TATA的“門(mén)”道

為什么大老板都喜歡聽(tīng)加強(qiáng)員工執(zhí)行力的課程呢，就是因?yàn)槟阌X(jué)得你手下的兵執(zhí)行力不強(qiáng)，其實(shí)是你沒(méi)有找到好方法。我覺(jué)得執(zhí)行首先是老板的事而不是員工的事，第二是你用了什么樣的方法。TATA有三個(gè)文化，第一是一家人文化，第二是年輕文化，第三是學(xué)習(xí)文化。我們的一家人文化解決了太多的問(wèn)題，比如昨天召開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)會(huì)，大約有十幾個(gè)人，助理只是簡(jiǎn)單地給經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)了一個(gè)短信，周一下午兩點(diǎn)十里河開(kāi)會(huì)。不接經(jīng)銷(xiāo)商，是TATA歷來(lái)的傳統(tǒng)，不管多遠(yuǎn)都是經(jīng)銷(xiāo)商自己想辦法。周一中午之前只到了三個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，下午兩點(diǎn)我坐到會(huì)議室的時(shí)候，所有的經(jīng)銷(xiāo)商都到齊了，最遠(yuǎn)的一個(gè)還是從福建趕過(guò)來(lái)的。原先的時(shí)候，有位經(jīng)銷(xiāo)商跟我抱怨，說(shuō)是TATA太不懂得照顧經(jīng)銷(xiāo)商了。第一次來(lái)北京，人生地不熟距離開(kāi)會(huì)地點(diǎn)五六十公里，他從早晨一直找到下午兩點(diǎn)才找到，然后還抱怨說(shuō)是不管飯，一般TATA經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)北京，都是在食堂簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單地吃個(gè)飯。所以說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商多了，個(gè)例就多了，一般的管理制度根本解決不過(guò)來(lái)這么多的問(wèn)題，這時(shí)TATA一家人的文化就起作用了。像是我們經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)北京培訓(xùn)多的時(shí)候能有近百人，TATA有個(gè)賓館，只有兩個(gè)工作人員，打掃衛(wèi)生就成了麻煩事。后來(lái)我們就在每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商入住的房間對(duì)應(yīng)地貼上他的名字，這樣一來(lái)每個(gè)房間就是每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的“家”，而家作為每個(gè)人的私密空間，包括衛(wèi)生在內(nèi)的事情都要自己來(lái)做。還是一家人的文化把這個(gè)問(wèn)題解決了。再就是TATA人年輕，公司在投資和制定游戲規(guī)則還有很多大事都是年輕人干出來(lái)的。我常對(duì)員工說(shuō)，你不要建議他干什么，而是建議自己做什么。一般來(lái)說(shuō)，建議自己干什么的公司都會(huì)同意。這就是TATA人執(zhí)行力強(qiáng)的原因。

每個(gè)行業(yè)每種產(chǎn)品都要依賴(lài)經(jīng)銷(xiāo)商，模式很多有股份的、加盟的、直營(yíng)的等等。TATA從不主動(dòng)擴(kuò)大經(jīng)銷(xiāo)商的規(guī)模。一般是不到八個(gè)人來(lái)爭(zhēng)的城市不開(kāi)店。我們要保證經(jīng)銷(xiāo)商能賺到錢(qián)。而經(jīng)銷(xiāo)商隨著年齡增大，他們的投資力度會(huì)變?nèi)?。這時(shí)，我們會(huì)努力打造經(jīng)銷(xiāo)商的安全問(wèn)題，比如通過(guò)股份化等方式?，F(xiàn)在TATA大都是招聘35歲以下的員工，30出頭的年輕人，會(huì)在投資的事情上加大力度，也有充足的勇氣。一旦過(guò)了年齡，都會(huì)抱著更加安全的想法。我們的戰(zhàn)略還是一家人的文化，就是要為他的將來(lái)考慮。對(duì)于所有的員工和經(jīng)銷(xiāo)商，只要是有困難比如說(shuō)是孩子生病，TATA都會(huì)給員工打錢(qián)，有人質(zhì)疑，現(xiàn)在孩子生病就像是白血病這樣的大病恐怕要花費(fèi)很多錢(qián)，其實(shí)200萬(wàn)就夠了。我覺(jué)得，這樣長(zhǎng)期做會(huì)增加員工和經(jīng)銷(xiāo)商的歸屬感和安全感。

再說(shuō)一下TATA的經(jīng)營(yíng)。現(xiàn)在接工程不難，只是不敢接，利潤(rùn)好的項(xiàng)目我們一定要控制好。房產(chǎn)企業(yè)項(xiàng)目比較大，像是萬(wàn)科一類(lèi)的，但是回款太慢，但是大企業(yè)說(shuō)給就一定會(huì)做到，只是利潤(rùn)太薄。因?yàn)槲覀兛紤]回款還有利潤(rùn)的問(wèn)題，把地產(chǎn)項(xiàng)目卡得很緊，一般都是做小地產(chǎn)公司。TATA做的每一個(gè)項(xiàng)目，要求至少預(yù)付30%以上，完工時(shí)交付80%，這樣至少夠工廠的成本，剩下的經(jīng)銷(xiāo)商慢慢去要就行了。TATA所有的工程包括酒店、辦公、醫(yī)院等總共占到總銷(xiāo)售額的20%。我們現(xiàn)在做的派的門(mén)，本來(lái)是想打造成一個(gè)線上的產(chǎn)品，只是現(xiàn)在還不成熟，派的門(mén)現(xiàn)在盈利不多。至于有人抨擊派的門(mén)使用蜂窩紙，我們的解釋是TATA做產(chǎn)品從不推廣材料，手機(jī)是用什么材料做的，消費(fèi)者不關(guān)心。雅詩(shī)蘭黛和大寶用什么材料，有人關(guān)心過(guò)嗎？對(duì)于外界的質(zhì)疑，我要求我們的員工自信起來(lái)。做產(chǎn)品當(dāng)然不能忽略材料，但是每個(gè)人買(mǎi)這款產(chǎn)品卻不是因?yàn)椴牧希袌?chǎng)需要一種文化來(lái)依托而不是一種材料來(lái)依托，TATA就是要做精神層面的產(chǎn)品。

家具行業(yè)中，整體家居越來(lái)越受關(guān)注，因?yàn)槲易约簩?zhuān)注，所以反對(duì)多元化，我不認(rèn)為做整體家居能做好。很多人覺(jué)得我做木門(mén)一百億不可能，要是做整體家居做一百億就是情理之中。其實(shí)現(xiàn)在做整體家居的企業(yè)都是被投資商忽悠了，他們就是在拿一個(gè)概念做事情。TATA相對(duì)冷靜，簡(jiǎn)單，不去做一些投資的事情，我們相信消費(fèi)者需要專(zhuān)業(yè)的東西。投資者大都是逐利的，所以很多時(shí)候會(huì)擾亂內(nèi)心。在裝修時(shí)家具色系相同就比較好看，像是整體家居一個(gè)顏色就難看了。只要我當(dāng)董事長(zhǎng)，TATA不會(huì)做整體家居。我認(rèn)為那是很危險(xiǎn)的事情。遍地是黃金，我只撿最大的一塊，上帝一定會(huì)讓很多誘惑放在你面前，關(guān)鍵看你怎么做。整體家居應(yīng)該是設(shè)計(jì)師來(lái)做組織者，該干嘛干嘛，做好就行。

我覺(jué)得TATA就是一個(gè)比較“土”的企業(yè)，我們的管理也很“土”。我們的管理人員很少，新員工進(jìn)公司會(huì)先認(rèn)個(gè)師傅，師徒制有時(shí)候很有幫助，徒弟得獎(jiǎng)師傅也跟著得獎(jiǎng)，所以師傅肯定會(huì)好好教，徒弟也會(huì)好好學(xué)。關(guān)于現(xiàn)在TATA做電子商務(wù)，我本身不太喜歡虛無(wú)飄渺的東西，只相信見(jiàn)得著的東西。有了電商，拋棄經(jīng)銷(xiāo)商是絕對(duì)不行的事情，TATA的電商平臺(tái)一般都是經(jīng)銷(xiāo)商往上推，我們服務(wù)好顧客就給個(gè)好評(píng)，就這樣慢慢做起來(lái)的。因?yàn)門(mén)ATA一直以來(lái)使用互聯(lián)網(wǎng)來(lái)做傳播，還算是有經(jīng)驗(yàn)，再就是要有好的服務(wù)能力。我們都會(huì)很坦誠(chéng)地對(duì)待問(wèn)題，在TATA的貼吧和網(wǎng)店上，都有一句話(huà)，我們感謝你的建議和批評(píng)，你們是我們進(jìn)步的根源。在網(wǎng)上，我們堅(jiān)決不會(huì)刪除一個(gè)投訴帖。當(dāng)有投訴多的時(shí)候，我們馬上組織開(kāi)會(huì)研究投訴客戶(hù)對(duì)員工的反映以及馬上找到解決措施。當(dāng)你的產(chǎn)品做好了，你就不怕這樣那樣的投訴，其實(shí)消費(fèi)者沒(méi)有那么挑剔，只要你是真誠(chéng)的，為消費(fèi)者切身考慮，其實(shí)投訴也沒(méi)有那么恐怖。我們目前的電商團(tuán)隊(duì)是一個(gè)小姑娘帶著另外八個(gè)小姑娘在做。至于考核我們也沒(méi)有什么KPI，但是淘寶有一套很科學(xué)的KPI，哪個(gè)員工做了多少，我們每個(gè)月底都會(huì)有一個(gè)報(bào)表，直接拿來(lái)用就行了。

現(xiàn)在TATA突破十億，我們也在努力爭(zhēng)取四年之內(nèi)突破100億。有人問(wèn)，現(xiàn)在市場(chǎng)上都在講標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品和非標(biāo)產(chǎn)品的沖突問(wèn)題，那么光靠木門(mén)這樣的定制產(chǎn)品能不能達(dá)到銷(xiāo)售突破100億的目標(biāo)。其實(shí)我們現(xiàn)在做木門(mén)正是一個(gè)非常幸福的時(shí)代，被市場(chǎng)掩護(hù)了這么多年。如果中國(guó)市場(chǎng)是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，木門(mén)企業(yè)根本不能生存，但是好在我們預(yù)測(cè)到木門(mén)行業(yè)的未來(lái)是標(biāo)準(zhǔn)化的。其實(shí)是否要標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，不取決于企業(yè)做什么，而是取決于消費(fèi)者需要什么，如果是做零售就是非標(biāo)定制，如果是工程就是標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)。就像是我們做過(guò)中石油的一個(gè)項(xiàng)目，他們都是通過(guò)電話(huà)訂單，也就是說(shuō)客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)化，產(chǎn)品就標(biāo)準(zhǔn)化了。之前考慮到這個(gè)問(wèn)題，我在青島和北京兩個(gè)城市做過(guò)實(shí)驗(yàn)，公司定做了兩款門(mén)，原本售價(jià)3000元-4000元，現(xiàn)在1700元，總共做了一千套，經(jīng)銷(xiāo)商看到這款便宜就來(lái)預(yù)定，三年過(guò)去還剩將近700套。雖然實(shí)驗(yàn)證明標(biāo)準(zhǔn)化失敗了，但是我是帶著很大的希望，將來(lái)的木門(mén)行業(yè)是標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)。因?yàn)榈鹊绞袌?chǎng)成熟了，標(biāo)準(zhǔn)化出來(lái)了，投資也上去了，TATA現(xiàn)在的零售定制化也會(huì)去做標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)。歐洲企業(yè)生產(chǎn)效率高、產(chǎn)品生產(chǎn)快，就是源于標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，其實(shí)歐洲人就只會(huì)用工具，所以未來(lái)一定是我們中國(guó)木門(mén)的天下。