與經銷商從以前單純的廠商關系轉變為更緊密的資本紐帶關系。廠商結盟，產銷結合，成功地固化了銷售渠道，有力地促進了產品銷售；參與此次定向增發的經銷商在股份鎖定一年后，獲得了高額回報，壯大了自身實力，為老窖產品的銷售打下了物質基礎。“經銷商是利益相關者，是瀘州老窖的一員，我們希望與經銷商共同成長。”

引領新型消費文化

中國傳統文化的影響范圍有多大，中國白酒的發展范圍就有多大；中國傳統文化能夠走多遠，中國白酒就能夠走多遠。瀘州老窖要打造、引領中國新型消費文化

在中國，白酒行業的競爭異常激烈，尤其是在中低端的市場上可以稱得上是白熱化。如何在這個市場勝出？各大白酒企業在品牌宣傳、營銷渠道、商業模式創新上各出奇招，瀘州老窖的辦法是運用文化營銷和產業鏈思維，用傳統文化的歷史積淀重新定位產品和品牌，從而創造了新的市場空間和價值增長源泉。

作為中國濃香型白酒的發源地、中國白酒行業第一個銷售收入突破億元的企業，瀘州老窖的效益在20世紀90年代初頂得上四川的6個著名酒廠，而90年代末卻讓位于四川另一家著名酒廠。由于產品定位失誤，瀘州老窖徘徊了一段時期，成為白酒業二線品牌。2004年后，公司審時度勢，實施三大戰略，瀘州老窖因而重新崛起，進入一線陣營。2010年瀘州老窖營業收入53億元，實現凈利潤22億，公司已將2013年的營收目標確定為130億。“中國傳統文化的影響范圍有多大，中國白酒的發展范圍就有多大；中國傳統文化能夠走多遠，中國白酒就能夠走多遠。我們要打造、引領中國新型消費文化。”瀘州老窖董事長謝明雄心勃勃。

“三個優先重視”

2004年時，按市值、每股收益、行業排位衡量，瀘州老窖屬于白酒業二線品牌，營收剛超10億，相比劍南春、汾酒等落后較多。面對發展困局，謝明提出了“三個優先重視”。在2004年就任瀘州老窖董事長的董事會上，他提出要優先重視瀘州老窖品牌地位、優先重視瀘州老窖的歷史文化定位、優先重視老窖的行業排位，要以品牌建設為核心，以歷史文化回歸來做文化營銷，以市場競爭來爭取行業排位的提升。這一思路獲得董事會高度認同。謝明相信：“瀘州老窖的整個領導班子對公司發展現狀不滿意。我們有信心把老窖做上去，因為老窖有豐富的歷史厚重感，產品質量不錯，能夠做起來。”

瀘州老窖的歷史可以追溯到明清年代，擁有我國建造最早（始建于公元1573年）、連續使用時間最長、保護最完整的1573國寶窖池群；該窖池群于1996年11月經國務院批準為行業首處全國重點文物保護單位。瀘州老窖是濃香型白酒的發源地，1915年獲得過巴拿馬世界金獎，中國白酒界的泰斗周恒剛盛贊瀘州老窖大曲為“濃香正宗”。此外，瀘州作為“酒城”，酒文化歷史悠久。這一切正是瀘州老窖打出文化牌的基礎。

明確了品牌的文化基礎和產品定位以后，謝明開始思考如何“打造白酒業巨子，融入全球經濟一體化，做現代食品的大型企業”，并在2006年正式提出這一增長戰略，主要抓手即為雙國寶、雙輪驅動。

瀘州老窖是中國最老的四大名酒之一，由于過去走了“名牌變民品”之路，價格多為中低端，一般是數十元一瓶，其中一款酒30多元一瓶，價格長期保持不變。要提高品牌附加值，就必須重新定位產品線。為此，瀘州老窖傾力打造了全新品牌“國窖1573”，原址、原窖、原糧、原釀，以期在高檔酒中占有一席之地。2006年，謝明提出打文化牌，通過全方位的文化回歸活動進行品牌宣稱和文化概念植入，開展了諸如“2008年國窖1573 酒封藏大典”、“中國白酒金三角酒業博覽會”、“神秘國窖之旅”、“‘世界航天、中國榮耀’全球航天英雄評選暨國窖1573?中國品味上市活動”等系列營銷活動。付出終收回報，2006年，“國窖1573”獲得中國馳名商標；接著，“1573國寶窖池群”經國務院批準為全國重點文物保護單位，其傳統的古法釀制技藝被批準為“國家非物質文化遺產”，成為行業唯一擁有“雙國寶”的企業。此間，“國窖1573”還成為國內唯一的濃香型有機白酒。在2010年《福布斯》和Interbrand 集團共同發布的“中國品牌價值排行榜”上，瀘州老窖躍居第16 位，成為中國白酒行業最具價值品牌之一。

目前瀘州老窖形成了主營國窖1573系列酒、瀘州老窖精品特曲系列酒、百年老窖系列酒的較齊全的產品線，價位從數十元到逾千元，滿足了不同層次的消費需求。尤其是，公司在高端市場上占據了重要一席。2011年上半年的財報顯示，瀘州老窖高檔酒營收24億，毛利率83.12%；中低檔酒營收10.7億、毛利率33.96%。談及多重因素對行業成長的影響，謝明對老窖的產品前景并不擔心。他認為公司擁有高、中、低全系列產品，大部分用于滿足廣大消費者對中檔、低端產品的消費需求，“產品線足以應對市場的變化”。

雙輪驅動快速前行

2004年以來，瀘州老窖在資本運作方面力度很大，這主要體現在股權分置改革、向經銷商定向增發、國有股減持、股權激勵、整合華西證券股份等方面。

股權分置改革的成功，提高了公司的知名度和美譽度，被瀘州老窖視為重新崛起的轉折點。2005年10月，瀘州老窖股權分置改革方案獲得流通股東的高票通過，成為四川省首家、白酒行業第一家進行股權分置改革的上市公司。國家股東當時對公司未來3年的經營業績作出承諾：2006年扣除非經營性損益后的每股收益不低于0.2元，2007年、2008年扣除非經營性損益后的每股收益在上年基礎上增長不低于30%，若不能達到上述業績承諾，將向全體流通股股東每10股追送0.5股；同時承諾，今后5年現金分紅率不低于當年實現可供分配利潤的70%。由于方案針對性強、簡單明了、切實可行，股改方案一經推出即受到資本市場的高度評價。一時間，眾多擬股改公司競相效仿，紛紛推出各種業績承諾。成功的股權分置改革所無疑提升了瀘州老窖負責、分享、共贏的公司形象，以“國窖1573”為主的產品持續熱銷。

2007年3月，在得悉四川省國資公司即將通過四川國投產權交易中心公開掛牌出讓所持華西證券有限公司18000萬股國有股權后，瀘州老窖出于對華西證券盈利能力、資產質量的了解，當即決定抓住這一機會，控股華西證券，為公司找到新的利潤增長點。2007年6月，瀘州老窖從眾多競爭對手中脫穎而出成功中標。為進一步鞏固大股東地位，2007年7月，公司通過行使“優先受讓權”，受讓小股東2316.48萬股華西證券。2007年7月，在獲知中國國際航空公司打算將所持華西證券13000萬股股權掛牌轉讓后，謝明親赴北京與國航領導層磋商，最終以3.2元/股的掛牌底價簽署了收購協議。至此，公司持股華西證券34.86%，成為第一大股東。收購完成后，截至2010年3月31日，華西證券累計為瀘州老窖貢獻投資收益6.10億元，成為瀘州老窖成立以來最成功的一筆對外投資。

時移勢易，因時而變。鑒于證券行業整體收益水平低于白酒業，公司的決策層審時度勢，對股權資產進行了重大調整。2011年12月，瀘州老窖將華西證券12%的股權以10.85億轉讓給瀘州老窖集團，持股下降為12.99%，不再為第一大股東。一進一出之間，瀘州老窖的投資獲益匪淺，也為更專注于白酒主業創造了條件。瀘州老窖徐勇監事表示：“突出主業，市場地位、影響力才能起來。在行業內，我們相對更專注。”

對于資本運營，謝明始終高度關注。他認為，證券金融是現代經濟的一個核心，企業不懂肯定不行。作為傳統產業，只有通過產業和資本的雙輪驅動，才能幫助企業快速發展。

精益、集約 做標準制定者

從2000年開始白酒行業贏得黃金十年，有評論認為，白酒行業正在發生著一些變化（如業內的資本運作，帝亞吉歐收購水井坊，漢龍實業控股豐谷酒業，聯想控股2011年11月收購河北乾隆醉酒業公司87%的股份），白酒業即將或者已經進入行業的“戰國時代”。面對來自內外資本的日益白熱化的競爭，瀘州老窖未來的發展面臨較大的考驗與挑戰。這主要表現在：一是公司和行業龍頭企業在經營實力、品牌競爭力等方面仍有一定差距，部分行業對手的高速甚至超速發展給公司帶來較大的競爭壓力，“前有標兵、后有追兵”的局面更加嚴峻。

為了應對日趨激烈的行業競爭，瀘州老窖提出第三次拼搏型創業，重構三大布局：全國產品戰略的布局、全國營銷網絡建設的布局、生產要素的全國性布局。產品市場布局的基本思路是，讓高、中、低三檔產品各得其所，在五星級酒店、好的飯店，能夠有瀘州老窖的產品陳列、出售，在農村的小店，有低端產品銷售。營銷網絡的布局強調的是，像白酒這種快速消費類產品，要營銷為王、網絡為王。生產要素不僅僅是建廠，還包含增值服務、售后服務、打假體系、文化品牌建設、物流配送等。謝明認為，這三個布局特別難，但不進則退。

謝明始終強調要做資源的整合者，他表示白酒必須集中，向品牌、原產地集中。據悉，國內1.8萬家白酒企業2010年總銷售收入只有2700億元。“所以我們提出要做資源整合者，做標準制定者，這就是我們老窖的思考。大企業負大責。現在資本特別青睞白酒行業，帝亞吉歐收購水井坊開始，二線品牌被資本收購的很多。但是資源整合切忌盲目整合。白酒屬于固態發酵、開放式的發酵，有地域性，這種整合要圍繞地域資源性來做。”謝明說。

瀘州老窖集團2005年就提出“酒業集中發展區”，這是個產業鏈的概念——瀘州自古以來就是酒城，但企業小而散，沒有形成集中的地理、區域品牌優勢。目前瀘州酒業發展區占地1萬畝，北區功能主要是產業集群、供應鏈整合、價值分享等；南區是要素資源整合，如國家酒檢中心、國家科技部授權的國家固態釀造工程技術研究中心(包括白酒、豆類等)、國家工商總局授權的誠信市場、農業部授權的有機高粱生產基地、商務部支持的白酒期貨交易市場等。謝明表示，未來幾年“白酒金三角”核心區肯定會打造出來。

文化營銷與營銷創新

2011年12月12日，瀘州老窖之夜大型音樂劇《斷橋》在四川理工學院體育館拉開帷幕。《斷橋》是一場具有開創意義的音樂劇，融合了中國越劇、舞臺劇等表演形式。瀘州老窖攜手《斷橋》，正是希望中國傳統文化及藝術表現形式能夠遠播海外、復興繁榮，弘揚中華傳統文化，打造中國自己的品牌與文化元素。瀘州老窖類似的文化牌還有不少，如2008年3月的“國窖1573”封藏大典。

除去文化品牌創新，瀘州老窖還創造性地采用金融工具進行營銷創新。2009年9月，瀘州老窖與民生銀行聯合打造全球首例超高檔白酒類投資型酒品——“國窖1573中國民生銀行期酒”，標志著國內首款定制級白酒以“期酒”方式走進投資理財平臺，提升了“國窖1573”定制概念。2011年7月19日，瀘州老窖推出的“國窖1573大壇定制原酒網絡交易”登陸北京產權交易所金馬甲網絡交易平臺，啟動首次原酒網絡銷售。“國窖1573大壇定制原酒”由150年到200年的國寶窖池釀造，全部通過金馬甲產權交易所交易。交易采用優先認購和集中認購兩種方式。優先認購發售7.2萬壇，單個投資人的認購限額為20至4000壇；集中認購發售8000壇，個人認購數量為1至19壇。認購完成后的投資者可以領取提貨卡，也可以直接提貨，交易期限為3年。3年內投資者若不提取原酒，原酒將儲藏在瀘州老窖的窖藏地“純陽洞”中。2011年12月26日，上海國際酒業交易中心首只上市交易品種國窖1573——2011珍藏版更是限量發行9999瓶。55℃水晶瓶，3000ml裝，發行單價9000元，大師級釀酒師精釀，多個賣點的疊加強烈吸引了收藏投資者的目光，這一品種當天成交量就達2000萬。