交談的密度

劉青

那天，和一位商界朋友閑談，他說(shuō)：“我經(jīng)商10多年了，和許多人合作過(guò)，但沒(méi)有一個(gè)撕破臉皮上法庭的，你知道這是為什么嗎？”我搖搖頭。

他說(shuō)：“因?yàn)槲夷芎芎玫乜刂泼看谓徽劦拿芏?。和別人洽談合作時(shí)，第一次見(jiàn)面，談話的內(nèi)容只占我整個(gè)方案的3%，而且下一次談話一定選在3天后，給對(duì)方一定的消化時(shí)間。第二次再談，交談的內(nèi)容增至6%。下次再談，再增加一倍，即12%。3次之后，一般人就會(huì)動(dòng)心了。但這個(gè)時(shí)候，他還不能決定。緊接著，是第四次交談，這一次是24%，很多人會(huì)在此時(shí)決定?！?/p>

他停下來(lái)，喝了一口茶繼續(xù)說(shuō)：“如果這時(shí)還不能決定，再談一次，密度是48%。很多人會(huì)在這時(shí)爭(zhēng)著簽字，但我還要再談，交談的核心內(nèi)容不增反減。我會(huì)提出一些負(fù)面問(wèn)題，但不會(huì)影響他的決定。他正在興奮點(diǎn)上，會(huì)按照慣性思維往前走，但是說(shuō)與不說(shuō)對(duì)我完全不一樣。等到他最終作出決定并開(kāi)始和我實(shí)際合作時(shí)，會(huì)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，但這些問(wèn)題我都事先和他講過(guò)，所以他有準(zhǔn)備。即使這次合作最后沒(méi)有賺到錢，他也不會(huì)怨我，因?yàn)槲宜械南敕ㄊ锹凉B透給他，是他自己了解后才接受的。要怨，只能怨自己當(dāng)初沒(méi)有認(rèn)真對(duì)待我提出的問(wèn)題。如果認(rèn)真對(duì)待，也許就不會(huì)有今天的結(jié)果了，所以他還要感謝我呢。下一次如果有機(jī)會(huì)，他還會(huì)和我合作。”

商場(chǎng)上，大部分人為了合作成功，負(fù)面的東西都瞞著不說(shuō)，問(wèn)題出現(xiàn)了就互相埋怨。成功的合作，是在合作之前，把你想到的負(fù)面的東西告訴對(duì)方。但要記住，別把時(shí)間順序搞錯(cuò)了。

（摘自《南華時(shí)刊》）