對賭：健身房靠“罰款”月賺5萬元

東東

前一段時間，著名“青鳥健身”關閉部分門店，進而引發全國健身房倒閉風潮。但據本刊記者調查，最近有些健身房通過新盈利模式——“對賭”，不僅度過危機，每月還能有不錯的盈利。目前采用該模式的健身房接近100%盈利，近半數者月凈利潤約5萬元，約20%的月凈利潤接近10萬元，剩余者月均凈利潤約3萬元。

解讀“對賭”盈利模式

耐克中國健身顧問、韋德健身管理學院院長張林透露，“對賭”模式2010年起源美國，今年開始被國內從業者借鑒。具體講，健身房與顧客達成“賭約”，“賭約”大體內容是，健身房認為顧客不可能按照約定完成一定數量的健身次數，而顧客認為能完成（顧客需要先支付押金），如果顧客輸了就要接受罰款（每少去一次，從押金中扣除一次費用），如果健身房輸了，就要讓顧客免費健身，押金退還給顧客。

從賭約內容看，健身房沒有贏的可能，但受天生“惰性”影響，幾乎很少有人能按約定完成約定，所以健身房是贏家。

為什么顧客會積極參加“賭約”呢？一是，能免費健身，這樣的好處讓顧客心動；二是，“對賭”的輸贏完全由顧客掌控，他們認為不會輸；三是，“賭資”不貴，對于顧客而言，即使不參加“對賭”，每次到健身房健身也是要支付相近費用。

生意人透露賺錢秘訣

經營者：小曾（化名），健身房位于天津小白樓附近，營業面積約400平方米，市場定位中高端，于2012年4月份開始采取“對賭”模式，第一批有340人參加“賭約”，現參加“賭約”的人數約500余人。每月僅依靠“賭約”的罰款，小曾月均盈利約5萬元，而且現在新會員月增幅50%，約100人。

小曾表示，“對賭”模式看似簡單，但操作時是有秘訣的：

一是，賭健身頻率10次/月。小曾透露，這是整個“賭約”核心，健身房就是“賭”顧客不可能完成10次/月健身，因為從字面上看，每月10次的健身頻率不高，但仔細想想，一個月才28—31天，顧客平均每三天就需健身一次，頻率很高，很少有人能完成。像自己店里第一批參加“對賭”活動（“賭約”內容是兩個月內參加20次健身活動）的顧客，最終只有14人完成了賭約，其他人都沒完成，其中最少的只參加了兩次健身，有10人；有200人完成了8—10次健身；有76人完成10—15次健身；有40人完成15—19次健身。兩個月總收入約20萬元，扣除房租、水電費、員工工資，凈利潤約10萬元。

二是“賭資”制定有學問。“賭資”是健身房會員收費的90%，如果會員收費600元/10次，那么“賭資”是540元/10次。這樣即使顧客輸了，因繳納罰款比會員費還低，不吃虧。小曾透露，自己收取費用600元/10次，時下業內收費標準在300—800元/10次之間。

三是，“賭約”時限最佳為2—3個月。若按周計算期限，顧客可控性強，而時間太長，顧客會感覺有太多不可控因素，不會輕易參加賭約，相反2—3個月最為適合。小曾坦言，這個周期不是自己測算的，而是借鑒國外同行做法，而同行也大多以2—3個月為期限。

四是，押金退還有技巧。如果顧客賭贏了，健身房要退還顧客繳納的押金，有的健身房選擇將現金退還給顧客，而小曾是將與押金等價的代金券退還給顧客，當然這在與顧客簽訂“賭約”時就已經說清楚了。小曾解釋道，選擇退還代金券有兩個原因，一是，顧客能賭贏，說明他對健身感興趣，成為忠實會員幾率很高，退還代金券能將顧客留住；二是，退還代金券能促進顧客多次在健身房消費，對健身房有利。

五是，健身計劃一定要有。小曾表示，一定要為參加“對賭”的顧客提供健身計劃，一是，顧客從心理感覺值，因為即使輸了，還能實現減肥、健身等功效，自己不吃虧；二是，有了健身計劃的支持，不會讓顧客感覺健身房在圈他們的錢。據我了解，在南方有些城市的從業者不為顧客提供健身計劃，顧客參加“對賭”時總是猶豫不決，效果不好。

專家點評

國內著名營銷專家嚴老師指出，這種“對賭”模式不僅適用于健身房生意，還適用很多其他領域，比如美容院、咖啡館、培訓機構、洗車店……以美容院為例，美容院可針對大眾采取這種模式，因為人們只有不忙時才會去美容院消費，而普通人絕大多數時間都很忙，很難實現“賭約”，美容院便能盈利。

同時個人認為，這種模式比較適合新開張的門店或者準備開拓新市場的門店，因為其吸引新顧客的效果最為明顯，對于老顧客效果相對較差。