年賺70萬的果蔬禮品書代理

騰博

果蔬禮品書是新型”傻瓜式“園藝產品，以書作為載體（含有閱讀的文字內容），種植花草、果蔬等植物，種子約4—7天發芽，60—70天結果，200天左右生命周期結束。如黃瓜書，種植60—70天后能結出3—10根比大拇指約大1.5倍的黃瓜。即使不懂園藝種植技術的人，也能輕松成功操作。時下，果蔬禮品書約有數十種，如翠菊、紫水晶辣椒、含羞草、櫻桃番茄、薰衣草、波斯菊、向日葵、草莓、香豌豆、南瓜、葫蘆、跳舞草、迷你小黃瓜……

時下果蔬禮品書的市場零售價約25—50元/本，銷售毛利約100%—150%。

西安的溫先生（化名）于2011年5月投資十余萬代理果蔬禮品書，截至2012年8月底，他賺取約70萬元純利，還成功進入西安世界園藝博覽會，為組委會指定特許商品供應商。

產品新，有市場，

二三線市場更暢銷

中華全國工商業聯合會禮品業商會孫會長表示，果蔬禮品書屬于新奇DIY農業禮品，該類項目從2011年開始已經開始在市場中走俏。2012年此類禮品面市量約100多種。在剛剛結束的深圳禮品展上，相關禮品的訂單總額已經超過了8億元人民幣。而據淘寶網和拍拍網介紹，2012年第一季度，相關禮品的網店銷售額超過了9億元人民幣，比2011年同期增長了近1倍。

時下，該產品在北部、中部、西部生意狀況不錯，特別是二三線城市，據了解，鄭州某代理商，現在月均凈利約10萬元，反之南部地區，特別是深圳生意相對困難，因深圳是國內最大創意產品生產基地，產品難以憑借新奇特特性取勝。

對話生意人：

渠道為先，掌控數據

小溫接受本刊讀者采訪時透露出了一些生意心得，他總結起來是“渠道為先，掌控數據”。

渠道為先——

有選擇、有對策、會發展

“渠道為先”這句話比較空，小溫如何操作的呢？

有選擇

小溫透露，渠道無非就是零售、批發，零售渠道包括禮品店、報刊亭、園藝店……批發渠道包括禮品公司、廣告公司、大學校園等。但是由于零售渠道面廣，而且進貨量不大，屬于薄利渠道，我不是特別關注，相反我更加重視一些高利渠道：

一是大學校園渠道，因為果蔬禮品書屬于新奇特產品，而大學生普遍具有獵奇心理，購買欲強，同時校園數量比零售終端少，更容易管理。為了有效開拓市場，我在陜西省多個大學招募校園代理，平均每個學校招6—10名代理，并設有一個“總代理”，我每個月只需要和“總代理”溝通、盤點即可。現在一所大學平均能銷售五六百本書/月，這個銷售能頂上西安市區近三分二零售網點的總銷量。

二是與禮品公司合作，開展商務贈品業務，別看這種業務一年也就只有七八單，但是每單業務量大，利潤自然也高，像我2011年為青島某房地產公司提供商務贈品，一單生意就銷售了5000本，毛利約10萬元。

有對策

小溫表示，受產品新、市場認知度低影響，自己采取免費鋪貨方式進入各個渠道。不過他也直言，免費鋪貨是把雙刃劍：好處是，對方基本上都采取合作態度；弊端，一是對方積極性和我的分成高低有直接關系，若度掌握不好，沒有效果；二是，賬期問題，時間過長，自己承受不了，過短，太麻煩；三是，監控問題，如給對方鋪20件貨，對方賣了15件，但告訴你賣10件，因終端多，我不可能每次都盤點，不易及時發現，這為日后經營帶來隱患。

小溫經過反復琢磨，采取了四個措施來有效控制三個問題：

一是，針對零售終端分成問題。銷售50本/月以下（含50本），一本分成8元；銷售50—100本/月（含100本），一本分成10元；100本以上/月，一本分成12元。這樣還能促進他們向我付款進貨，解決賬期問題。目前效果還不錯，多數合作伙伴合作積極性高，已有四十多家零售終端開始付款進貨。

二是，批發渠道的分成問題。批發商與零售商不同，他們手中有大量的客源，可以說“店大欺客”，如果對方幫助我完成訂單，我會給他們訂單總額的10%—15%作為分成；如果我自己完成訂單，還會把手里的客戶資源與他們分享，這樣實現共贏，雖然看似做法吃虧，但是慢慢地贏得對方的認可，更愿意合作。

三是，賬期問題。薄利渠道，我采取兩個月一結算的方式；批發渠道，采取月結方式。

四是，監控問題。我設立“監管人”，這個和設立二級經銷商很像，只是他們不需付款進貨，其他終端（含代理）根據自身情況從“監管人”處拿貨，這樣我每次只需和“監管人”盤點即可。這個方法也許不是最好，但是暫時還比較有效。

會發展

小溫透露，隨著合作伙伴慢慢增多，自己發現精力和時間都不夠，所以2012年春節后，自己與總部溝通后，開始發展陜西省二級經銷商。而二級經銷商的選擇范圍是與自己合作的禮品公司、廣告公司以及校園代理，一是因為他們熟悉產品；二是他們手中有相對穩定的顧客源，獨立運作并不困難；三是，這樣能更加有效刺激他們的積極性，因為成為經銷商之后，他們的獲利空間更高。當然范圍之外的投資者想成為經銷商，他也歡迎，這個生意只有參與的人越多，才能做大。

掌控數據——

有想法、會利用、會增值

有想法

小溫從開始運營時就建立了一個數據庫，按他自己話講“現在是數據時代，如果沒有顧客數據，很難取得成功！”

這個數據庫包括三方面內容：一是所有零售終端的網點位置、聯系方式、每月銷售量；二是大學校園中所有購買過產品的顧客信息，包括聯系方式、所學專業；三是在一些較大零售終端購買產品的顧客信息，主要聯系方式。

小溫建立數據庫有三個目的：首先，通過建立數據庫可以了解顧客類型，為自己今后經營提供方向，減少不良庫存；其次，將顧客變成“會員”顧客，產生持續盈利；第三，尋求新的盈利點，這點是從時下流行的“房地產商發布開盤短信”中獲取的靈感。

會利用

現在這個數據庫給小溫帶來的最為直接效果有兩個：

一是，不良庫存只有5%，低于同行的30%，因通過數據庫，他總結出來零售市場的顧客多是18—30歲之間的女性，約占到總量75%，而男性購買產品目的也是為了送給女友、妻子，所以他現在主要銷售水果類以及有寓意的花草類書籍，如象征浪漫唯美的愛情的薰衣草書。而批發市場的顧客購買該產品多用來當做贈品。所以他根據不同的市場，不同顧客的需求，將所有產品進行了分類，如童趣系列、商務系列、友情系列、愛情系列、親情系列等，雖然只是簡單分類，但是由于有效滿足顧客需求，更加突出產品賣點，更受市場歡迎。

二是，為了將顧客變成“會員型”顧客，他采取以下措施：一是定期到校園、展會內組織相關的講座；二是設立了QQ群，并通過短信平臺方式發給顧客，如果顧客在種植過程有什么問題都能通過QQ咨詢，加入QQ群的顧客還能免費得到一袋植物營養液；三是每到節假日就通過QQ或短信平臺為顧客發送祝福類消息。雖方法土，甚至麻煩，但有效果，現在已經有近6000多名顧客產生了第二次，甚至是更多頻率的消費。

會增值

小溫開展的增值業務有兩個：

一是，將其作為廣告載體。因他手里有四五百個零售終端的信息以及大量大學生信息，這些都是資源。如針對大學生市場，他與陜西省多個職業培訓機構達成協議，在書上印制相關廣告。現在的收費標準是起訂量是1000冊，1000冊，收費5000元；2000—3000冊，收費6000元；3000—5000冊，收費8000元；5000—10000冊，收費10000元。這項業務剛剛開展了三個多月，總收入約6萬多元。

二是，開展高端定制服務。這項業務主要是針對會員顧客和一些大中型企事業單位。因為市場中銷售的產品缺乏個性化，所以有不少顧客愿意花重金定制相關產品。如2012年情人節前，我接到四十多筆個人訂單，都是預訂玫瑰花書，并對開花時間和朵數要求很高。由于這類業務技術要求較高，所以收費也比較貴，像一本玫瑰花書售價高達300元/本。而企事業單位中對高端定制服務需求較為旺盛的多是房產企業。

相關鏈接

筆者：我在網上看到一些帖子，說種了果蔬禮品書都沒有結果，你怎么看待這些帖子？

小溫：技術是真實的，但各種植物的生長周期不一樣，有的要2—3個月結果，而有的則需要4—5個月才能結果，如草莓要到5個月后才能結果。所以“玩家”們還需耐心等待。

筆者：果蔬禮品書的缺點是什么呢？

小溫：這種產品屬于新奇特產品，最大賣點就是“新鮮”，在初期，投資者能獲取較高利潤，一旦市場追風者多了，這個生意也就回歸理性，投資者的利潤就會降低。如禮品市場中曾經火爆的U盤定制，最初進入者，即使是幾個人的小工作室，一年也能賺上百萬，而如今，即使是大型禮品公司，運氣好一年才能賺上幾十萬元。