造民族精品礦車 創世界一流品牌

羅志榮 劉翥騫

從事或關注礦車行業的人也許會發現，從2011年11月起，中國兵器工業內蒙古北方重型汽車股份有限公司（簡稱北方股份）在其發展戰略的表述上出現了一字之變，即將原來的“做強礦車主業，領先礦車行業，豐富礦車產業，成就礦車霸業”中的“霸”字變為“偉”字，將“成就礦車霸業”調整為“成就礦車偉業”。

這雖然只是一個字的變化，但絕不是玩文字游戲，而是標志著北方股份科學發展的一個新階段或新征程的開始：向創造世界一流礦車品牌進軍！

這不是說大話。在從“中國制造”向“中國創造”轉型升級的偉大征程中，北方股份從“以產頂進”到自主創新，以連續多年穩居國內市場75%以上的占有率，為國民經濟建設和本行業的健康發展作出了獨特的重要貢獻（相關資料請看《企業文明》2008年第7期“北方股份：成就礦車霸業的戰略圖謀”和《企業文明》2011年第9期“努力打造世界一流礦車基地”）。

作為世界第一制造大國，當今中國并不缺少成功的企業，但卻缺少偉大的企業。這既是中國制造與世界制造的差距、中國制造與中國創造的差距，也是中國品牌與世界品牌的差距。北方股份從“成就礦車霸業”向“成就礦車偉業”的轉變，不但是其審時度勢的重大戰略創新和龍頭風范的集中發揮與展現，而且是其由做成功企業向做偉大企業的歷史躍升。

操心務實 踏實肯干

被譽為現代營銷祖父的西奧多·萊維特認為，對企業來說，“有意義的英勇地生存，感受主宰商界的興奮和激動；不僅僅是體驗成功的甜蜜，而是要從內心深處感受創業的偉大。沒有被強烈的成功愿望所驅使的有魄力的領導，一個公司無法變得偉大。領導者必須具有偉大的遠景，能夠吸引大量熱情的追隨者”。

對此，北方股份人20多年來尤其是最近幾年來可謂感受深刻。2007年，李建平履職北方股份總經理、黨委書記時，帶領領導班子和全體員工，創造性地制定了“做強礦車主業，領先礦車行業，豐富礦車產業，成就礦車霸業”的發展戰略，使企業一舉打破多年徘徊，形成了持續快速的跨越發展態勢。銷售收入連年攀升，先后躍上10億元、20億元臺階，4年增長3倍；產品出口的國家和地區從23個增加到47個，增長了2倍多；職工收入成倍增加；自主研發的新產品陸續推向市場。到2011年8月時，歷時3年、占地24萬平方米、具備年產1 000臺礦車（以45噸礦車計算）規模的新工業園區建成投產，產能規模躍居世界第一；自主研發的NTE260電動輪礦車順利下線，實現了技術創新的重大跨越，打造出了中國創造的礦車產品；內蒙古自治區首個企業專用型保稅庫正式啟用。至此，在“礦車霸業”初步形成的同時，北方股份的接力棒也交到了以李建平任董事長（同時履新北方股份控股股東北方重工集團董事長、黨委書記）、鄔青峰任總經理、尹文清任黨委書記、潘雄英任監事會主席的新一屆領導班子手中。

一年多來，以鄔青峰為總經理的經營領導班子，按照董事會及董事長李建平制定的戰略規劃和“將北方股份建設成為世界一流的礦車制造基地、世界一流的礦業設備供應商、著名的國際化集團公司、世界一流品牌”的遠大目標，一幅藍圖繪到底，正奮發有為地向創世界一流礦車品牌進發。

2011年8月，在履行新職的大會上，鄔青峰說：“職務的本質是責任，崗位的內涵是使命。我鄭重表態：堅決秉承‘為員工謀利益，為企業求發展，為股東創效益的企業發展理念，堅定不移地把推進北方股份更好更快發展作為我自始至終的不懈追求和全部工作的第一要務，我本人必將切實做到踏實肯干、操心務實，抓好班子，帶好隊伍……”在以后的多個場合，他都反復強調操心務實、踏實肯干的重要性、必要性。

也許對于聽慣了高談闊論和豪言壯語的人們來說，鄔青峰的話顯得有些簡樸。但大道至簡、大智質樸。“操心務實”，言簡義宏、語樸義深。

何謂操心？古人對此多有論述：“萬般補品皆為偽，只有操心是要規。”此操心為修養心性、堅持正念，使心性、言行符合規律；

“憤血千秋碧，操心一寸丹。”此操心指為謀大事、干大事、成大事而嘔心瀝血，赤心忠膽；

“大抵操心在謹微，謬差千里始毫厘。”此操心指要頭腦清醒，處事謹慎，履薄臨深，防患未然于一絲一毫；

“操心忠義合，開口肺肝陳。”此操心指忠心謀事、擔當責任，言行一致、誠信待人；

“操心已在精微域，落筆皆成典誥詞。”此操心指謀篇布局要深思熟慮、周密細致，就能成就經典；

“參須實參，悟須實悟，動轉施為，輝今耀古。”意指做到操心至正至公，實參實悟，務實求真，實事求是，按規律辦事，就能功德圓滿、耀古輝今。

何謂務實？王符在《潛夫論》說：“大人不華，君子務實。”王守仁在《傳習錄》也說：“名與實對，務實之心重一分，則務名之心輕一分。”務實的思想，是中國優秀傳統文化中注重現實、崇尚實干精神的體現。它排斥虛妄，拒絕空談，遠離浮夸，鄙視華而不實，追求充實而富有創造活力的人生。

可見，操心務實不僅是中華傳統美德，更是醫治當今社會生活尤其是企業經營實踐中所充斥的浮躁、虛假之風，推動企業與社會持續快速健康穩定發展的內在基因和強大武器。有人說，當今世界不是有錢人的世界，也不是有權人的世界，而是有心人的世界，以致人們將新經濟稱為心經濟。古人云：“運用之妙，存乎于心。”綜觀古今中外，無論個人或組織，凡謀大事、干大事、創大業、成大事者，唯有操心務實、踏實肯干一途可以實現。

北方股份要成就“造民族礦車精品，創世界一流品牌”的偉業，需要其領導班子和全體員工堅持不懈地操心務實、踏實肯干才能實現。不然的話，不操心務實、不踏實肯干，個人不能成長，企業不能發展，更遑論“成就礦車偉業”！

自主創新 打造精品

全球定位大師杰克·特勞特認為：“品牌的內涵就是過硬的產品。”倫敦商學院教授帕特里克·巴韋斯認為：“產品本身才是促使人們購買的原因所在。”對此，立志創建世界一流品牌的北方股份，在打造精品礦車上形成了獨特的思考與實踐。

專注創新，持續提高北方股份產品自主創新能力。鄔青峰認為，搞新產品需要扎實、踏實地去積累和鉆研，要看世界同類企業的現狀與趨勢，還要及時超前地爭取國家政策及相關方面的支持。必須堅持以客戶需求為研發目標，堅持老產品改進與新產品研發同時推進。對老產品改進，一要更加重視和加快各車型的技術進步，如提高車輛的智能化水平；二要提高礦車更新換代和市場反應速度，必須有精益求精、追求完美的態度；三要從用戶角度出發，著力提高車輛的可靠性、經濟性、穩定性。對新產品，要以只爭朝夕的斗志加快電動輪車的研發和市場開拓，同時必須以實事求是的科學態度對待工業性試驗中出現的小毛病、小問題，認真改進，絕不能忽視。

構建差異化競爭優勢。杰克·特勞特在論及中國品牌時認為：中國企業應該了解，只有有效的差異性才是成功最扎實的基礎。從戰略上重視、尋找和堅持自己的差異性，也許才是中國品牌可以成功的正確道路。中國企業應該靜下心來思考未來的戰略規劃，而不是僅僅追求一時的市場風向。對此，北方股份有著清醒的認識。在鄔青峰的分析中：“北方股份的優勢是性價比，弱勢是自主研發、自主品牌。雖然在研發改進方面有進步，但要利用好已有的優勢，加強自主研發力度，建立自主品牌。我們與國外企業相比，在產品研發與核心技術上差距較大，因而創新就要堅持兩條腿走路：一是加快電動輪新產品研發速度，持續提升機械化傳動礦車質量和可靠性；老產品要重點關注改進工作后的產品穩定性和性價比，提高市場競價優勢；在確保產品品質不斷提升的同時，努力降低單車生產成本，打造成精品礦車。要打好性價比優勢，與好的配套廠形成好的合作共享關系，攻下自主配套這一關，為降價保持性價比優勢打下基礎。我們的夢想是建成世界一流的礦車基地。要充分發揮我們的比較優勢，不是什么都干，而是堅定不移地走專業化經營道路，做專業化的礦車企業，做好做精。產品必須聚焦。上新產品要考慮三方面：客戶需求、競爭對手的優勢、自己的比較優勢，形成差異化競爭優勢。你如果什么優勢也沒有，憑什么成長起來？”如北方股份自主研發的NTE260電動輪礦車，與國外同類產品相比，就更加注重細節部分的人性化設計，增加了坡道啟動防溜功能、重載下坡恒速控制功能、防滑控制功能、低溫啟動及暖機功能等，優化了駕駛室設計，提高了燃油經濟性。而這些也正是客戶所關注、需要的差異化優勢。

賣出去的技術才有價值。對于技術創新，鄔青峰倡導全體研發人員要學會做“技術商人”。在研發系統的內部會議上，他說：“北方股份這些年的技術研發工作取得了很大的成績，但這并不代表我們可以‘閉門造車，盲目追求頂端技術。沒有市場的產品，最終也只能是一堆‘破銅爛鐵。礦用車領域不存在投機主義，我們必須清醒冷靜地認識到，我們與國際礦車巨頭仍然存在很大的差距。我們要想與他們平起平坐，甚至超越他們，途徑只有一條，那就是緊密結合目標客戶群體的需求做技術、做產品。”

確立質量興企、質量立市的質量戰略。北方股份始終堅持鐵腕抓質量，2007年以來，不斷強化全員質量意識，保持質量高壓態勢，嚴格落實配套件質量整改跟蹤、索賠管理和質量動態評價制度，對造成重大損失的，嚴格依照協議與合同，依法追究責任。新一屆領導班子對質量的重視更是達到前所未有的高度，第一次委任一位副總主抓質量工作；更加注重全程把控，持續嚴抓產品質量不手軟、不動搖。質量伴隨產品從圖紙設計到銷售后的全過程，北方股份要求設計人員走訪礦山經常化，以此切實提高設計的科學化、合理化、精準化水平；質量部門對設計、生產、配套擁有一票否決權。新班子上任以來，進一步制訂完善了《質量管理考核實施細則》《質量責任追究辦法》，積極參與和運用質量問題“雙歸零”“飛行檢查”“質量提升路線圖”等質量管理先進理念、工具；堅持做好質量問題統計量化和歸類固化工作，關鍵質量問題，邀請業內專家集中會審指導，最終制訂整體解決方案。以設計工藝、零部件采購和自制件為著力點，嚴肅追究和落實質量問題責任主體。同時還高度重視合理化建議中總結出來的有關質量工作的意見和建議，調動全員的質量工作積極性。

近幾年，北方股份在精品礦車體系方面已經取得了明顯成效，百噸以下機械傳動礦車各項性能指標處于行業領先水平；百噸以上電動輪礦車實現了由合資品牌向自主品牌的跨越，產品性價比優勢更加突出。NTE260電動輪礦用自卸車2011年8月順利下線，從根本上改變了我國200噸級以上電動輪礦用自卸車依賴進口的局面，實現了“以產頂進”目標，填補了國內空白，榮獲中國兵器工業集團2011年度重大科技創新二等獎；2012年6月7日，NTE150電動輪礦用車又順利下線，成為公司自主研發的第二臺擁有完全自主知識產權的新產品。“十二五”期間，還將研制出NTE240、NTE330電動輪礦用車，最終實現電動輪礦用車的自主化、國產化、系列化。這些產品的相繼研制成功，將提高我國礦用高端裝備制造業的水平。

金杯銀杯不如客戶的口碑。北方股份的產品質量得到了國內外用戶的一致好評。海螺水泥、鞍鋼礦業公司等用戶都不約而同地說：“北方股份的系列礦車運行穩定、出勤率高，特別是在售后服務及備件供應等方面擁有其他企業無法比擬的優勢，為公司創造了良好的效益。”俄羅斯西伯利亞煤炭公司對北方股份礦車的評價是：“礦車運行穩定，出勤率高，故障率低，能夠適應俄羅斯寒冷惡劣的氣候環境。”

以客戶為導向打造核心競爭力

研究表明，品牌就是顧客心目中的態度和認知。打造了國際知名品牌的公司，都是先對顧客作出強有力的承諾，接著不間斷地履行這個承諾，才會取得成功。任何成功品牌都有一個關鍵要素即信任，顧客必須相信品牌的價值是真實的，而不是企業的公關說辭。這方面，北方股份的實踐也卓有成效。

好機制是最大的生產力。鄔青峰認為，北方股份近幾年的快速發展，首先是有個好機制。一是合資企業，借力外企的管理、技術和品牌；二是中央企業、兵工企業的品牌效應；三是上市公司規范運作的品牌效應。充分運用好機制優勢，是社會主義市場經濟的內在要求。好企業都有好機制，而好機制是最大的生產力，可最大限度地激發潛力。其次是及時向服務型企業轉型。制造企業要想牢牢占領市場，僅僅依靠銷售是難以實現的，要及時向服務型企業轉型。“滿足客戶需求是北方股份的目標，服務客戶利益是北方股份存在的價值”。為此他提出兩種服務意識，一是內部服務意識，即北方股份的各個部門要相互服務，行政、財務、后勤要絕對服務于研發、市場、生產等部門，一切行為為鞏固和擴大市場服務。二是外部服務意識，即服務用戶意識。不僅是為用戶提供售前、售中、售后本身的服務，還要更多地幫助用戶解決難題，維護產品運行，維護客戶關系，幫助客戶盈利。

市場和客戶的認可是北方股份的核心競爭力。鄔青峰告訴記者：“北方股份是完全市場化的公司，這就決定了它的發展必須緊緊依靠客戶的認可、愿意購買你的產品。市場和客戶的認可是北方股份的核心競爭力。員工要從骨子里認識到客戶是衣食父母。要始終把客戶的事情當作自己的事情辦好，不是為了賣而賣，要告訴客戶怎么配套、怎么使用、怎么維護、怎么管理，解決他們的后顧之憂。這幾年來，公司做到了市場導向、客戶導向，形成了‘四業戰略。西方企業對市場的認識比中國企業深刻得多，他要壟斷市場而不是與你分享。我們是‘讓利不讓市場，讓價不讓回款，實行以提升市場占有率為目標的營銷策略。夯實、強化、穩固、深化與國內七大行業龍頭企業的戰略合作，穩定好大的戰略客戶，貼近客戶，提升對客戶的反應速度，通過他們對行業客戶起典型示范作用，其他客戶會依照龍頭企業的標準來買車。”2012年2月，當有人問及已有廠家研制出300～400噸級電動輪礦車，北方股份的產品是否還有核心競爭力時，鄔青峰微笑著反問道：“什么時候叫核心競爭力？科技含量最高不叫核心競爭力，噸位最大也不叫核心競爭力，而客戶選擇我而不選擇你，這才叫有核心競爭力。”永遠做客戶需要的產品，這是北方股份研發的制勝法寶。

以宗教般的虔誠心態對待客戶。北方股份堅持實行保姆式服務。對此，鄔青峰作了比較分析：“國外企業是技術指導式服務，我們是跟蹤、駐點、承諾車輛的完好率、出勤率的貼身保姆式服務，以提高客戶的信心和滿意度，幫助客戶解決他遇到的一切問題，包括其規章制度、管理模式和組織結構設置等，將好的客戶的經驗提供給其他客戶共享。這會增加投入，但能有效解決客戶的問題。”這就形成了差異化的優質服務。

在營銷服務中，北方股份既鼓勵團隊作戰，又充分發揮每個人在跑項目中的作用。鄔青峰告訴記者：“跑項目是個系統工程，涉及方方面面的協調、溝通、職責。通過嚴格考核、激勵機制、過程控制、結果考核、末位淘汰，激發員工的潛能，在內部適度競爭，使員工把客戶的事當作自己的事去辦。以宗教般的虔誠心態對待客戶。一切工作的牽手、龍頭是年銷售計劃目標，以此安排采購、制造、組織協調生產，以客戶需求為標準改進產品、研發，同時在簽合同時牢固樹立現金為王理念，嚴控風險，提升合同運作質量。積極推動國內信用證和全款結算，貨到現場我就收到百分之百的款。這是北方股份在合同上運作的創新。”

實行高層營銷與專業營銷相結合的方式。管理大師彼得·德魯克告誡我們：“不管信息發達到何種程度，什么也代替不了管理者御駕親征。”這方面，北方股份做得十分出色。李建平董事長、鄔青峰總經理等班子成員經常不辭千辛萬苦，帶頭走訪客戶，深入到國內外客戶的礦山、工地進行實地考察調研走訪，并在現場與礦車駕駛員、檢修工程師進行探討交流，征求和收集客戶的建議和意見。市場人員則認真踐行“進一座礦山，樹一次品牌，交一批朋友，拓一片市場”的營銷理念，通過走訪客戶，加強與客戶溝通交流，重視客戶反饋意見，創造條件滿足客戶合理要求，創造性地為客戶提供礦山開采整體解決方案；提高市場反應速度，堅決摒棄簡單利益交換和合同買賣關系，深化利益共享、互利共贏的合作伙伴關系；通過加大建設大營銷、大服務的力度，不斷創新營銷模式，深化多元化的大營銷、大服務戰略格局，以頂層銷售、捆綁銷售、定制銷售、借船出海、借網打魚等多種方式經營好國內外兩個市場，提升和發揮了系統營銷服務實力。

以龍頭風范引領行業健康發展

定位大師阿爾·里斯說：“市場營銷并不是一場產品戰，而是一場認知戰。只有當你研究了認知是如何在人們頭腦中形成，并且將自己的市場營銷計劃的重點放在消費者的認知之上時，你才能克服那些不正確的營銷本能。”

要規范才能長久。曾經每年有長達300天在外跑銷售的鄔青峰對記者說：“銷售是從被拒絕開始的。各種人都要去面對，但人間正道是滄桑，還是要規范才能長久。我從技術轉行干銷售，不是能說會道的人，喝酒也不行。銷售不是靠請客送禮，而是要靠人品的力量、人格的力量。企業及企業家要經得起誘惑，耐得住寂寞。”

以精品礦車為支撐，無微不至地經營好客戶關系。在北方股份，高層走訪、技術互動、考察交流、完善服務成為一種常態。北方股份的客戶關系不僅是一種人際關系，而且是技術關系、合作關系、共贏關系、共存關系的綜合體。鄔青峰要求“銷售人員要與客戶建立起一種普遍的客戶關系，以積極主動的態度傾聽客戶需求、解決客戶困難、締結利益共同體。當價格戰成為北方股份不得不面對的一個不利因素時，通過無微不至地經營客戶關系，就能推動客戶以對北方股份礦車優良的性價比的理性認識，去戰勝對低價品牌礦車青睞的盲目沖動，從而使北方股份避免陷入惡性循環的價格戰泥潭。要讓客戶覺得（事實上也是）是占了便宜，而不是吃了虧”。

視客戶與競爭者為榜樣和良師益友。對于國內外同行與客戶群體，北方股份不是將他們當作單純的競爭對手和服務對象，而是更多地將他們看成榜樣和良師益友。在研發系統和銷售系統會議上，鄔青峰說：“我們面對眾多的競爭對手，正因為有他們的存在，才讓我們不能有半點疏忽。在自己家門口遇到國際競爭，他們的研發理念和營銷方法給了我們啟發，我們在競爭中學會了遵守規則。下一步，我們要在競爭中贏得競爭。對于客戶群體，我們也要感謝他們。他們處處拿我們與國際著名品牌公司進行對比，因為他們的嚴厲與苛刻，才迫使我們不斷地努力和追趕，推動我們取得了今天的成就。是他們讓我們時刻警醒：無法提供低成本、高附加值的產品就必然被淘汰。”

不詆毀別的企業產品與服務。在北方股份采訪時，有一位維修工程師對記者說：“我們在服務中可以說自己的好，但不能說別人的不好。這是公司紀律規定。”電動輪事業部張經理告訴記者：“公司規定不能詆毀別的公司的產品與服務。”據客服中心肖經理介紹：“北方股份在國外的工作人員，不但為本公司的產品服務，有時還幫助為其他產品服務。在蘇丹，水電七局和五局的聯營體3305F車（32T），派了3個服務人員在現場，其使用的液壓鏟出了故障，我們的服務人員就與他們的服務人員一起幫助解決。”

這些認識與實踐，既展現了北方股份作為龍頭企業的大氣、大度與風范，又有力地提升了企業的社會形象與市場聲譽，進而轉化為強大的市場競爭力。如在國內外形勢極端困難復雜嚴峻的2012年上半年，北方股份國外市場拓展的國家和地區從47個增加至52個，成功出口到委內瑞拉、利比里亞、津巴布韋等一批礦產資源豐富的國家；與俄羅斯、蒙古、緬甸、印度尼西亞、老撾等國客戶關系的合作愈加緊密。國內成功開辟了新疆、西藏市場，實現了全國所有行政區域全覆蓋。

2011年11月，經國家發改委審批，“重型非公路礦用車國家地方聯合工程研究中心”在公司掛牌，這標志著公司技術研發中心已上升到國家創新平臺層面，北方股份正式成為我國唯一的國家級非公路礦用車研發基地。此前，北方股份還先后被評為國家級高新技術企業、中國礦用汽車最具影響力第一品牌。這些都為“成就礦車偉業”“創造世界一流品牌”提供了有利的條件和有力的支撐。

世界著名的管理大師彼得·德魯克論在1940年代論述什么是大企業時曾經說過：“它為我們的公民設定了生活方式和生存狀態的標準；它能夠領導我們，影響我們，指引我們；它決定了我們對社會的看法……這些代表性的事物就是大企業。”其實，這里的大企業并不是我們通常講的規模，而是講的責任、使命、品格、品牌，是在講什么樣的企業是偉大的企業。

我們欣喜地看到，北方股份已經并繼續在為企業植入成為偉大企業的基因的同時，正操心務實、朝氣蓬勃地向創造世界一流品牌、“成就礦車偉業”的目標奮勇行進！

（責任編輯：任 真）