向“小企業的主導合作銀行”轉型

齊力

小微企業長期難以獲得相應的金融服務，與此同時，國內銀行業“最好的日子已經過去”，其轉型提升與結構調整正日益緊迫，在銀行業自身的主動作為下，此時小微企業融資難的破題之門似乎正徐徐開啟。

為大力扶持銀行參與小微企業金融服務，廣東銀監局已出臺相關的扶持政策，其中小微企業的不良貸款容忍度會適度放開成為焦點。雖然容忍度還沒有上調，但中小銀行爭相發力為小微企業貸款，信貸資金覆蓋不平衡的局面有望得到改善。

把發展中小企業金融業務作為戰略轉型的重要“引擎”，中信銀行提出“授信服務+交易銀行”、“做小企業的主導合作銀行”，并為此采取四大措施，使扶持小微企業成長不再是一句空話。

專業化服務體系行“量體裁衣”式服務

案例之一：河南省某通信技術有限公司成立于1999年，是一家專業從事高清攝像機、DID液晶拼接屏、智能交通系統、智能監控系統等產品的研發、生產及系統集成的高科技企業。該公司在省內同行業中實力較強，是河南省政府采購指定供應商，長期與省公安廳合作，與省政府采購單位建立了牢固的合作關系，合同金額逐年擴大，由于一直受資金短缺困擾，限制了企業的發展。

中信銀行鄭州分行小企業專職客戶經理告訴記者：“該公司屬于科技型企業，在履行政府采購合同中需要較大流動資金，因為企業以輕資產為主，缺少銀行認可的抵押物，所以在傳統模式下很難向銀行融資。”

“我們為該公司專門設計了一種創新的賬款池擔保融資模式，最終該公司順利獲得了600萬貸款，融資難題迎刃而解。”該客戶經理說。

點評：中信銀行鄭州分行小企業專職營銷團隊只是中信銀行小微企業專業化服務體系的一個縮影。自2009年成立總行小企業金融中心，中信銀行開始探索建立一套具有中信特色的小企業金融服務模式。目前該行建立了一套符合小型微型企業特點的“四專”服務體系，即專營機構、專職團隊、專門流程、專業平臺，形成了以垂直管理、集群營銷和全程風險控制為內涵的具有中信特色的小企業金融服務模式。

創新特色產品滿足企業融資需求

案例之二：北京某制衣有限公司是一家集服裝設計、生產和銷售一體的文創類中小企業，旗下擁有多個中高級西裝品牌，在西單商圈內多家大型商場設立了專柜。該公司負責人在服裝行業有著20多年的從業經驗，一直致力于行業的品牌發展和創新。2011年，該公司申請的產業創意園項目獲得大興區政府的立項核準，項目主體工程完工后，需要進行整體裝修，資金需求較大。但由于該負責人已經將公司的土地和房產抵押給其他銀行，且項目的投資回收期超過2年，1年的貸款期限無法滿足客戶需求，融資難問題阻礙了公司的發展。

中信銀行總行營業部客戶經理告訴記者：“對于文化創業類小企業來說，不能以傳統的抵押進行融資，一定要針對企業融資需求特點，才能真正解決企業融資難題。”

于是，中信銀行及時提出了抵押置換融資服務方案，向該公司提供了3年的貸款用于項目裝修，解決了擔保物不足的難題。在獲得中信銀行的資金支持后，該公司解除了亟需裝修資金的后顧之憂，2011年銷售收入突破1億元，凈利潤超2000萬元，產業創意園項目也穩步推進。

點評：中信銀行在小微企業融資模式上創新，對小微企業進行了市場細分，重點支持國家七大新興行業及文化創意、食品飲料等民生與消費相關的行業，通過種子基金、訂單合同、應收賬款、專利權等創新融資方式，推出了種子貸、訂單貸、賬款貸、小額信用貸款等一系列創新產品。

此外，中信銀行為滿足小微企業“短、頻、快”的融資需求特點，專門推出了針對小微企業的審批流程，與一般對公業務流程相比，該流程具有三個顯著變化：一是流程環節簡化，對小微企業授信審批開通了“綠色通道”，小微企業授信業務變為“雙人審批制”：二是嵌入式審批，通過向小企業業務部門派駐專職信審官和信審員，實現“一站式”審批，提高審批效率；三是對小微企業授信業務提出辦理時限要求，實現審批效率高、放款速度快。

“集群營銷+信用增級”模式解擔保難

案例之三：小趙是中信銀行東莞分行小企業專職營銷團隊的客戶經理，提起與常平大京九塑膠市場商戶們的合作，他說：“常平大京九塑膠市場是全國有名的集塑膠原料、塑膠化工、塑膠模具、塑膠機械、塑膠制品五位一體的產業鏈式綜合塑膠采購市場。由于市場中的商戶以民營小微企業為主，缺少有效抵押及擔保不足，難以直接從銀行獲得貸款。”

“我們針對大型專業市場集群特點，通過與市場管理方和商戶多次溝通，設計了集群種子基金業務模式，解決了市場內商戶缺少擔保物的難題。”小趙告訴記者。

點評：與大企業客戶相比，小企業客戶群在行業和地理位置上都較為分散，因此其獨特的經營特點決定了銀行必須建立與之相適應的營銷模式。中信銀行在細分小企業行業屬性和經營行為特點的基礎上，確定了以集群模式開發客戶的營銷思路，通過風險過濾以及信用增級安排，形成了“集群營銷+信用增級”的業務模式。

增值服務助力小企業走向資本市場

案例之四：湖北某智能裝備股份有限公司是一家汽車及工程機械行業成套自動化生產設備的供應商，被認定為擁有國家高新技術企業，具有很好的成長潛力。然而，該公司在2008年時還只是一家年利潤不到600萬元的小企業，為了擴大生產銷售，需要大量資金支持，融資需求較為旺盛。“我們通過應收賬款質押等創新產品，既緩解了企業的墊資壓力，又滿足了其資金需求。“經過幾年的支持，2011年該企業已經成為當地行業龍頭。”中信銀行武漢分行專職客戶經理告訴記者。

隨著融資需求持續擴大，銀行信貸已經不能滿足該企業的資金需求，登陸資本市場的意愿越來越強烈。為了加快進入上市通道，中信銀行通過國內保理、信用證等服務，幫助企業優化財務結構。該企業最終在2011年成功登陸創業板，上市募集資金達到3.2億元。

點評：為滿足小企業客戶日益多樣化的金融需求，中信銀行推出了“未來之星”俱樂部，僅2011年以來就有20余家小企業成功登陸創業板或中小板。