外貿(mào)商戰(zhàn)中的“潛伏”

王文軒

（一）

“這是我們的最終實價，”牛經(jīng)理在公司外貿(mào)部小尹又一次報價后說：“我們是蒲兒菜特產(chǎn)區(qū)，罐頭是自己加工的，運輸上又瀕臨大海，再加上我們是老朋友，可謂天時、地利、人和，所以我們的價格是相當(dāng)優(yōu)惠的。”

“謝謝！非常感謝！”保羅·陳滿面笑容地說。

牛經(jīng)理對小尹說：“按原來安排，去休閑俱樂部。”

蘇北某縣土特產(chǎn)公司認識美國E食品公司保羅·陳是在2010年廣州秋交會上。因為土特產(chǎn)公司晚去了幾天，當(dāng)保羅·陳看到土特產(chǎn)公司的蒲兒菜醬時，這個品種已簽滿了訂單。保羅·陳對土特產(chǎn)公司的產(chǎn)品非常欣賞，特別聽到這是唐朝以來的宮廷御食專品，而且是非轉(zhuǎn)基因的傳統(tǒng)綠色產(chǎn)品時，他當(dāng)即表示將專程去拜訪，洽談長期合作事宜。

大家說說笑笑來到這家土特產(chǎn)公司的休閑俱樂部，這里有新式的先進多道保齡球場，比賽中電腦自動記分；還有全天候的高爾夫球場，向人們展示藍天下綠茵上的大自然風(fēng)光。也有芬蘭浴、桑拿浴、沖浪浴、泰國浴等。參觀了一圈，看得保羅·陳不住地點頭稱贊：“想不到貴縣有這樣令人魂牽夢繞的休閑環(huán)境，和貴公司的生意我是做定了，以后我一定會常來的。”

牛經(jīng)理陪保羅·陳在50米長的國際標準游泳池游了一會兒，二人躺在白色的休閑椅上，保羅·陳說：“老兄，現(xiàn)在只有我們兩人，私下談點心里話。能不能幫我一個忙，價格上再讓一點兒。我將萬分感謝。”

“怎么感謝？”

“給你30萬人民幣。”

“我不會要。”

“孩子想出國嗎？”

這句話馬上打動了牛經(jīng)理，他只有一個兒子，夫妻視為掌上明珠。兒子今年大學(xué)畢業(yè)。現(xiàn)在大學(xué)畢業(yè)生出國特別是去美國再學(xué)習(xí)并取得“洋學(xué)位”，成為青年人的一種時尚。兒子正想到國外讀碩士學(xué)位，牛經(jīng)理談了孩子的情況。

“這件事就包在小弟身上，一言為定。”

保羅·陳說得十分懇切，他讓牛經(jīng)理盡快寫份孩子的簡歷。一會兒，牛經(jīng)理不知在哪兒寫好了，交給了保羅·陳。

保羅·陳又喊小尹，兩人朝室外的高爾夫球場走去。小尹是一年前分來的大學(xué)生，英語專業(yè)畢業(yè)，人挺機靈的。

第二天的商務(wù)談判還是那些人參加，然而，卻意想不到的順利。保羅·陳高姿態(tài)主動地將訂單數(shù)量翻一番，開口由1000噸增到2000噸。

牛經(jīng)理為表示誠懇，價格降了5個百分點，達到每噸1200美元。這筆交易到此一拍即合。

在合同使用何種文字上，雙方曾發(fā)生爭議，保羅·陳提出用英語，因為美國的官方語言是英語。牛經(jīng)理卻說當(dāng)事人都是華人華裔，要用自己的語言，而且漢語也是聯(lián)合國通用的。

“好，那就先用中文，如我的老板提出異議，牛經(jīng)理可要給我面子喲。”保羅·陳一副乞求的樣子。

“當(dāng)然。”牛經(jīng)理說。

就在人們忙著籌備簽約的一些事時，保羅·陳來到了牛經(jīng)理辦公室。

“這是我昨夜按要求打好的擔(dān)保函。已經(jīng)蓋好了章，寫明了我的銀行賬號、個人通訊處、電話等。可以先用它辦出國手續(xù)了。”保羅·陳微笑地遞上了材料。

牛經(jīng)理和保羅·陳分別代表各方在合同上簽了字。然后，眾人高舉酒杯，祝賀合作成功。

“今天是個非常吉利的日子，5月18日，‘我要發(fā)呀！”保羅·陳興高采烈地說。

“那命運一定關(guān)照我們了。”

兩人說著又一次碰杯，隨之是一陣縱情的笑聲。

（二）

轉(zhuǎn)眼一個月過去了。

一天，牛經(jīng)理突然接到保羅·陳從美國打來的越洋電話：“貴縣之行，令人難忘，再次表示謝意。貴公司的事情沒有任何問題，請放心。”這時，電話中聲音突然停了下來，“我有點為難的事情，想拜托牛經(jīng)理幫忙。由于這批蒲兒菜醬是臨時追加的訂單，數(shù)量又比較大，打亂了敝公司資金計劃，因此信用證可否晚開一個半月。”

“什么？晚開一個半月？”牛經(jīng)理聽后如頭頂挨了一悶棍，“現(xiàn)在大批蒲兒菜已購進，生產(chǎn)正在全面進行。在這炎熱的盛夏，不要說推后一個半月，就是半個月，都將帶來諸多困難和損失，請無論如何和總經(jīng)理商量執(zhí)行合同，”牛經(jīng)理如實地講明了情況，那語調(diào)幾乎是哀求。“非常理解，我將努力向總經(jīng)理解釋。”保羅·陳撂下了電話。

兩天后，保羅·陳又來了電話。對延遲開證一事只字沒提，卻說了一件讓牛經(jīng)理摸不著頭腦的事：“我們總經(jīng)理是美國本土人，只懂英語，雖然合同我已翻譯成英文，他還是堅持要一套英文正本合同。他說只有這樣做才公允。”

“可以。”牛經(jīng)理馬上表了態(tài)，“但要同時補充一個確認書，寫明中英文合同享有同等效力，同時生效。”這些年的外貿(mào)工作，已使農(nóng)民出身的牛經(jīng)理非常熟悉這些條款了。

“同意。”保羅·陳說，“我馬上按您的意見寫一份確認書，與英文合同一起用特快專遞發(fā)給您。”

接下來7天過去了，特快專遞也沒到。直到第二周，即14天，才收到這“特快”信函。“這特快專遞怎么這么慢？”牛經(jīng)理疑惑不解地看了看信皮，原來是一周前才發(fā)出。他拆開一看，有一封給他的信。請他“接到合同馬上簽字蓋章返回，以不誤開證。”還有兩份相同的英文合同，一份確認書，確認書是同時用中英文打在一張紙上面的，寫明了“中英文合同有同等效力，同時生效。”合同和確認書保羅·陳都已簽了字，蓋了章。

牛經(jīng)理喊來了小尹：“你先校對一下英文合同，馬上返給我。”

第二天上午，小尹來到牛經(jīng)理辦公室：“我看了，內(nèi)容完全一樣。”

“馬上郵出去。”牛經(jīng)理在合同確認書上一邊簽字一邊說，“各留一份，別都寄走。”

（三）

一晃60天過去了，牛經(jīng)理還沒有收到保羅·陳公司開來的信用證。于是撥通了保羅·陳公司電話。

“牛經(jīng)理，我們可是認真執(zhí)行合同啊！開證日期還沒到嘛，請再看看英文合同。”保羅·陳放下了電話。

小尹馬上取來了英文合同。合同的最后確實寫有日期，比中文合同日期整整推遲一個半月。

“我只注意合同內(nèi)容了。最后的這個日期我一直認為是英文合同翻譯日期。”小尹臉上冷汗如雨。

“你知道拖后45天意味著什么？意味已經(jīng)生產(chǎn)出的產(chǎn)品保質(zhì)期將減少一個半月！這將帶來不可想象的嚴重后果！”牛經(jīng)理大聲地吼叫，“馬上去把林律師接來，說我有急事想和他商量。”

林律師是省城律師事務(wù)所高級律師。他和牛經(jīng)理是老同學(xué)、摯友，公司人都知道他們的關(guān)系。

一個小時后，林律師來了。他詳細看了材料后說：“現(xiàn)在的關(guān)鍵是兩份合同內(nèi)容不一致。簽約日期是合同內(nèi)容之一，日期不同即合同內(nèi)容不同。雖然確認書又承諾了中英文同等效力，同時生效，但英文合同遲于中文合同一個半月生效，因此，合法的解釋，這個合同生效日期只能是英文合同簽字日期。”林律師說。

“怎么是這樣？”牛經(jīng)理急得不知如何是好。“如果我們把過程寫清，然后依法起訴呢？他這是移花接木啊？”

“兩份合同我們都簽字蓋章了。起訴也不會有利于我們。是否把對方請來協(xié)商一下？”林律師說。

（四）

幾天后的下午，保羅·陳還真的來了。一見面儼然老朋友似地向牛經(jīng)理、小尹及各位問好。牛經(jīng)理帶他看了倉庫內(nèi)存放的已全部生產(chǎn)完的合同貨物，大家才坐到了會議室。

“對不起，我想先問問陳先生，合同簽約日期是哪—天？”牛經(jīng)理已急不可待，直截了當(dāng)，開門見山就切入主題。

“中文簽字日期是5月18日，‘我要發(fā)嘛。”保羅·陳笑著說，“但雙方又確認了英文合同，這個確認時間是7月2日，而且特別聲明中英文合同同時生效。這筆生意合同生效時間只能是7月2日。”

牛經(jīng)理非常埋怨自己，上次怎么沒把林律師清來哪？他可以作為簽合同的見證律師，為我們把關(guān)哪！

“大家協(xié)商吧。”保羅·陳還是不緊不慢地說，“保質(zhì)期怎么辦？這批貨可是發(fā)到烈日炎炎的南部非洲啊！”他終于挑明了這場爭執(zhí)的焦點。

雙方馬上進行了爭辯，當(dāng)然是各說各的理。天已黑了只好暫時休會。牛經(jīng)理把林律師叫到了他的辦公室，兩人—直談到深夜。

第二天上午又開會，牛經(jīng)理首先提出：“我們同意按英文合同日期執(zhí)行合同，但是如果貴公司還不開來信用證，我們即視為違約，我們不能給國家造成損失，只好把這批貨先賣給其他急于購貨的買家。現(xiàn)在來定貨的很多。”

說著，他搖晃—下手中拿著的電報、傳真、信函等。會場上立刻變得十分寂靜了，連大口喘氣聲都聽得清清楚楚。顯然，牛經(jīng)理控制了這場爭辯的主動權(quán)。

“保質(zhì)期怎么辦？”保羅·陳還是抓住那個話題不放。但明眼人看得出他是在以攻為守。

“當(dāng)然按實際生產(chǎn)日期。就是這個日期，其他買家也都接受這批貨的，因為質(zhì)價比確實可觀哪！”牛經(jīng)理說完看看各位。人們都點點頭。

“我需要與總經(jīng)理協(xié)商一下，下午再談，可以嗎？”

“沒問題，”牛經(jīng)理臉上終于露出了笑容。他看看表，上午10時，保羅·陳一人出去了。牛經(jīng)理對各位說：“話是這么講，我們就是降點價，也要盡快賣出這批貨。這么大的數(shù)量，一時上哪兒找買主？”牛經(jīng)理沉不住氣，還是講出了實話。

下午3時，雙方又進行商談。保羅·陳說：“總經(jīng)理的意見，為了雙方長期友好合作，可以接受這批貨。但考慮到保質(zhì)期，我們要求降價10％。如同意，信用證馬上開來。”

“你知道，我們的利潤已經(jīng)很低很低，總不能生意沒做就虧損吧！”牛經(jīng)理臉色為難地說，“考慮我們是老朋友，更考慮長遠的合作，我們可以再降3％。”降價的承諾一出口，就等于自己打開了一道閘門，想關(guān)也關(guān)不上了。于是你一言，我一語，爭論不停，最后約定再降5％，這批貨全部賣給保羅·陳公司。

（五）

保羅·陳在貨物發(fā)走之后，單獨和牛經(jīng)理說“孩子的事情，還是照辦的。”

“一切都過去了，猶如一場夢。”牛經(jīng)理說：“當(dāng)然，今后在生意上還是歡迎合作的。”原來，牛經(jīng)理和夫人反復(fù)商量，孩子讓這種人控制，能放心嗎？不行！

公司里還發(fā)生了一件上上下下都沒想到的事，保羅·陳剛走，小尹竟向牛經(jīng)理遞交了辭職報告，而且不等公司批準，走人了。后來有人看到，他是和保羅·陳一齊走的。公司里還有人說，自保羅·陳第—次來公司，小尹就“投進了他的懷抱。”

“原來他們私下早就串通一氣了，怪不得談合同時，保羅·陳對我的意圖竟了如指掌。”牛經(jīng)理氣憤至極。

小尹在美國最終也沒站住。據(jù)說是移民局官員收到了一封信，有根有據(jù)地述說了他為自己私利損害集體利益，這樣的人難保他不再重蹈覆轍。

有人說他又去了非洲。看來“公司蛀蟲”的日子在哪兒也不好過。