解密熱門行業“潛規則”

天語

“潛規則”，是相對于“明規則”而言的。是指看不見的、明文沒有規定的、約定俗成的、但是卻又是廣泛認同、實際起作用的、人們必須“遵循”的一種規則。

生意也有潛規則，但必須指出的是，介紹潛規則的目的，并不是讓人們必須遵守這些“規則”，而是經營者在了解和掌握的前提下，能夠減少經營風險。

小家電專賣，定價“傾向”500元

現象：500元價位成價格“中心”

近幾天，日用小家電及廚衛家電銷售領域出現了一種“傾向”：賣家喜歡圍繞著500元這個價位上做文章，或者在進貨時放棄500元市價以下的產品，或者在定價時將以前銷售額在450元以上的產品提價為500元，小物件、低價格產品，也往往被標識成單價25元、50元、250元等，但必須打包（從最少2只到最多10只）銷售。這個現象，被業內稱為定價的“潛規則”。

原因：為“高攀”而無奈定價

2012年8月起，由中國家用電器協會牽頭，廠家和賣場共同推出了針對小家電的補貼措施，試行期40天。但在實際經營過程中，相關經營者卻嘆息補貼門檻“高攀不上”。

本次公布的補貼方案規定，小家電單品滿500元補貼50元，廚衛單品滿1000元補貼100元，產品幾乎涵蓋所有品牌的微波爐、電飯煲、豆漿機、凈水器及灶具等。然而一個不容忽視的事實，一是大部分小家電產品如電飯煲、豆漿機、榨汁機等價格普遍低于500元，其中價格相對較高的電飯煲也不過300元左右，消費者想拿到補貼，卻“夠不著”門檻；二是廚衛電器價格一向相對較高，如油煙機類產品，價格達數千元的不在少數，然而補貼卻只有區區100元，所謂杯水車薪，很難對消費者產生吸引力。為刺激消費者熱情，小家電銷售業者要么提價，要么排斥低價產品，要么搞捆綁式銷售，一定程度來說均屬無奈之舉。

對此，天津市家電行業協會秘書長武淦表示，此次小家電惠民補貼政策并不是政府補貼，其宣稱的“惠民補貼”對消費者有所誤導，其實際上就是部分家電企業、賣場為盈利而采取的一種促銷行為。因此推出的相關小家電及廚衛的補貼活動在一定程度上給消費者帶來了實惠，但設立限制門檻也是讓實際效果打折。

高端家政服務，進社區先拜物業“碼頭”

現象：業內流行“拜碼頭”

2012年7月，在北京從事家庭保潔服務中介的高女士發現，好容易開拓的新社區，派出的服務人員被物業公司擋在門外，生意就在眼前，干著急就是做不成。與此同時，服務人員反映，以前關系不錯的社區也遭遇被物業盤查的情況，沒有被物業方登記在冊的人員，也屢次出現被驅逐的情況。

高女士多方打聽，這才了解到最新的“行規”是，要想開展家政業務，必須先向有關物業方面申請，獲批后才可進入社區。

原因：物業或打算扒一層皮

業內資深人士透露，第一，近幾年，受部分子門類（如月嫂、高端保姆等）薪酬一路看漲的影響，家政業正在成為外人眼中的“香餑餑”，打算分一杯羹的不在少數。第二，物業自身正在經歷“被規范化”的進程，一方面是行業漸趨規范，另一方面則是以前很多模糊的收費項目被削減，盈利點被壓縮；第三，部分家政從業者操作不夠專業規范，引起部分社區居民的惡感；結合前述三個原因，從好的一面講，物業是為了“協助”業主規范家政市場；而從壞的一方面講，物業方面或有意在家政業進入社區的環節上利用手里的準入權對后者“扒一層皮”。

對此指出北京家政協會相關人員，若擅自設置準入門檻，物業方面肯定存在問題；然而從目前相關法規來看，也沒有不允許物業設置準入制的確切規定。因此建議經營者，若遇到此類問題，可結合具體事件，尋求法律解決途徑。

中式快餐店，對啤酒供應商“陪笑臉”

現象：顧客怕了賣主

在過去，餐館沒開業就會有人主動上門送啤酒，開業后也可以隨時換掉供貨商。而現在，在國內一些城市如長春、沈陽、杭州等地，很多中式快餐店經營者必須追著啤酒供應商遞煙、賠笑臉，就為了不被對方所拋棄。否則就會面臨酒類斷檔的困境。

原因：啤酒行業內部整合，波及小餐館

業內人士介紹，近一兩年，國內啤酒行業正在進行新一輪內部整合。各級代理商變動較大，特別是代理商層級的變化，經過大魚吃小魚的兼并組合，過去的“基層”代理商基本都被上一級吞并或購買。代理商身份驟升，目前主要忙于維護大客戶、長期客戶，對一些小餐館存在輕視的心理。由此帶來“店大欺客”的現象發生。

湖北省啤酒工業協會相關人員指出，從目前進程來看，啤酒業內部整合尚需一定時日。對那些消費啤酒量較小的小餐館來說，不妨采取團購的方式解決當前的問題。

家庭裝修，不敢得罪設計師

現象：設計師被“當成爺爺供著”

倒退兩年，在武漢做家庭裝修生意的楚先生從沒想到，現在他跟設計師的關系會“本末倒置”，以前是老板讓設計師干什么就干什么，現在卻把設計師“當成爺爺一樣供著”，加薪，增加其他福利，甚至幫設計師家人解決問題，目的就一個：只盼著設計人員不要輕易跳槽，進而影響自己的生意。

原因：設計師地位水漲船高

業內人士認為，設計師和裝修公司老板位置顛倒的主要原因，在于這幾年前者在行業內的作用日益凸顯。以前做裝修，都是業務員或老板跟客戶敲定，然后轉述給（也有少量商家采取設計師跟進的業務，但并未像現在這樣具有絕對的話語權）設計師，后者根據轉述內容進行設計。而現在，業務員或老板跟客戶談業務，不先拿出幾套設計方案來，連客戶的門都進不了。同時，部分家裝公司以“名優設計師”作為敲門磚，借助旗下設計師在領域內的名氣和影響力來打動客戶。有感于客戶對于設計環節的高度重視，還有部分設計師干脆自立門戶，自己經營裝修機構，并且招攬和培養更多的“優秀設計師”來壯大門面。因此，老板怕被設計師拋棄也就在情理之中了。

據廣州某以設計為核心競爭力的知名家裝企業設計負責人介紹，設計先行正在成為整個行業的趨勢，這是市場的良性發展。對此，還停留在舊有觀念的老板們應該思考“如何重新跟設計師平衡關系”，而不是一味地滿足設計師的各種要求，免得把他們“慣得更壞”。