貌不驚人的女裝店，緣何月入10萬元

蔣舒義

在廣州番禺區新造鎮、廣州大學城附近，有一家20平方米出頭的女裝店。別看它貌不驚人，但每天生意都“紅紅火火”，月平均營業額超過10萬元，實際收入2.5萬元左右。其盈利秘訣是什么呢？

獨一份：

圍著女大學生賣套裝

別人開女裝店都是什么時髦賣什么，店主小艾卻只賣女套裝。談及原因，小艾板著指頭算了一筆賬：第一，女大學生每年至少有2次外出社會實踐、約15天時間需要穿套裝；第二，每月至少有3—4天、年平均打工40天，其中約有一半時間要穿“正式一點的服裝”；第三，校內社團活動等，每周至少1次、年均10天左右要穿正式裝；第四，不滿足“人有我無”或出于好奇、愛美等心理買而后快的基本需求。綜合起來，每個女大學生每年約有三個月需要穿至少2—3套套裝。即使這部分人群只占大學城全部十幾萬女生的十分之一，就算刨去那些有消費能力購買高級時裝的少部分人，每年也是兩三萬套的需求量。而實際上，在她這里消費最多的女生一年買三次以上套裝的也大有人在。

四大類：各有各“品”，

各有各“粉”

雖然只賣女套裝，其實也有細分。小艾把產品分為四大類：第一，四季裝。不同季節穿的服裝，屬于常備品；第二，流行款。年度、季度、月度流行款式，比如短款、碎花、卡其色等，都曾一度流行，屬于快銷品；第三，經典范兒。經過歲月考驗但仍然經典的款式，其中不乏數年前的老款，可以翻箱倒柜尋找出來而不用急著清倉的優等貨，屬于懷舊品；第四，單件服裝及相關配飾。主要用于搭配，屬于百搭品。

小艾介紹，這四類產品每一種都有忠實“粉絲”。但根據實際銷售情況，她一般原則上都是按照上述產品依次為4∶2∶1∶3的比例進行配貨。其中她特別強調，經典款屬于爭議性比較大的產品，除非極度流行，在全部貨品中的比例“永遠不要超過10%”。

顧客群：

女大學生只占總數70%

雖然主要目標顧客是女大學生，但其并非全部實際消費者。小艾統計過，在所有顧客中，女大學生約占總數的70%，其他消費人群還包括約25％左右的年輕職場人士（含不到5%的“街坊”），以及約5%的中年消費者。

“除了款式多，更新快，她們還應該是看中我這里價格比較低吧。”小艾如是分析。

生意經：

一絕對，二相對，三細節

在小艾看來，價格低廉是吸引顧客的絕對因素?！皢渭?0—70元，套裝100—300元，相比名牌、大牌動不動就幾千上萬，這個價格連我自己都心動”，她說。而之所以這么定位，當然還是為了照顧大學生的消費能力及心理，“但沒想到會吸引到以外的人”。

“最早時我并不是唯一做女套裝的，但他們的經營思路比不過我，做到一兩年就關門了，主要是我有兩個制勝的相對原因?！毙“f，這兩個相對原因，一是只做單一的女裝產品。“很多服裝店也包括鞋店甚至帽子店的人都覺得，最好是什么錢都賺，所以進門就是兩個專區：一邊是男的，一邊是女的，看起來好像廁所。而我覺得，做生意也要敢于取舍——有舍才有得嘛。舉例說，好多女生正在討論一件貼身衣服，突然冒進來一個男士，大家都挺尷尬的，反過來也一樣。更主要的是，這次尷尬，就不會有下次，人家不再來了。所以，我寧可只賣女裝、女套裝，每天都接待女生，只討論一個話題，產品需求更集中更突出，時間長了大家都跟閨蜜似的，生意也好做。再者說了，單做女性套裝，更容易給人留下專業的印象，這叫做低價不低端。”

另一個相對的原因，叫做“不漲價”。趕上服裝價格不穩定的時候，其他商家紛紛隨行就市，小艾覺得這反而是抓住回頭客的好機會，堅持沒有提價，結果同時開業的三家店先后關了兩家，還有一家堅持了不到半年就轉型做其他項目。進入2012年以來，又先后有幾輪價格波動，服裝價格高峰時曾整體提價近三成，小艾硬是咬著牙挺了過來。轉眼到了今年下半年，好多其他品牌店的顧客都轉投小艾這里了。

“不漲價不是我不想賺錢，只不過我更想賺得長久?！毙“ψ院?。

最后，小艾還提到了經營上的三個細節。

第一是“送”?！耙录芾?、提袋啦之類的東西，進貨的時候都是白送的，很多商家舍不得送給顧客，寧可爛在倉庫里。這不好?！毙“f，她最常做的就是送點東西給顧客，除了衣架、提袋，還包括釘暗扣、釘拉鏈、剪褲腿、扦邊等，只要是在店里購買的一律免費，就算不是在店里買的，只要以前在這里消費過其他產品，在不影響生意的情況下（比如留下衣服，隔日再?。?，也可以免費。小艾常說，做生意就是個將心比心的事情，你對別人好，別人嘴上不說，心里也會記得。

第二是“教”。很多女生是第一次買套裝，不懂得保養；還有就是服裝面料、裁剪等變化比較大、比較快，有些顧客也不懂得如何保養。因此，小艾在顧客購買服裝的時候，除了該送的送、該免費剪裁的剪裁之外，還會額外給對方講解一些服裝養護的知識，這使得她在大學城的生意人中頗有口碑。

第三是“改”?！肮饨虅e人不行，還得學會從別人那里學東西，接受別人的建議。開門做生意，首先應該打開的是心胸。容得下事，聽得進話?！北热缡痔岽?，有顧客說，現在都流行黑色，誰還用白色、花色的？換了別人，也許會說這本來是“送”的東西，還有什么可計較的？小艾不然，聽了這個話之后，她進貨時堅持只要黑色手提袋，跟多年打交道的老上家差點吵了嘴。到最后，這個上家說了心里話：“拿我的東西送人情，你怎么這么會做生意?。俊?/p>