向農民工賣光盤，年賺百萬

李倩

給農民工做培訓，這個生意究竟有多大市場？老馮的事例給出了答案：就算是在深圳向農民工賣光盤，也能年賺百萬。

“賣”什么：賣“教材”、做培訓、搞服務

教材：兩個主題，三類產品。

老馮賣得最好的教材，是兩個主題的產品，一是《如何做一個合格的員工》，二是《工業安全》。為滿足多種需求，老馮將其制作成簡單的小冊子、編纂成書、以及制作成數字視頻產品（如VCD、DVD等）。之所以選擇這兩個產品，是因為有過多年打工經歷的老馮認為這兩個教材是“農民工最需要”的。他說：

“很多員工不了解外出打工的基本常識，比如買車票、辦暫住證、缺乏法律知識等，導致其經常吃虧上當，這是一；第二，打工者缺乏紀律和制度概念，往往會因此違反公司規定而被辭退或被公司‘冤枉；第三，打工者安全觀念淡薄，不安全操作導致人身安全的事件時有發生。如果提高相關素質，不但為他們減少安全隱患、免除不必要的麻煩，也方便他們找到更合適的工作。反過來，經過培訓的打工者也更受企業歡迎。最主要的是，像珠三角這樣的生產密集型地區，至少有上千萬打工者，并且每年都有新生代加入，這個市場是無限大的。”

目前該項目占老馮總收入的約55%。

培訓：薄利多銷、滿足多方需求。

跟其他培訓機構相比，老馮有三個不同。

首先，培訓內容不同。老馮說，他只做“最基礎”的培訓，除相關安全、法治、紀律、制度等內容外，他根據本地比較集中的電子、服裝、玩具等生產企業的具體需求，制定與行業相關的材料、工序、操作常識等入門培訓。

其次，收費標準不同。因為“最基礎”，老馮的收費僅相當于同類相關機構的四分之一到五分之一。他戲言，自己做的是“別人不是做不了而是看不上的業務，收費當然也不能太高。”

第三，服務對象不同。盡管培訓對象是民工，但如果從民工入手，“別說賺錢，生存也是問題”。因此，最佳切入途徑就是打工者集中的地方，老馮說自己“主要就是為廠長、車間主管們服務”。

目前該項目占老馮總收入的約35%。

服務：萬變不離民工。

老馮從2011年開始推出為民工服務的業務。目前業務主要以法律咨詢協助和晉級指導為主。前者主要解決民工經常遇到的法律糾紛如欠薪、工傷賠付等問題，后者則針對那些有能力、有抱負的民工走向更高階層進行指導，因為利潤相對豐厚，老馮坦言這兩項是目前“最高端的業務”，但同時強調不管增加何種業務，都不會離開民工這個主體。

目前該項目占老馮總收入的約10%。

“賣”給誰：四類對象，媒體、政府最“新鮮”

第一個服務對象自然是民工，第二個是企業，不必細說。還是跟同類機構相比，老馮又多了兩個聽起來“很新鮮”的服務對象。

首先是媒體及出版機構，因為“產品”特殊，老馮一“出道”就受到媒介的歡迎，目前正在制作新的教材，據說已經有地方電視臺打算合作播放；其次是政府機構，也是據說，有相關機構專門請老馮到該地進行針對民工的大規模集中培訓。

怎么賣：謹慎試水四部曲

老馮說，自己也是打工出身，之前沒經驗可借鑒，現在沒經驗可總結。仔細琢磨，就是逐步試水的四個步驟。

第一步，企業內部試效果。

發現民工培訓市場的潛力后，老馮并沒有馬上“下海”，而是在他擔任中層管理的模具廠進行了一番實驗。當時的情況是這樣，（1）模具廠是個“吃技術飯”的地方，不同工種收入差距很大，一邊是目中無人，一邊是羨慕嫉妒恨，種種負面情緒蔓延；（2）因為技術在手、衣食無憂，員工跳槽現象嚴重；（3）精細加工行業，大小工傷事故不斷；（4）老板怕技術工人流失，管理上兩手策略，偏袒一方，壓制另一方。而核心問題還在于工人缺乏操作知識，加之紀律渙散。對此，老馮結合自身經驗，編寫了一本涉及職業道德、為人處事到遵紀守法、安全防護等小冊子，散發給工人，還組織工人討論和學習。結果效果出奇的好，接下來的幾個月，工人紀律性提高、工友之間關系改善，工傷事故率也大幅下降。

第二步，外出講學測市場。

因為有了效果，一些其他企業開始請老馮過去進行培訓。老馮欣然接受。當時他的想法是，除了可以利用業余時間賺點外快，還要通過反復不斷地講學提高自己的水平和認識，最主要的一點是，從事民工培訓到底有沒有市場，也需要進一步檢驗。而隨著外部的“訂單”越來越多，老馮也堅定了自己的目標。

第三步，制作教材測“水深”。

以前不管內外部講學，老馮都是自己編寫“教材”，因為這種東西市面上根本看不到。老馮認為，民工培訓教材本身也是個市場。但究竟有多大，也需要檢驗。為此，他一邊將各種小冊子編寫成書，一邊開始尋找新的教材品種。他發現很多民工有在業余時間看VCD、DVD的習慣，就想到了這種形式。

為此，老馮結合教材內容，專門請表演專業的大學生在附近的公司、工廠、工地等實地拍攝，并配上解說詞，制作成VCD、DVD，正式向社會發行。因為針對性強，形式靈活多樣，加上文字通俗，圖像資料生動、形象，以及價格適中（書籍幾元錢、VCD、DVD也不過幾元到十幾元），產品面世就持續大賣，在不到一年的時間內，教材銷售帶來的收入就達到了100多萬元。截至目前，全國已有數千家企業使用老馮制作的培訓教材，觀眾數量逾千萬。

第四步，跟政府合作擴“水面”。

通過前面三步，老馮正式進入民工培訓這個領域。在他看來，全國有民工數以億計，不能只看著深圳、廣東。因此，他的下一步打算就是跟打工者較為集中的各地政府合作，自上而下的推廣自己的產品和服務。同時，他的新一代視頻教材（如網絡視頻制作）也正在籌備之中，并將在不久之后面世。