婚戀“買賣”升級

盡管愛情本身難以用金錢衡量，婚戀網站卻試圖對姻緣明碼標價。

中國唯一一家在美國上市的婚戀網站——世紀佳緣國際有限公司（以下簡稱“世紀佳緣”）最近推出了的一項高端獵婚服務，其最低報價是人民幣4萬元，服務內容包括幫未婚男女制造一次看似浪漫卻目的明確的邂逅，鋪就走向婚姻的紅毯。

據不完全統計，中國適齡單身男女人數約為1.8億。這一龐大的未婚人群，也直接促成了近年來互聯網婚戀網站的興起。

目前，世紀佳緣、百合網、珍愛網三家，牢牢占據了國內網絡婚戀中介70%以上的市場份額。但這并未阻礙新的資金投入。網易近期宣布，將在今年12月初正式推出婚戀平臺——網易花田，并將正式開放注冊。

網易交友事業部相關人士相信，婚戀市場線上線下的整體規模將達到百億以上，這也是網易公司創始人丁磊“看好的項目”。不過，看似龐大的婚戀市場，目前尚未誕生出一個大型公司。世紀佳緣副總裁周忠孝則不那么樂觀，他認為該市場難以做到百億規模。

薄利多銷的盈利模式

今年32歲的胡強，早在2009年，就開始注冊世紀佳緣旗下的佳緣網。當時，世紀佳緣創辦已經5年，是國內為數不多的為單身男女提供以婚戀為目標的網絡交友平臺。

看起來，胡強進入了一個異性數量龐大的資源庫。他向很多個姑娘們發出搭訕信件，也會收到很多姑娘遞過來的橄欖枝。看一封信的價格是兩塊錢，包時收費則更為便宜，平均到每天最少花費6毛錢，就能無限量看信。

世紀佳緣的收入來源主要靠的就是為交友雙方首次溝通“看信”買單和其他增值服務，這部分業務占公司總營收的80%左右；而線下交友活動及VIP獵婚服務，則占總營收20%的小頭。

三年過去了，胡強依然單身，也許是“我花在上面的時間太少了”。而世紀佳緣則憑借這種薄利多銷的盈利模式，在2011年5月登陸美國納斯達克證券交易所，成為中國首家上市的婚戀網站。

在世紀佳緣北京總部會客室的書架上，擺放著一張張夫妻合影照，對外顯示著這里是孕育婚姻的絕佳場所。但現實情況是，在世紀佳緣牽手結婚的成功率，并沒有想象的那么高。

目前，世紀佳緣的月活躍用戶為800多萬，但是平均每天找到約會對象或意中人的不過7000人。對于那些沒有找到對象的會員，世紀佳緣副總裁周忠孝對《中國新聞周刊》表示：“好幾年還沒找到，那是因為他在網上不會談戀愛。”

張平也是周忠孝說的“不會在網上談戀愛”的人之一。2011年夏天，張平注冊為佳緣網上的鉆石會員。他年薪20多萬，有車有房。不過，一年過去，他給50多名女會員寫了80多封信，幾乎沒收到回信。

在一些客戶看來，現實社會擇偶條件中有關外貌、經濟條件的看重，在互聯網上得到了進一步的放大。

在世紀佳緣上，所有用戶的信息按照民族、籍貫、年齡、收入、學歷等多達幾十項的類目分門別類之后，“照片反而成了最有真實感最有溫度的了，所以我只能以貌取人了。”張平說。

而以貌取人的后果則是，那些有著漂亮照片的女士收到了很多的信件，“她們一來到這就有那么多人示好，自信指數噌噌噌上升。在現實中就因為挑剔找不到，來到這要求又變高了”。張平抱怨道。

男性同樣如此，女性用戶如果設置了收入、汽車、住房等搜索條件，那些收入低廉、無車無房的人很容易就被過濾掉了。如果要在數百萬名用戶中脫穎而出，可以購買一些排名提前之類的增值服務，“這個錢真的不多，但還是要花”，張平說，“否則別人很難搜到你”。

周忠孝認為，包括世紀佳緣之內的婚戀平臺，以低廉的價格，給更多人提供了公平認識異性的機會，但是如果太浮躁自然找不到。“很多人都是仰角45度，總想找一個條件比自己好很多的，為什么不現實一點呢。”

交4萬到500萬的客戶

僅憑薄利多銷的“郵票”及其增值業務，難以支撐一個行業的持續發展。

一對一的高端服務也是國內一些婚戀網站提供的服務項目之一。目前，高端獵婚服務收入只占世紀佳緣總收入的不到10%。但是，這有可能成為未來婚戀市場的新的利潤增長點。目前，世紀佳緣的高端獵婚服務以4萬元起價，服務期限為男性8個月，女性6個月，根據難度系數不同，少數單子的最高收費已達到了上百萬元。

高端獵婚的定價彈性很大。“主要是根據難度系數，雙方協商定價。”主管這塊業務的世紀佳緣線下事業部副總裁胡耀宗對《中國新聞周刊》說，“每個客戶的需求是人性表現，而我們的定價是基于供需狀況。”

獵婚業務有一些既定標準可循，但如果客戶自身條件特殊或者有特殊要求，就意味著難度系統提高，收費將會遞增。

男性低于166cm或者高于190cm的，而女性身高低于155cm或者高于175cm，費用增加兩萬。而長相一般偏下的男性和女性收費標準也要提高。另外，客戶自己有過高要求，比如想找比自己收入高2～3倍以上的結婚對象，離婚有子尋找未婚的，收費標準也要遞增。

胡耀宗印象中，收費最高的一個客戶是500萬。該客戶身家達到幾十億，已經四十多歲了，想找一個內外兼修的年輕女性。

第一步是摸清客戶最真實的需求。“硬性的條件，比如身高、學歷還好滿足”，世紀佳緣高端獵婚部首席紅娘曹雨鴻說，但是“軟性條件不好把握”。

在服務期限內，他們通常會給客戶提供四五十套備選異性的資料和照片，等客戶挑選之后安排見面。

那些繳費高昂的用戶通常會得到一些定制化的服務，有時候世紀佳緣的紅娘們要像星探一樣在全國給他們尋找合適的對象。比如，在五星級大飯店花上20多萬，搞一場“選秀”，一些綜合素質較高的漂亮女性就會被納入世紀佳緣的數據庫。

另外一些客戶則嚴苛地指定了結婚對象所在行業，比如醫護、公務員、教師等。“為了這個客戶，可能要跟這些單位合作搞一些活動，所費不菲。”胡耀宗說。

為了讓那些選秀出來的姑娘和客戶初步了解，紅娘們也要別出心裁，比如，會讓客戶給他比較滿意的女性對象講課等。

胡耀宗表示，整體來說，女性客戶多數希望找到比自己收入更高的，而男性更在乎相貌。在年齡上來說，男性更容易被寬容，比如50歲以上的男性收費遞增，而女性收費遞增的年齡界限則提前至35歲。

世紀佳緣的高端獵婚客戶中，七成為男性客戶。雖然前期女性客戶的錢更容易收，但是后續服務難度系數比較大，來這里的女性年齡多在三十歲以上，而且經濟條件不錯，對結婚對象的要求比較高。

不管繳費是4萬還是500萬，沒有人能承諾他們能找到合適的結婚對象。胡耀宗說：“我們指的成功就是進入戀愛階段。”

婚戀網站如何“產業升級”？

像胡強那么有耐心一呆好幾年的用戶并不多。統計顯示，不管牽手成功還是失敗，世紀佳緣的每個用戶平均會在佳緣網停留6個月。原因在于，世紀佳緣用戶目的性比較強，用戶黏性不強。這要求世紀佳緣必須不斷獲取新用戶。

網易創始人丁磊相信，這種先天缺憾意味著機會，那就是給婚戀平臺增加社交屬性。最開始，丁磊希望網易花田聚焦于大齡“剩男剩女”。不過網易內部討論時，有人認為剩男剩女目的性明確，如果戀愛結婚了，會立刻從這個平臺消失，所以應該拓寬用戶。未來，網易花田的主打客戶群體既包括18到28歲的青年男女，也包括大齡單身男女青年。

“28歲以下的會留在上面的時間長一點。”網易相關人士說。網易花田未來界面介于微博和輕博客之間，強調社交屬性，每個人看到異性發的內容，也能隨時收發信件，強調了用戶之間的交互性 。

無獨有偶，11月初，世紀佳緣旗下的愛真心網也上線了，與佳緣網不同，愛真心降低了會員溝通的復雜程度，采用全站打通無限制的溝通方式，同時引入了類似微博的關注功能，SNS屬性大增，會員之間可以通過社交的方式優先互相理解，從而增加相親的成功率。

如果世紀佳緣等被認為是1.0模式，而嵌入了社交功能的網易花田和愛真心則相當于2.0模式。

婚戀網站的另一趨勢是實名信息認證。愛真心最大的特色是全方位的立體交叉式信息認證。世紀佳緣雖然也通過種種獎勵措施鼓勵用戶進行身份證等信息的認證，但是認證并非必須條件。而網易花田和愛真心則設定規則，身份證等信息的認證是注冊的必經步驟。“世紀佳緣類似大門戶，愛真心則是門檻較高的細分領域。”周忠孝說。

由于花田承諾用戶間交流會一直免費，目前盈利模式尚未清晰，其路徑可能類似于對網易營收貢獻巨大的游戲業務——玩游戲免費，但是買道具等增值服務要收費。

而愛真心的盈利模式則相對清晰，收取用戶的包時費用。與覆蓋老中青等用戶的世紀佳緣不同，網易希望花田聚焦于白領等群體，“男用戶最好月收入6000元，更多漂亮姑娘來這里”。雖然這些不是絕對門檻，但是網易希望往這個方向引導。

周忠孝認為，“網易花田和愛真心之間存在直接競爭，但是和佳緣網應該不是直接競爭關系。”

（應受訪者要求，胡強和張平為化名）