阿諾:不做不斷產羊毛的羊

滬江網CEO伏彩瑞的辦公室與盛大文學只一湖之隔。房間門上寫著“阿諾房間”，在公司里，人們大多稱他阿諾。他說自己就是個站長、一個打雜的，只不過現在打雜打得好的人比比皆是，他就少打點雜，想想其他雜事。

他所在的浦東軟件大廈地處上海張江風水寶地，現已成為該地區最貴的寫字樓，價格堪比陸家嘴。滬江網其實是家文化類公司。可正是這家非典型性文化公司，把浦軟大廈的生態搞活了——各行企業紛紛搶駐。“在適當的時間進入了適當的地方，我們的能量就釋放出來了。”阿諾所說的這個能量，積累了十年。

入場券不是地上撿的

伏彩瑞（阿諾）自己也不會想到，10年前那個執意建起的網站，如今成了他事業的全部。

滬江網誕生后的前四年時間都是在“為人民服務”——免費提供外語知識，分享下載資料。也是這四年里，滬江網積累了近20萬注冊用戶。天天跟用戶混在一塊，基本上是阿諾生活的全部。他對社會的認識基本上也都緣于用戶。他甚至沒有寫過任何簡歷，現在的簡歷都是同事幫忙整理。

在浦東國際華城社區里，阿諾帶著一群毫無工作經驗的兄弟開始了摸著石頭過河的事業。在同類網站做資料下載和文件分享的同時，滬江開始鼓勵用戶生產內容。那段時間，阿諾常鼓勵團隊要踏實，“不要因為互聯網的世界越來越熱鬧，就誤以為自己就屬于這個世界。你遲早會屬于它的，但當你拿到這張入場券的時候，你是牢牢握住的，不是地上撿的。”

2007年，蘇州工業園區向滬江網投入了100萬元美金。這筆天使投資的目的很簡單，園區希望滬江去蘇州發展。就在阿諾幾乎離意已定時，忽然反省到，滬江的創辦根基在上海，不能因為現實中那點困難所嚇倒。再困難，也要留在那個小區里。

從2006年到2008年，滬江先從網站部分搭起，做一些廣告和基礎的商業運營，逐步建立了自己的產品團隊和運營團隊，編輯出互聯網最出色的外語內容，并進而成為了互聯網教育類廣告第一強。每年，滬江網要吸收上百個上外實習生，已成為僅次于外資招聘量的企業。

創新的平衡點

2008年的金融危機讓這個依靠廣告模式生存的網站有了壓力。從那一刻之后，滬江網大跨步地邁向終極用戶學習體驗。阿諾團隊做的第一個嘗試就是學習社區滬江部落。隨后，針對有錢沒閑的上班族，阿諾團隊推出了滬江網校。這里有各種語言課程，從20元到幾百元價錢不等。課程生產者來自多方，有專業教師，也有培訓機構，還有散落在各行業的語言愛好者。

彼時，傳統網校還只局限于做遠程教學視頻，而滬江網校里的人與人之間互動關系真實可靠。每門課程都會有班主任，他們會幫你制訂學習計劃、負責督促。

2009年，在網校產品推出之際，也正是需要大量資金作支持的時候，滬江卻拒絕了外資的介入。

可這絲毫沒有妨礙滬江網的發展。阿諾時常安慰自己：“團隊里的每個人都很了不起，如果不成功，回去做什么工作都能夠養家糊口。既然這樣，為什么不酣暢一試呢？所以我們敢于走這么奇奇怪怪的商業模式。”

在這個模式里，滬江網有1億多受眾，即所有人不注冊就可以瀏覽文章。當用戶認可，就會注冊。目前注冊用戶達千萬規模，預計到明年最少實現2000－2500萬。如果這個數字變成7－8千萬，就相當于4－5億的騰訊用戶了。注冊用戶會在滬江網平臺上產生消費：一方面通過傳統網站上的商家廣告，用戶會尋找線下培訓機構購買課程；一方面用戶可以在滬江網的B2C平臺上購買學習產品；第三塊業務就是發展最快的網校。

“既不能讓老用戶受不了你，也不能讓你的新用戶受不了你，你要在其中找到一個特別好的平衡點來把自己最初的夢想和你現在追求的東西去結合，難度其實是在這兒。”正是因此，滬江網每個層面的投資人都是用戶。現在也不例外，阿諾就連找投資人，也基本在滬友里挑。

“你真的懂滬江嗎？”這是阿諾拋給投資人的第一個問題。他坦言自己是一個倔強的山羊，并非能夠不斷產羊毛的羊。“我有可能不會馬上就能做你的賺錢機器，但我的盈利能力很強，這個文化商業帝國的建立需要時間，你等得起嗎？如果你的基金給了你這樣的使命，如果說你能夠理解我這種心境，并且你的基金的壽命足夠長，我們就能合作，反過來你兩三年就要求回報，我可能做不到。”

一般，投資人也會問阿諾，你跟美國哪家公司比較像？第二句就是，什么時候上市？可阿諾的苦惱在于，整個中國的老百姓對于網絡學習比較陌生，目前產業沒有發展起來。如果只有滬江網的意識，別人的理解節點沒有被最終突破掉，“這樣做出來的東西我第二天就不想看了，你掛出去就像潑出去的水，回不來了，受得了嗎？”

如果10%的人認同互聯網教育，那就是爆發的時間節點。在這個目標下，阿諾希望能盡快帶動產業的發展。CFO于杰透露了滬江網的戰略規劃：在兩到三年內，要完成單日銷售額10萬人民幣－10萬美金－100萬人民幣－100萬美金的過程。“10萬人民幣這個目標已成為歷史，現在我們即將要邁入10萬美金的單日銷售。”如果單日實現10萬美金銷售，那一年將是2億多營收，可這只是海量的教育市場的滄海一粟。

誰還會來開發這個市場？顯然，培訓企業肯定會做。對他們而言，最起碼能擴大招生。但如果只是為了招生去擴大，那其實就是一個企業網上的代號而已；第一代網校也會加大拓展力度；早年間做網絡教育類的資源分享站點，以廣告模式為主的各種類型的網站，都可能朝著這個方向去做，他們或將是這個產業的后備軍。