巧用“冷熱水效應”

朱吉紅

一杯溫水，另有一杯冷水，一杯熱水。如果先將手放在冷水中，再放到溫水中，會感到溫水熱；如果先將手放在熱水中，再放到溫水中，會感到溫水涼。這就是心理學上常說的冷熱水效應。在人際交往中，要擅長運用這種冷熱水效應，為個人成功交際加油。

給予對方快樂

一家廣告公司的老總經過慎重考慮，決定給剛來的一名骨干技術員小勇每月增加800元工資，這樣，他比不少老員工工資要稍高。但如果不主動加薪，公司肯定留不住小勇。老總擔憂的是，漲這點工資在公司算高了，但對小勇來說，實在不算高，小勇會接受嗎？老總仔細想了想，對小勇說：“你在我們公司時間不長，工作業績有目共睹，根據公司的經營狀況，目前只能給你增加500元的工資。”稍一停頓，老總接著說，“不過800元也可以考慮，你以為如何？”小勇開始一聽“500元”，就有點兒不樂意，心中的“秤砣”隨之減少，當聽到“800元”時，心里能夠接受，他直爽地說：“我剛來，有您的信任我心中踏實，工資的事全聽老總的。”老總繼續說：“加800元后相對公司的不少人員來說，已經很高了。從心底來說，我這個做老總的對此也優柔寡斷，不過，只需我們齊心協力，無論效益好壞，我也要把增加的800元錢發到你手上。”小勇聽后，心里暖洋洋的。

我們如果想讓對方接受不太理想的現實，可以先讓對方嘗試一下“冷水”的滋味，降低他心中的期望值，然后再讓他得到“溫水”，從而激起對方的快樂感覺。

獲得對方好評

一家汽車銷售公司的小劉，每月銷售出去的汽車總在30輛以上，一直深得老板的賞識。但近期由于種種原因，小劉估計近一個月銷售業績可能下滑，最多只能賣出15輛。穩重老成的小劉為此專門找到老板，十分為難地說：“近來，由于市場蕭條，銀根緊縮，我估計這個月至多能賣出5輛車。”老板拍著他的肩膀說：“只要你用心付出了，我們會看在眼里。”一個月過后，小劉只賣出了12輛汽車，雖沒有往常那么多，但事先已經得到過準許，老板不但沒有責備他，反而對他大加夸獎。

當事業面臨滑坡時，不妨預先把最糟糕的事態坦率地告訴對方，讓對方心中的“秤砣”變小，他“稱出的成績重量”也就變大。

贏得對方合作

因工作需要，某化妝品銷售公司高層想讓采購員小馬去近郊區的分公司工作。但小馬家在市區，直接命令他去，他絕對不會同意，但目前又沒有合適人選。公司楊總深諳冷熱水效應的用人之道，他找到小馬說：“經公司研究決定，讓你承擔一項新的重要工作。有兩個地方任你選一個：一個是在遠郊區的分公司，一個是在近郊區的分公司。”小馬固然不愿離開非常熟悉的市區，但也只能在遠郊區和近郊區當中選擇一個稍好點的近郊區。而小馬的選擇，恰恰與公司的安排不謀而合。

假如你想讓對方承受“一盆溫水”，為了不使對方回絕，不妨先讓對方試試“冷水”的滋味，再將“溫水”端上，出于趨利避害、兩難當中取其易的本能，對方就會痛快地承擔你想讓他承擔的事。

（呂麗妮薦自《啟迪與智慧》2011年5月上）