銀飾店:不跟風,月賺4萬元

商言

許先生的銀飾小店位于人來人往的南京夫子廟。別看小店不足10平方米，最高月盈利卻能達到4萬元，一般時候也能賺2萬多元。說嚴重點，他一個月能賺別人一年的錢。可銀飾店并不算什么稀罕生意，如此高的盈利是如何做到的呢？主要的秘訣就是不跟風，讓這門追求個性消費的生意更加個性化，讓這個不容易出銷量的小生意產生較大的銷量。

品種不跟同行風，

搭檔行業跟風緊

銀飾屬于時尚生意，流行趨勢一般兩年就一變。緊跟行業流行趨勢，應該每一個經營者都清楚。一般小店抓流行品種的主要方法就看進貨渠道主推什么品種，一看市面上這個品種多了就多進點貨。但這種方式只能說是被動的跟風，等于是把自己的命運交給了別人。事實上，60%以上的這種小店經營情況都不太好，賠錢的很多，要么慢市場半拍，要么因為競爭大導致壓貨嚴重，周轉不靈。還有一種抓流行的方式是自己淘貨，追求個性。采用這種方式獲得成功的不少，但這種個性過于偏重店主的個人喜好，銷售不對路的風險比較大。雖然單品利潤比較高，但貨源不穩定，銷量上不去，整體盈利也不會太好。

許先生的品種跟風方式跟這兩種方式可以說“形似而神不似”，表面上是兩種方式的結合，但內涵是存在差異的。他是怎么做的呢？

第一，不跟本行跟“外行”。

無論做什么生意緊跟行業流行都是必須的，銀飾店也不例外。但一般只盯著本行業內的事，可許先生則不然。他跟風流行的主要目標是其他相關行業，即“外行”。從而樹立差異又保證了銷量。

他的品種主要跟的是服裝行業的流行風，看年輕人的服裝流行什么，他就選擇合適的銀飾搭配品種。眾所周知，年輕人的服裝流行特點基本上一年一變，甚至一個季節一變，變化頻率是銀飾行業自身的一倍以上。這就帶來兩大好處：一是服裝流行變化快，消費頻率快，帶動搭配銀飾的消費頻率提高，銷量自然提高；二是消費者如果選擇用銀飾搭配服飾，可承受的價格較高，而且價格敏感度不高，能提高利潤。

對于服裝搭配什么銀飾好，許先生有著豐富的經驗。因為他以前在外企做服裝設計多年，抓流行趨勢準，國內國外的特點也都清楚。目前他的一半銀飾都來自國外，以意大利、法國、日、韓，以及東南亞一些國家居多。進貨方式也不難，從廠家網購、朋友代進貨，有時自己也親自去。一般一次進貨1萬—10萬元不等。

許先生說：“找個好搭檔能盤活一盤生意。首飾和時裝是永遠的好搭檔。女人一向鐘情于買首飾配襯衣物，首飾業可謂是常青行業。”

第二，不跟個人跟“名人”。

很多個人銀飾小店店主靠自己的眼光淘貨，許先生覺得個人眼光只能代表一小部分顧客，而借助“名人”的眼光則是代表一大批人。說得更清楚些，以娛樂圈為主的“名人”對飾物風格的眼光，往往能迅速引領一個流行潮流，帶動一大批人去買相似的品種。所以許先生雖然已經年過四十，但他所了解的歌星、影星的情況，一般“90后”都未必比得過他。用個時髦的詞來說，許先生絕對是個“潮人”。

宣傳不跟國內風，

借鑒國外效果好

對于時尚店來說，店面文化的宣傳很重要。其中七個重要標志就是櫥窗擺設。目前國內的小店中，服裝、工藝品店做的相對較好，但銀飾店就比較普通了，大多就只掛一個比較有特點的牌子“××銀飾”，但櫥窗不怎么講究，有的甚至沒有櫥窗。宣傳效果比較差。許先生沒有隨波逐流，對櫥窗的“打扮”很重視。他的做法是借鑒國外，尤其是日韓個性時尚店的櫥窗擺設，很好地增強了宣傳效果。

他在小店臨街的一面裝上了落地大玻璃，櫥窗里擺滿各種姿態各異、栩栩如生的卡通公仔。許先生說，剛開業的時候，客流疏落，他便特地托朋友從日本購進一批造型別致，還有聲光伴隨的卡通公仔用作設計櫥窗。結果這一臺“櫥窗戲”聲色俱全，吸引了大量路人。現在可以說已經是當地的一個“地標”，很多打出租車的人在告訴司機去哪的時候都會說，要去這家銀飾店附近的哪哪哪。一般每兩月，許先生就會更換一次櫥窗的擺設，緊跟國外的潮流。

銷售不跟行規風，

想戴就戴拉熟客

在大部分的銀飾店，一直有一條不成文的行規：不允許客人過多地拿起銀飾觀看、試戴。但許先生卻反其道而行之，主動鼓勵客人說：“隨便看看，試戴一下吧!”顧客對這種銷售方式十分歡迎，有的顧客能在店內逗留幾個小時，一次就能選購好幾款銀飾。久而久之，就成了許先生的熟客。許先生還專門設置了一個顧客資料簿，一有新貨，就會給她們打電話。

經營品種及盈利結構一覽

銀飾店銷售品種有六大類：發飾、耳飾、頸飾、手飾、足飾和服飾。具體盈利結構如下：

1.發飾：發簪，發花等。占10%銷量，8%盈利。

2.耳飾：耳釘，耳環，耳線，耳吊等。占30%銷量，25%盈利。

3.項飾：項鏈，吊墜，項圈等。占15%銷量，10%盈利。

4.手飾：戒指，手鐲，手鏈等。占30%銷量，35%盈利。

5.足飾：腳鐲，腳鏈等。占5%銷量，3%盈利。

6.服飾專指服裝上的飾物，包括領花、領帶夾、胸飾、袖扣。占10%銷量，19%盈利。

按工藝不同，銷量排行為：亮銀、原色銀（白銀）、老銀、泰銀。

按鑲嵌寶石不同，銷量排行為：鋯石、石榴石、瑪瑙石、水晶石、馬克賽石、綠松石、琥珀、貝殼、隕石。