盛發強：三極產品的魅力

劉鶴翔

盛發強應該感謝他與服裝行業毫不搭界的測量專業出身，使他繞過了一個雷區。2012年，40多家服裝上市公司集體沉淪，銷售下滑，店鋪關門，庫存堆積如山，唯獨探路者仍然表現穩健。盡管近期股價也大幅度下跌，被部分投資者懷疑高增長期已經過去，但它仍然是創業板最堅挺的公司之一。

“探路者進入的戶外裝備行業一開始就和李寧、安踏這些公司有很大的不同。雖然我們也被納入廣義的服裝行業這個范疇，但戶外裝備和運動裝備在產品屬性上畢竟是兩回事。”

盛發強對《創業家》記者說。繼2000年左右崛起的體育用品之后，近年興起的戶外用品是一波新浪潮。

盛發強做的第一個產品是帳篷，這與他從事過的野外勘測作業有關。1995年，廣西北海，當他在風景區擺攤兜售他的“天樂”帳篷時，不知不覺地進入了一個在當時的中國算是全新的行業。按照行業史的記載，這一年是中國戶外行業元年，以三夫戶外在北京開起第一家戶外用品店為標志。

“運動鞋服包括休閑鞋服的市場近年都有所下滑，戶外市場卻在蓬勃興起。”盛發強說，2011年，戶外用品全行業在中國增長了40%-50%，探路者更是其中翹楚，增長了73%，2012年，行業的增長態勢并沒有受到明顯的遏制，“即使在全球范圍內，戶外用品的增長態勢也很強勁。”

盛發強將戶外行業逆市上揚的原因歸結為兩個方面。第一，到野外去搞長距離徒步、穿越、爬山的城里人越來越多了。對大中城市里的年輕人乃至中老年人來說，一種新的生活方式興起有著很強的生命力；第二，和運動服裝相比，戶外服裝有著更廣泛的適應性。不光是在野外，即使是在城里，冬天穿一件保暖的沖鋒衣出門的人很常見，而穿一身運動裝上街的人則少之又少，“戶外鞋服結合了運動、休閑裝的外觀，而功能性更加強大。”盛發強說。

與眾多運動、休閑品牌全然不同的產品基因，是探路者在服裝業整體衰退之年仍然活得很好的首要因素。但戶外裝備迄今為止還只是一個小行業，按中紡鞋戶外用品協會提供的數據，2011年這個行業的市場消費規模為107億元，在年銷售額達2萬億元的中國紡織服裝行業，它占比甚微。另外，即使是在這樣的小行業，探路者的周圍也一直不乏有力的競爭者，除了Columbia、Northface等在市場表現和探路者難分伯仲的國際品牌，也還有大量的本土公司涌向這個行業。在福建晉江，已經有數十家企業進軍戶外市場，當地的老板們告訴《創業家》記者，戶外裝備將是繼安踏、361度等體育用品之后的新一輪造牌運動。

不過，盛發強對本土同行的評價并不高。“很多企業實際上是打著戶外的旗號在做休閑裝，”他說。

盛發強的說法是否能讓本土同行信服尚不得而知。應該說，探路者在很大程度上也是一家鞋服公司，在它的整個產品系列中，服裝占60%，鞋占22%。只是在專業的角度上，盛發強認為此鞋服非彼鞋服，“嚴格來說，探路者不應該歸入紡織服裝行業，因為它和傳統紡織服裝相比，它有一些特殊的專業屬性。”

在北京北四環內的探路者總部，盛發強對他的材料科技如數家珍。探路者做的是挑戰極限的三極（南極、北極和珠峰）裝備。“南北極事務是由中國海洋局來管理的，他們給我們來安排了一些特殊的服裝定制。”盛發強說，在北京回龍觀的研發中心，探路者有零下70度的耐低溫實驗室，在那個實驗室里，鞋子的彎折測試要達到8萬次。“我們給南極科考隊開發的極地越野靴。除了耐低溫，還涉及到抗靜電，冰面止滑等技術。這些都必須在特殊的環境下達到一定的功能性指標。”另外一個被盛發強著重提到的技術是，和總后勤部合作開發的TIEF面料。總后的“漢麻粉”是一種有防腐抗菌功能材料，拿它做出納米材料應用到探路者的鞋服中，能增強面料的透氣率、耐老化功能、抗菌抗異味等功能，此外，它還是可降解的材料。盛華強說這是一個軍用技術轉民用的例子。

對探路者來說，材料科技本身也是其功能性營銷的一部分，無論宣傳與南北極科考隊的合作，還是請數上珠峰的王石做代言人，盛華強都在強化自己的戶外裝備專業性形象。而今年，請歌手汪峰出任代言人，乍看起來與其他體育用品大肆向娛樂圈人士借光一樣不能免俗，但對盛發強的探路者來說，這是一個全新的開始：戶外不僅僅是都市人群的一種向往，而是一種普遍的生活方式。有意思的是，近期探路者內刊上還出現一個喜慶的封面，去冰島訪問的一位國家領導人穿上了探路者的紅色沖鋒衣。

近年，中國的服裝行業對材料科技的呼吁之聲不絕于耳。盡管就市值而言，探路者并沒有達到幾家傳統體育鞋服企業巨頭的量級，但探路者功能性定位與營銷的成功對與之相近的行業是一個重要的提示：專業性的不足會導致行業的嚴重過剩。國內的體育用品公司，往往大而全，從籃球、足球、網球到休閑鞋服，樣樣皆通，樣樣稀松。一個顯著的例子是，迄今為止，除非迫于代言人的身份壓力，專業運動員還并不喜歡穿中國公司的鞋子。因此，眾多的國內體育用品公司必須找準自己的主攻方向。

探路者還很年輕，材料科技對探路者而言還是一個新工程，比如TIEF面料，2009年規劃，2011年才推出。盛發強是有品牌抱負的，而強勢的國外品牌始終是一個挑戰，“把我們自己的東西完善起來，超越國外同行，應該還需要十年八年的時間。”Columbia、Northface等都是四五十年的品牌，而且早已全球化。而迄今為止，海外市場拓展工程還沒有列入探路者的戰略中。

此外，探路者盡管在2012年仍然表現穩健，但并非毫無隱憂。探路者也有3.6億庫存，對一個2011年銷售額還只有7.5億的公司來說，這不是一個小數目。不過，盛發強解釋說，庫存并不意味這探路者市場預測的失靈，“我們的庫存有很大部分屬于備貨量。”

如今，作為創始人的盛華強已經有漸漸退居幕后的跡象，“總經理彭昕上任一年半以來，業績非常好。”盛華強覺得他現在完全可以信任他那個有著四五十人的職業經理人團隊。另外，惠及99個人、覆蓋所有中高層的期權激勵與限制性股票方案，也為探路者塑造了一種分享文化。

盛發強希望探路者能夠在行業的上升通道中走得更遠。但毫無疑問，他的探路者還需要繼續探路。

點評：

李昌發（中國紡織服裝協會戶外用品協會秘書長）

強烈的企圖心、不小富則安不固步自封、追求創新和突破，但又非常務實，是盛發強給我留下的最深刻印象。壯年之時退居幕后，大量引進人才，初步完成了從初期的“家族企業”到“經理人企業”的過渡，更讓人印象深刻。

探路者的成功得益于整個戶外用品行業整體的快速發展。中國的戶外用品行業，基本上都是中小企業（營收1.5億元以下），但這是一個即使在近年也還維持著年增長率超過50%的行業。

探路者能在規模上和渠道質量上取得很大的突破，它的勝利應該說是系統的勝利。究其原因，首先在于盛發強較早地看清行業從戶外專業產品向戶外生活方式過渡這一趨勢，有很好的市場覺悟；其次，在找準定位的基礎上，探路者借助資本的力量，獲得了超常規的發展速度，有了資本，探路者無論在加強行業的薄弱環節—新材料研發方面，還是在拓展渠道方面，都超越了國內同行；再次，在對品牌的理解上，盛發強和探路者對品牌的理解比很多同行更到位。探路者投入大量精力做專業營銷，樹立了很好的專業形象，探路者的營銷主題已經從“戶外向往”轉入“戶外行動”，這意味著，一個小眾市場正在成為大眾市場。