定位：甜品店，越“夜”越賺錢

老魚

在廣州有家不足40平方米的甜品店，因為滿足“夜食族”這個消費群體的需求，創造出年純收入60多萬元的業績。

生意概述：為“夜食族”定食譜

店主藍先生說，他把在夜間有飲食需求、特別是偏好甜品的消費人群叫做“夜食族”。具體包括四類：一、夜班族，以經常上夜班或加班的職場人群及打工族為主，占全部顧客的約50%；二、夜讀族，如研究生、大學生以及其他有在夜間學習習慣的人群，約占總數的25%；三、夜玩族，即有在夜間娛樂習慣的人群，占總數的約15%；四、其他有夜間飲食需求的散客，約占總數的10%。根據多年餐飲從業經驗，藍先生總結出這四個人群在消費上的特點是，首先，在晚間工作、學習的人群數量基數較大，他曾粗略統計，他店面所在的約僅五萬人的區域（含社區、寫字樓）內，就有近約5%，即2000多人有晚間進食的需求；其次，2000人之中，在夜間有進食甜品習慣的又占約40%；第三，晚間10點到凌晨2點之間這個時段內，相關產品的供應即使在甜品比較普遍的廣東也極為稀少，稱得上供不應求。

為滿足上述人群的飲食需求，藍先生專門推出相關產品。具體分為三個大類，約30個品種。其特色為：

一、甜品突出多。

甜品約占全部產品的50%，價格區間為10.9—19.9元。又細分為：1.豆腐花系列（包括水果豆腐花，紅豆沙豆腐花，綠豆沙豆腐花），占這部分總數的35%；2.涼粉系列（包括龜苓膏水果撈，紅豆沙涼粉，綠豆沙涼粉），約占30%；3.茶點系列（包括水果蛋撻，馬蹄糕，香芋西米，番薯），約占20%；4.鮮果冰系列（包括芒果冰、木瓜冰、蜜瓜冰、西瓜冰），約占15%。之所以設置這么多品種，是因為該部分產品需求量大、口味多樣，產品豐富可滿足多種需求。

二、飲品追求簡。

飲品約占全部產品的35%，價格區間：9.9—15.9元。也可細分為：1.湯品（包括水果甜湯，蔬菜鮮湯，香肉湯，海鮮湯），約占50%； 2.粥類（包括水果粥，蔬菜粥，香肉粥，海鮮粥）40% 3.糖水，約占該產品總數的10%。相比甜品，飲品可謂很簡單。因為有三：第一，“夜食族”注重晚間飲食以進補為主，喜歡清淡、簡單的飲品——也包括點餐環節的“簡單”，“太繁復會招人煩”；第二，對藍先生而言，可批量制作，省事省時省工。

三、其他主攻中高端。

其他產品約占全部產品總數的5%左右，具體包括：1.咖啡（包括甜咖，苦咖，混合咖）；2.燉品（包括木瓜燉雪蛤，鮮奶蛋白燉雪蛤），各占該部分產品總數的約50%。價格區間：15.9—17.9元。該部分產品主要是滿足那些有特殊需求的人群，比如咖啡，很受有品質追求的人群青睞，而相對于湯品和粥類，燉品顯然更能滿足進補的需求。藍先生介紹，這部分產品制作起來并不復雜，但價格及利潤整體而言較高。

生意經：“卡準”時間，一訂餐、二外賣、三接散

藍先生的店面是從每天上午10點至次日凌晨2—3點營業，根據經驗，又可分為兩個時段，一是“白天”時段，即從早10點—晚22點，跟絕大多數甜品店一樣，以接待零散顧客為主，因為人流量一般，所以重點工作是準備和制作晚間銷售的產品；二是“夜晚”時段，即從每晚22點至次日凌晨2—3點，盡管只有四五個小時，這部分時間的收入卻是“白天”時段的約1.5到兩倍。原因是除了抓住“夜食族”的基本需求外，藍先生還有幾個特別的手段。

第一，首開甜品店訂餐、定桌先例。

針對夜班族集體加班、集體宵夜的“習俗”，藍先生最早推出晚間10點以后可接受訂餐、訂桌的業務。凡訂餐、訂桌的顧客，可享受八五折到九五折的優惠，條件是只可提前半小時預訂，且最多只接受15人以內的訂餐業務。

“訂餐、訂桌，在甜品消費的范圍內，好處一是消費額大，二是利潤高，三是場面紅火。目前已經占我在夜間收入的約50%。具體地說，打折優惠是為‘照顧就餐的顧客。出于各種原因，他們不希望在晚間到餐廳、酒店去高消費，而甜品店的人均消費一般不超過25元，非常適合他們的消費能力。而店里只有不到10張桌子，同時可接待四十幾個人，訂餐太多，影響桌臺的重復使用。”藍先生說，“最主要的是，甜品店不同于餐廳，顧客就餐消費時間一般不超過1小時，一張桌臺每晚可利用四到五次，限定提前半小時訂餐既能顯得店里很有人氣，同時也可控制在我的接待能力內。”

第二，外賣帶來高人氣。

外賣并不是藍先生的首創，但在夜間做甜品外賣業務，他可稱第一人，而這也給他帶來“夜晚”時段總收入中約30%的收益。

“外賣業務，主要是照顧不愿外出的夜班族和夜讀族，這部分人的消費特點，一是消費品種、數額等相對固定，二是特別容易造成有口碑效應，吸引更多人訂餐。比如夜玩族人群就是因為聽周圍的人說我這里有外賣，才會在泡吧或唱K時玩餓了的時候叫些甜品吃。”

藍先生透露，為把外賣業務做好，他首先是請了幾個熟悉本地環境的外賣工人，根據白天和夜晚兩個時段分成兩組，各司其“時”。其次是，因為一些網吧、歌廳等不允許客人自帶食物，藍先生偷偷“買通”了其中的網管、服務生，如果他們幫助客人叫甜品，可以得到一定比例的“回扣”。

第三，熱鬧帶來“固定”散客。

散客本來是零散的，不固定的，但在藍先生的店里，每到夜間，一些客人會在相對固定的時間光臨。據其中一些熟客介紹，他們最早是訂餐、訂桌或叫外賣的顧客，或者只是因為看到這家店“越到晚上越熱鬧”，到這里消費過幾次后感覺還不錯，就慢慢養成了定點消費的習慣。

“越到晚上越熱鬧”的確成了藍先生店面的特色，同類店面打算關門休息的時候，卻是他生意紅火之時。靠著服務“夜食族”，也靠著定時營業、訂桌、訂餐、外賣加接待散客等手段，他的店面曾創造出一晚上賣出湯品400份、粥類200份、其他飲品150份、總計750份的紀錄，達到同類店面全天業務總量的3倍多。