管理農產品企業如何成功實現海內外融資?

于斐

農產品是個非常有錢景的市場!

當前，已到了特色農產品急需要營銷的時代了，這不，農產品市場化程度日益提高，競爭也日趨激烈。

隨著市場不斷的發展，農副產品生產經營者和中介組織對品牌、商標功能的認識已有了很大的進步，開始從識別功能和促銷功能向信息傳遞功能、價值功能、形象功能的綜合功能轉變。但即使是這種情況，作為企業，許多人手里捧著不錯的產品，無論是概念包裝、研發技術、生產工藝，還是團隊素質，都沒有問題，就是吸引不了投資者的目光!

要知道，這個市場上缺的是如何為客戶創造價值，如何應對和防范風險，如何形成自身核心戰略以及把市場做強做大的方法，同時包括團隊的戰斗力和整合力，根本就不缺產品，不缺項目。眾所周知，中國行業的跟風之氣，似乎是伴隨著市場的成長而日益強盛的，越來越猖狂的市場同質化，透支了整個市場的生命力。試想一下，縱使有投資者看中了這塊市場，面對市場上“千人一面”的產品，叫人如何敢下注呢?

中國的農副產品企業過剩，產品同質化日趨嚴重，這是不爭的事實。企業如果想要生存發展，產品就必須能夠吸引投資者的眼光，這似乎是一種鐵打的定律。

經常有這樣的企業、經銷商們無一例外地問一句話：“今年有什么好項目推薦，有什么新商機指點”。

據一份調查資料顯示：在我們的銀行存款里而，約有3000億閑置資金是用來尋找投資項目的。既然有需求就會有市場，那么為什么這么大的一個市場需求，偏偏農副產品企業就吸引不了投資者呢?

我認為，只要堅定的走好以下幾步，一旦真正種好了梧桐樹，還怕引不來金鳳凰嗎?

制訂戰略，做好規劃

經營企業的根本問題就是：為什么有些企業長盛不衰，而另一些企業卻曇花一現?

在經營過程中，戰略的制定往往能夠決定一個企業的命運。

絕大多數企業的興衰都可以用下面的四個基本戰略問題來回答，即靠什么來指導決策者的思想；靠什么來指導決策者對業務的安排；靠什么獲得比較競爭優勢；靠什么獲得持續競爭優勢。

為了確保企業能夠持續增長，制定出與企業自身發展相符的戰略是最關鍵的步驟。盡管企業的類型成千上萬，但制定出合理的戰略、風險預警機制和完善的企業制度，還是有一定之規的。

一個企業能否獲得成功，擁有睿智的領導者、勤奮的高素質員工固然重要，但根據企業自身發展特點，制定出符合企業長期發展的戰略方案，才是在激烈的市場競爭中使企業立于不敗之地的決勝法寶。

海爾之所以能夠在中國乃至世界擁有良好的品牌形象，正是得益于戰略的合理制定。海爾在成長過程中，制定出了較為合理的企業遠景：以現有白色家電的核心能力為基礎，實施國際化和多元化戰略，以努力提高人類生活水平為目標，一方面拓展國際市場發展空間，一方面向信息技術、住宅設施等領域進行多元化擴展，創海爾國際名牌，把海爾集團發展成為一個具有較強核心能力的大型跨國公司。核心價值觀為敬業報國，追求卓越。使得企業從一開始就樹立了良好的品牌形象。

把戰略規劃視做企業的靈魂并不為過，作為企業，一定要制定與企業相輔相成的戰略規劃，以期在市場競爭中得到永續長遠的發展。如果一個企業，連自身的靈魂都沒有，又何談吸引投資者的目光呢?

打造品牌，整合資源

當前的農副產品市場，品牌功能性定位可以說是產品競爭的核心力量。

但從品牌的長遠發展與規劃來看，如何才能延長產品的生命周期，不再上演“各領風騷兩三年”的現實悲劇?這需要我們用發展與戰略性的眼光，在品牌資產的積累與擴大方面進行努力。

品牌資產的積累是一個長期連續的過程，不能固步自封，更不能盲目跟風、朝令夕改。

農副產品企業要結合自身的資源優勢、產品優勢、市場優勢等多種要素，對品牌資產進行積累與整合。在品牌資產的積累過程當中，樹立起品牌的關懷、信心、誠實、愛心等核心主張非常重要，要配合產品的功能性定位，確立產品和消費者之間的一種良好的誠信關系。

品牌特色就是農產品經營者在市場營銷中建立具有較高知名度、明確個性特征的品牌。民族特色品牌的經營有助于促進產品銷售，樹立產品形象；有利于滿足消費者品牌消費的心理和精神需求，培育顧客的忠誠度；有利于帶動新產品的銷售，擴大產品組合。

找準外腦，實現發展

在市場競爭中，可以這么講，沒有哪家企業說自己不缺資金，尤其是正在成長中的一些農副產品企業。

但是由于很多企業不了解、不明白，以為只要做一份計劃書就可以了，更沒有專業人士的指導，導致在融資上總是面臨失敗，這也使許多企業走入絕境，再好的項目沒有資金支持也顯得蒼白。不知這些企業是否注意到，他們是不是在團隊、市場和創新上做好了融資的準備?

事實上，企業成功的兩大因素就是團隊和執行力。但是很多企業恰恰缺的就是這些，沒有好的管理團隊，沒有好的規劃，又怎么會有確實的執行力呢?

對于低成本營銷的農副產品企業來說，企業營銷的策劃力、規劃力往往直接就決定了企業融資的成敗。

沒有強有力的專家團隊對農副產品進行系統化、專業化的策劃、培訓，農副產品企業吸引風險投資就會失去方向。市場發展變幻莫測，優秀的策劃專家會根據不同市場條件制訂不同的融資計劃。

另外，目前一些農副產品企業，在品牌資產的積累方面大都認識不足，甚至過于夸大產品功能，結果使消費者在產品消費的過程中，期望值過高，而當發覺產品并沒有宣傳中那么好的效果時，則形成巨大反差，品牌再無誠信可言。這些產品通常都是“火”上一到兩年，直到消費者認識到產品的真實“面目”，銷售便一落千丈。

任何產業要成功的運作出一個品牌，首先要有吸引投資者眼球的產品或服務。

在許多產品日益同質化的今天，企業必須在開發產品時就立足創新，在運作過程中營造人性化優勢，實現業務、產品和價格的優化組合，開創全新的市場格局。同時還要不斷推出獨具特色的新產品，開發潛在的消費需求，尋求新的顧客增長點，真正做到“人無我有，人有我優”。這樣，才有真正吸引消費者的優勢和條件。

最后，找到具有豐富操盤經驗的外腦合作，可以使企業的融資變得更加有可能性。

一個企業要想成功的吸引投資者，必須走自己的路，在外腦的緊密配合下，找準產品的定位，不失時機的把產品“嫁”給投資者。因為外腦會利用自身強大品牌實力和權威影響力，幫助企業給投資者提供增值服務，不斷調整模式，并且根據不同市場不同渠道的投資者量身打造一個創新性、差異化的營銷模式，實現產品推廣的全面盈利。包括直營網絡與關聯網絡在內在總部的統一管理下形成強大的、穩定的模式系統，從而形成完善的分銷網絡和網絡覆蓋優

勢，也實現了規模效應。這樣才會對投資者產生強大的吸引力，而不是散兵游勇式的亂打亂撞，那樣成功率當然是不高了。

綜上所述，農副產品企業在面對融資的時候一定要注意，是不是具備了風險投資看重的以下三點：第一，能夠賺錢；第二，企業一定要能長大；第三，有持續發展的能力。因為風險投資更看中的是既有賺錢能力，又有擴張能力的企業。

有道是，企業背景再強，缺乏好的產品也轉不起來；企劃再優秀，執行不到位也是一紙空文；實戰方案，缺乏解讀和培訓也不行；廣告殺傷力再猛，因為電話溝通技巧不夠，終端客情乏力，招商工作也會大打折扣。

這些問題似乎是企業自身很難發覺到的，只有借助合作的“外腦”才能進一步理清頭緒，制定相應對策。

創新理念，樹立口碑

任何營銷都是一種行為，它包括企業從產品的研發、設計、生產之初就應考慮到要在營銷的每一個細節中為消費者提供最大的價值，比如說品質的卓越性、包裝的個性化等，同時，它也是一種理念，更是一種滿足消費需求、創造消費需求的實踐。

因此，內外之間不是孤立分散的單模塊運作手段，它需要強調在組合效應上的進一步融合，強調的是效率，然后在實現差異化的動態運行過程中最終實現良好效益。

品牌營銷一般包括差異化、生動化和人性化三個方面。

差異化。無論什么性質的差異化，都要在盤活多種營銷資源的基礎上，充分考慮競爭者和顧客的因素。因為采取差異化策略的根本目的是營造比對手更強大的優勢，最大限度地贏得顧客的認同。從這個角度出發，我們對其的了解就比較清晰了，其形式包括：

定位差異化。主要包括品牌定位、行業角色(競爭導向)等；

執行差異化。主要包括消費者溝通模式差異化(需求導向)和營銷執行體系、機制、人員配置等差異化(競爭導向)；

個性差異化。主要包括產品包裝、附加服務、品牌個性差異(需求導向)以及品牌名稱、角色、賣點等差異化(競爭導向)。

生動化。圍繞產品所展開的一切推廣手段、方法和模式都要從過分的商業促銷中走出來。從全民參與角度出發，強調趣味性、娛樂性和互動性，在活潑中融入個性，在輕松中吸引投入，同時，雙方保持協同一致與交流溝通中增加理解、友好等動態平衡要素。

過去，許多企業打著讓利、惠民的旗號，動輒來個大手筆，什么免費、贈送、大獎等等，名頭是很響，響應者卻寥寥無幾，即使是有人參與，也不外乎沖著稍許好處，湊個熱鬧而已。對于產品品牌銷量的提升，除勞民傷財外一無是處。

相反的，搞一些為大眾喜聞樂見的有意義的公益活動，大的不說，就說容易操作、小型多樣化的，比如有獎征集與產品主題有關的廣告用語、征文、書法作品、人生感言等等，反倒是可以快速提升產品的知名度與美譽度，以最小的代價獲得最大的效果。

人性化。農副產品營銷要自始至終圍繞人性和親情這一主題來開展，變以往的“請進來”為現在的“走出去”。

以往的企業也常號稱售后服務，定期跟蹤定期回訪，但是，像這種隔著電話線的溝通方式，遠遠滿足不了消費者越來越挑剔的消費心理，也很難達到雙方信息接受和反饋上的動態平衡。而走進消費者身邊傾聽消費者心聲，為其提供心貼心的親情化溝通，不僅滿足了消費者的心理需求，同時更滿足了消費者的精神需求。一旦這兩方面都得到了平衡和滿足，企業還擔心消費者不成為產品的忠誠客戶嗎?

一個產品的成功，一個企業的成功，都有其特定環境、特定背景、特定的組合方式，很多企業在看到其它企業或是產品取得成功后容易犯拿來主義錯誤，將過去某個產品的那種既定的營銷思維不自然的轉嫁到自己的產品上，這是很不合乎營銷規律的，當然也是永遠不能成功的。

只有真正的理清自己的思路，把農副產品企業的產品理念、營銷思路、戰略規劃、品牌提升當成頭等大事，并且融會貫通的體現在企業文化的各個角落里，栽好企業的梧桐樹，自然能夠引眾多投資者的目光，引來“金鳳凰”。