搞經銷必須面對的八個難題

佩佩

小投資者中做經銷商的很多，但現在做經銷商也不好干了。因為上游的生產廠家面臨的市場困局越來越大，更多的壓力轉移給了經銷商，以下難題成了經銷商難以擺脫的宿命。

難題1

廠家插手終端，

經銷商難以為繼

近年來，隨著廠家銷售困局的加重，競爭日趨白熱化，不少廠家市場重心向地、縣市場下沉。這是一個細化市場的過程，這種細化導致廠家直營的增多，開始直接插手終端市場銷售。這使得經銷商們無不膽戰心驚。因為這意味著經銷商的生存空間就越發狹窄了，客戶的流失、盈利的降低，甚至關門。

難題2

政策返利玩貓膩，

損害經銷商

經常有這樣的情況，廠家答應經銷商的廣告，總是做得不到位；廠家答應的物資支持，數量也不夠；該報的費用，廠家拖著不報……政策不兌現已司空見慣。更有甚者，給經銷商返利時，廠家用庫存的非暢銷產品抵給經銷商，經銷商消極抵抗，對廠家陽奉陰違，很可能直接低價甩貨，直接擾亂了市場價格，給雙方的合作埋下了陰影。

難題3

收費潛規則，

零售商也欺負經銷商

經銷商進了貨，要通過零售商才能賣出去。經常，零售商猶如“強盜”，你不留下“買路錢”，休想把貨賣出去。其中進場費、節慶費等二三十種費用名目加起來有12—15個點，結賬時從你的貨款里直接扣下來。另外，60天到半年的賬期，二話不說挪用經銷商的資金。如此種種，人所共知，經銷商永遠擺不脫這樣的境遇。

難題4

廠家策略有問題，

經銷商受害

因為廠家的營銷策略有問題，導致經銷商受害的案例不計其數。舉個最荒唐的例子：南昌某公司的瓜子，每16包里就有10包有獎。買到有獎，就獎勵一包，再有獎，再獎勵。有人花一包的錢，拿走了六七包。最后廠家倒閉，經銷商跟著關門。跟了一個廠家，就成了與廠家拴在一條線上的螞蚱，休戚相關。如果運氣差跟了個不懂市場的，也只能徒喚奈何。

難題5

銷售任務上漲離譜，

經銷商吃不消

廠家與經銷商分歧的焦點往往在于銷售指標。經銷商今年完成50萬元，明年廠家就要求你完成100萬元，后年就要求200萬元，完全不顧市場實際。這種做法只能在表面上加大銷量，卻形成經銷商回款率低、存貨量加大的惡性循環。廠家倒是把貨賣給經銷商了，廠家銷售量連年大增，但是1/3甚至1/2卻壓在經銷商倉庫里。年終常有經銷商說：“賺的錢全壓在貨里了。”幾乎所有行業都是如此。

難題6

廠家產品問題，

經銷商“買單”

產品質量問題使經銷商損失巨大的消息，不時可以聽到。尤其這幾年爆發多次的食品安全問題，受害的經銷商不計其數。一榮不一定俱榮，一損則一定俱損，這就是經銷商的命。

難題7

合同“一邊倒”，

損害經銷商

2011年重慶某經銷商與大連某廠家簽訂了經銷合同，是一份格式化合同，結果雙方在年底鬧得沸沸揚揚。因為這份由廠家單方面制定的格式化合同“一邊倒”，只保障了廠家的利益。這是實力強大的廠家對經銷商態度蠻橫的表現之一，廠方往往拋出一份早已起草好的合同要求經銷商簽訂。不滿意？愛簽不簽！咱有的是經銷商等著簽！實際上，這種格式化合同是違反《公司法》的，但弱勢的經銷商看好了廠家的產品，不簽又能怎樣呢？

難題8

廠家為做大，

洗牌經銷商

為了做大規模提高銷量，廠家開始向下游強勢滲透，控制整個渠道。比如福建某公司，對經銷商“強買強賣”，要求經銷商進貨的額度一年比一年高，直接導致大量經銷商生存和發展困難，有經銷商在投入大量資金進行市場開拓無果之后，不得不放棄。而該公司的真實目的，則是意圖將整個渠道收歸己有，完全體現自己作為資本的意志。