一個小老板的“商業賄賂”經

彭靖

編者按：在伊桑·葛特曼的《失去新中國：美國商業、渴望和背叛的故事》一書中，他如此描述在北京的感受：新一代冒險家不得不痛苦地放棄自己的企業道德文明，“入鄉隨俗”，去接受中國的游戲規則。

2012年8月7日，繼力拓、朗訊科技、西門子、雅芳之后，又一外資巨頭輝瑞制藥登上在華行賄黑名單。

中國游戲規則=商業賄賂?

盡管把外企在華行賄的責任完全推卸到中國商業環境身上極不公平，但在我國，商業賄賂成本極低且能帶來巨大利益，卻是不爭的事實。

在我國的許多行業，商業賄賂已成“行規”和企業運行的潛規則，尤以醫藥、建筑等行業為“重災區”。一位從事咨詢行業的老板曾經告訴《商界》記者，“我們大概估計，用于維護各種關系的支出，占到了公司成本的30％以上!”他曾經試圖削減這方面投入，結果卻是公司項目大幅減少，降幅甚至超過50％。

——如果不及時治理，商業賄賂導致的市場腐敗將成為我國經濟發展的瓶頸。

對大多數中小企業老板來說，最簡單的法則就是適者生存。譬如老徐。老徐從不承認自己涉嫌商業賄賂，他認為這不過是建立人脈，拉關系，“人人都在這么干”，只不過他干得比較漂亮。

老徐40多歲，是一家小有名氣的建筑設計公司的老板，創立公司沒幾年就活得風生水起。他有句在公司內部廣為流傳的“名言”，“當人人都在做關系，如果你不去做，就等于沒有開始競爭就已經輸了。”

做生意就是做關系

從始至終，老徐的想法都很樸素——有需求才有市場。如果關系不能帶來利益，誰還去做關系?

凌晨一點半接到黃總電話，叫他去娛樂會所玩，老徐幾乎是拍馬趕到。

黃總是他公司剛完成一個項目的房地產公司副總——這個時間點叫他去，自然不只是為了玩。果然，老徐趕到推開包房門一看，全是他不認識的面孔，而且看上去都喝得差不多了。

“徐總來了?坐!坐!”黃總見了他，熱情地招呼著，還拍了拍身邊的位置。老徐忙擺擺手，“別，別，黃哥，您可千萬別跟老弟來這套。您就還叫小軍，我聽著踏實。”

“好，好，就還叫小軍，”黃總轉頭叫服務員再開一瓶洋酒，“今天是老哥我生日，大家聚一聚，高興高興……”

生日?自己怎么不知道?老徐做出洗耳恭聽的架勢，心里卻迅速盤算著，看來除了今天晚上的埋單“任務”，少不得明天還得準備個生日禮物什么的，買什么好呢?聽說iPhone5剛上市……他知道，黃總當然不差這點錢，這也就是個意思，鞏固鞏固關系。

酒很快上來了。老徐搶先端起酒杯，誠心誠意地說，“黃哥，我來晚了，我先自罰一杯!”

酒過三巡，看看時間差不多了，老徐偷偷站起來，走出了包間。接到黃總電話的時候他就想好了，拋開將來會是個什么狀況，單說手頭剛完成這個項目，黃總給予過他那么多的“幫助”——當然，他也沒少表示謝意，他就得給他過這個生日。況且像黃總這種身份的人，那就是他的衣食父母啊，要真是關系到位了，價值不可估量。

不知不覺走到柜臺，老徐從懷里掏出皮夾取出信用卡，“服務員，結賬!”

被會所門口的風一吹，黃總的酒貌似也醒了不少。老徐趁機提議，“黃哥，您看都這么晚了，都喝了酒又不能開車，怎么樣，要不我們就在這附近找個洗浴中心休息一下?”網上不是都說什么一起扛過槍一起下過鄉……人生四鐵嘛。自己何不就借今天的東風，一鼓作氣，徹底將其拿下?

黃總稍稍猶豫了一下，還是點點頭，“行，那就謝謝了!”

做關系就是做生意

對老徐來說，不管是企業還是政府，經手“生意”的總是具體部門的具體人員，總有關系可做。

第二天一早，還在朦朧睡意中的老徐又被電話驚醒了。這次是工作。秘書提醒他今天上午10點有個政府工程項目的招投標。

說是招投標，其實老徐早就打點好了，大家心知肚明，無非是去走走過場。盡管如此，早上9點，老徐還是準時到達辦公室。他把秘書叫進來，吩咐她趕緊去買個iPhone5。秘書一臉了解地答應著，順勢遞上一張日程安排表。老徐這才想起，哦，對了，中秋節。

各種活動又接踵而至。有政府部門的，有行業協會的，有企業家沙龍，有供應商請吃飯，最重要的還是答謝客戶。老徐有個朋友，做裝飾設計，時不時總能拿到一些“福利”項目，比如穩賺不賠的政府辦公樓內裝飾，政府特批的公共場所的防火內飾，等等。前兩天朋友還很苦惱地問他，今年中秋送什么答謝這些政府部門的“老關系”。當時老徐問，你去年送的什么?朋友答，就在中秋節送月餅的時候，把其中兩三個月餅換成用純金打造的“月餅”。“這年頭誰還吃月餅?萬一人家轉送出去怎么辦?”“你傻啊?送的時候當然要暗示對方，里面是我的一點心意啊。”想到這兒，老徐笑了。看來，老板們都覺得直接送錢，面子上太寒磣了。他不由得想給朋友打個電話，開開玩笑，“要不，咱們團購iPhone5?”

玩笑歸玩笑，老徐也在苦惱今年該怎么答謝客戶。“答謝”，是為了鞏固關系。在中國，關系是什么?老徐覺得，錢是必須的，不過，錢不是最重要的，因為人既是功利的，又是有感情的。客戶項目給誰不是做，憑什么給你?“關系”就是這個鏈條中的關節，打通了關系，利益才能輸送。說白了，你要不是對方親近的人，對方還不敢收你錢呢。

當初老徐是以黑馬之姿殺入市場的。他拿下的第一個政府項目就是市里某地標性博物館的建筑設計。當時老徐公司還不大，因此拿下這個項目后，小小轟動了一把，很有些猜測流言。

老徐自稱沒有“干爹”。不過“出道”前，他就已在市內某知名建筑設計院坐上了副所長位置，他不僅業務出眾，尤其注重跟客戶搞好關系，“單飛”后，更將一批業內精英納入自己麾下。因為有這些過硬的關系，老徐早早收到風聲，而為了拿下這個項目，他甚至提早一年就開始通過各種管道進行“疏通”和“打點”。更絕的是，完成這個項目后，算上各種“打點”成本，老徐基本沒掙錢。

在中國，打造關系網的過程中，已經認識的人很重要。一段關系總可以帶來更多關系，最后構成一個關系網。這正是老徐所看重的。第一次與政府合作雖然沒有帶來利潤，準確地說，應該是他把利潤分配在了不屬于他的各個環節，但這無疑是一筆劃算的投資。因為它打通了各個關節，為老徐帶來了更多關系。

更重要的是，利益流通是雙向的，關系既能為老徐輸送利益，也能給他帶來現實的回報。憑借第一次建立起來的關系，那段時間，老徐相繼承接了好幾個政府工程項目，不僅收益頗豐，而且關系網不斷發散。

公司因此越做越大。這不，今天上午這個所謂招投標的政府工程項目，又是老徐公司的囊中物了。

送禮的學問

世事洞明皆學問，人情練達即文章。老徐公司的行政總監，每個月都有“花錢”的硬性指標。老徐的宗旨是：花!給我可勁兒花!花不出去扣你工資!

他聽過江湖上最夸張的段子是，北京某上市公司老板為了拉近與某主管政府部門領導的關系，不惜通過各種管道打聽該領導的行蹤，打聽到了某領導某年某月某日去某地出差，乘坐哪班飛機，下榻哪家賓館，遂買下其所乘航班所有頭等艙機票，親帶部下安坐于其周同，途中與該領導套近乎，然后在其下榻賓館繼續公關。

人家身家上百億都敢這么干，我為什么不能?對這種大手筆，老徐自然是佩服得五體投地。不過，他更以為，對像他這樣的小老板來說，生活點滴才見人情，僅靠臨時的公關是遠遠不夠的。絕不是“別人能為我做什么?”而是“我能為別人做什么?”不求回報，不著痕跡就讓對方欠了你的情，日積月累，當你有求于他時，才能順理成章。這與其說是送禮，不如說是送“情”。老徐為黃總“生日”埋單，送黃總生日禮物，即是如此。

老徐自有一套送禮學問。首先看你送什么人。去年，市里一個大型商業地產項目開始招標，應者強手如云，不乏跟這家房地產企業打過好幾次交道、關系匪淺的建筑設計公司。老徐沒有必勝的把握。即便他能通過各種關系請動這家房地產企業的老板，就一席飯吃下來，對方未必特別重視。何況，你請吃飯，別人也能請吃飯，你送禮，別人也能送禮，說不定飯更貴禮更合心意，以致徒勞無功。

怎么辦?老徐親自出馬，請這家企業負責招標的項目部人員吃飯——以高就低，總比以低就高更容易達到目的。對方的需求也更簡單。果然，老徐不僅得到了重要的內部資料，而且在投標書預審時，老徐公司得到了對方額外青睞，篩選之后，在綜合評價上獲得絕對優勢。

最終，老徐公司順利拿下這個項目。

其次，送什么禮?老徐朋友公司的高管，出了名的摳門，又想維護客戶關系，于是給對方企業老板送了2000塊錢。沒想到被對方投訴到自己老板這兒，說他們搞商業賄賂。結果后來老徐朋友跟對方一溝通，發現原來是給少了，對方覺得受到了侮辱。老徐聽了朋友的抱怨，樂得前仰后合。

直接送錢?太俗。禮品行業算是中國特色了吧，據說90％以上的訂單都來自于各層面的“商務贈禮”。

不僅如此，送禮最重要是合對方心意。除了請客吃飯、送名煙名酒、組織下旅游等常規手法，不同的對象對“禮品”也有個性化需求。老徐為此專門在計算機中建了一個檔夾，用以記錄客戶和其他“關系”的生日、興趣愛好、家庭情況甚至汽車品牌以及其他一切他可以收集到的信息。譬如，A客戶生日需要問候，B局長兒子結婚需要送禮，C主任喜歡LV，去香港時要記得“順便”帶個限量版，D總喜歡音樂劇，下周的演出要弄一張VIP票……這都是要自己主動想到的。在這一點上，老徐挺佩服華為，這么大的企業還能做得這么細致。去年華為贊助意大利超級杯足球賽，員工為了在開賽前把票送到熱愛足球的客戶手里，在快遞公司都已來不及的情況下，不惜自己打著飛的，親自把票送給客戶。

最后，這禮該怎么送?老徐公司的一名員工，有一次要送給客戶公司一位中干幾千塊錢的購物卡。本來計劃在開會的時候單獨給對方，沒想到會議室已經有人，辦公室又人來人往，急中生智，借了對方的門禁卡出門，回來的時候順勢把購物卡塞在里面，才算是完成“任務”。老徐聽說后，大贊這名員工“思路廣”。

當然，除了彼此心照不宣，也有對方主動暗示的情況。那就更方便了。

一次項目進行過程中，老徐公司員工去建委送份報表，結果死活通不過。最后行政總監出馬，到對方那里去“閑聊”，那位女士在閑聊中暗示，她看上了香奈兒的一個提包。第二天，行政總監就出面請這位女士吃飯，并送了一個香奈兒提包給她。再隔天，報表順利通過。

人人都在做關系

企業做大了，除了老徐需要的“關系”，各種需要他的“關系”也會隨時找上門。

比如某位打過交道的領導看上了某個樓盤，問他能不能拿到“內部價”，又比如某個主任的朋友剛代理了一個涂料品牌，看他能不能代為推薦，再比如客戶的女兒大學畢業了，想在他公司“鍛煉一下”……老徐一點都不覺得煩。在他看來，不僅利益是相互流動的，關系也是相互的。這樣才能穩固、長久。

什么是商業賄賂?老徐表示不太了解，“電視上那些上百萬、上千萬甚至上億元的對官員的賄賂，才叫賄賂吧?”他覺得自己又沒送房送車，種種小花招不過是為了建人脈，做關系，何況，這個行業競爭太激烈了，“人人都在這么干，也不差我一個”。

“你不知道，前兩天喝了酒還有個開發商跟我抱怨，客戶是他們的上帝，政府各級職能部門是他們的爺爺，銀行是他們的姑奶奶，在這些人面前，他們永遠是任人宰割、擠兌的孫子。你說連他們都這么說，我們不把滿天神佛侍候好怎么行?”

生存永遠是第一位的。活下來之后，當然還想活得更好。老徐為此樂此不疲地從一個酒桌轉戰到另一個酒桌，從一家洗浴中心，奔波到另一家娛樂會所。

最近，老徐又在報紙上看到大閘蟹蟹券廣告，其中幾家不約而同地給出了同樣的團購優惠：“滿29999元送iPad3一臺，滿49999元送iPhone5一部”，并且稱蟹券是“贈送貴賓、大領導、大客戶的首要選擇”。老徐深以為然。

盡管報紙上說蟹券涉嫌商業賄賂，老徐可不在乎。他準備讓秘書也去弄幾張，送給客戶。

編輯白靈

中國商業賄賂案高發六領域

2011年，檢察機關在工程建設、醫藥購銷、政府采購、土地出讓、資源開發以及產權交易六領域加大反腐力度，僅立案偵查涉及國家工作人員的商業賄賂犯罪案件就有10542件。

譬如工程建設，是商業賄賂犯罪案發率居高不下的重點領域，2011年，石家莊市公交公司場站辦原主任范彥輝在某道路建筑工程項目上收受承建方賄賂60萬元被查獲最終獲刑。從檢察機關查獲的商業賄賂案情況看，工程領域的商業賄賂多發生在“招投標”階段，一些不法商人通過賄賂主管官員非法掛靠攬工程、肢解項目分利益、多頭掛靠搞圍標、明招暗定搞串標、低中高算搞詐標、違法分包牟暴利，手段花樣翻新。

此外，檢察機關2011年還在醫藥購銷領域查獲了一批商業賄賂案，如韶關市仁化縣人民醫院原院長沈學忠任職期間，收受多家醫藥公司的“回扣”300余萬元、“紅包”60余萬元，于2011年被判處有期徒刑13年。

建筑業商業賄賂存在六大環節

——在規劃審批中，有的規劃部門工作人員利用審批權收受賄賂，為開發企業謀取不正當利益大開方便之門；有的建設和房地產主管部門工作人員在資質、資格審批中，收取賄賂，不執行市場準入標準，違規發放資質資格證書。

——在工程招標投標中，一些發包方利用發包權收受投標人的賄賂，明招暗定，泄露標的，或收取好處后強行指定承包方：一些企業通過賄賂其他企業進行陪標、串標，或向發包方、評標委員會成員、發包方委托的招標代理機構等直接行賄，謀取中標，有的又將承包的工程倒手轉包，從中收受賄賂。

——在材料設備采購中，供應商通過向施工企業或建設單位行賄，導致施工企業或建設單位舍近求遠、舍憂求劣，購買使用質次價高的材料設備。

——在施工過程中，一些施工企業向建設單位或設計單位行賄，通過變更設計增加工程量或提高價格等手段謀取不正當利益；有的設計單位違規指定設備、材料供應商，收取回扣。

——在項目預決算中，一些施工單位通過向建設單位有關管理人員行賄，虛設項目、重復計算工程量以騙取工程款。一些建設單位管理人員利用職務便利采取巧立名目、拖延付款等方式收受賄賂。

——在有的市政公用項目資產評估和國有企業改制中，一些企業和個人通過行賄侵吞國有資產。在城鎮房屋拆遷中，一些單位和個人，通過向評估機構行賄，抬高或壓低評估價格，非法獲利，損害業主利益。一些評估、代理等中介機構通過給回扣獲取業務等。