發展我國商業銀行地方財政業務戰略支點與對策的思考

【摘要】地方財政客戶已成為商業銀行服務的重要客戶。對發展我國商業銀行地方財政業務的戰略支點與對策進行探討意義重大。商業銀行應明確發展取向，確定發展目標，制定基本策略，采取有效對策措施，促進地方財政業務又好又快發展。

【關鍵詞】地方財政業務戰略支點對策

我國財政分為中央和地方財政。隨著我國中央財政國庫管理體制改革的推進，地方財政國庫管理體制的改革也自上而下逐級迅速推進,使地方財政客戶在政府機構群體的資金配置中發揮著重要的龍頭和導向作用日益明顯。我國財政收入從2007年的5.13萬億元到2011年10.37億元，財政支出2011年10.89萬億元，比上年增長21.2%。其中，中央財政支出5.64萬億元，對地方稅收返還和轉移支付3.99萬億元。2011年我國地方財政用地方本級收入以及中央稅收返還和轉移支付資金安排支出9.24萬億元，地方財政支出實際占比達84.85%，地方財政客戶成為商業銀行服務的重要客戶群體日趨明顯和重要。本文對發展我國商業銀行地方財政業務的戰略支點與對策進行探討，以拋磚引玉。

一、我國地方財政改革與商業銀行服務

我國財政改革主要是國庫管理體制改革，基本內涵是建立現代財政國庫管理制度，是以國庫單一賬戶體系為基礎，資金繳撥以國庫集中收付為主要方式的財政資金管理制度。2000年以來，隨著中央財政國庫管理體制改革的全面推進，地方各級財政部門也逐漸取消預算單位原來設立的各類收入過渡性賬戶，將財政性資金逐步納入國庫單一賬戶體系管理，預算單位原在商業銀行開立的賬戶也逐步撤并，逐級按照新的要求在財政部門明確的具有代理資格的商業銀行中重新自主選擇開戶行。我國商業銀行適應地方財政國庫管理體制改革需要，積極跟進服務，產品日益豐富，主要提供了代理財政專戶資金（基金）撥付、代理財政直接支付、代理財政授權支付、代理財政非稅收入收繳、財政專戶資金撥付與管理、代理地方財政會計核算中心資金結算和代理財政統發工資以及公務卡等服務等，取得了明顯成效。同時，也存在一些問題，主要表現在：

（一）認識不到位，畏難情緒重

部分商業銀行只看到地方財政業務競爭激烈、難度大、見效慢，看不到服務財政客戶的重要性，畏難情緒較為嚴重，難以下決心、花力氣，在做大做強財政業務上下工夫。

（二）發展不平衡，留有空白點

一些商業銀行分支機構在代理當地市區財政業務方面尚未有效切入，服務財政客戶還留有空白點。

（三）財政專戶少，市場占比低

有的商業銀行開立的地方財政少，有的沒有財政社保、農發資金專戶等賬戶，使市場占比難以提升。

（四）營銷力量分散，尚未形成合力

一些商業銀行對省級、市級財政客戶營銷有多個部門、多名客戶經理，多頭營銷和維護，缺乏統一協調，提高了營銷成本，影響了營銷成效。

（五）缺乏信息平臺，激勵有待完善

有的商業銀行對部分地方財政客戶基本信息、政策變化信息缺乏，沒有建立滿足業務發展需要的信息平臺；客戶營銷費用相對不足，有的經辦行未能將上級機構下達的營銷費用按要求落實到網點和個人，激勵推動不到位。

二、發展地方財政業務的戰略支點

（一）明確發展取向

我國商業銀行發展地方財政業務的發展取向應是:瞄準本行愿景,圍繞業務轉型，抓住和跟進地方財政管理體制改革機遇和步伐，堅持以省級財政為龍頭，實行市級財政業務和區縣級財政業務并舉，加大營銷創新、費用投入、整體聯動和激勵約束，促進本行地方財政業務又好又快發展。

（二）確定發展目標

“十二五”我國商業銀行地方財政業務總體發展目標應是：服務水平不斷提高，競爭力不斷增強，市場份額不斷提升。中、西部省份的省級財政業務保持高于東部省份的增長速度；縣級財政業務增長速度高于市級財政業務增長速度。

（三）制定基本策略

我國商業銀行地方財政客戶的營銷與服務，應立足縣級財政，突出省級、省會市級財政客戶，統籌規劃，集中力量，團隊運作，重點突破。在具體安排上，應圍繞抓好新增專戶，做好集中收付業務；通過做好集中收付業務，促進新開財政專戶，特別是財政社保、醫保等專戶；通過服務創新拓展地方財政負債業務，帶動代發工資、公務卡業務、基金托管和政府財務顧問等業務的有效發展。

三、發展地方財政業務的對策建議

(一)統一思想認識，加強組織領導

地方財政業務市場蘊涵著巨大的商機，有著廣闊的發展空間和良好前景，對商業銀行的發展具有重要的戰略意義和現實意義。商業銀行要統一思想，克服畏難情緒，切實加強領導，做好地方財政客戶的分析和研究，搞好營銷和服務，努力開創財政業務發展的新局面。

(二)突出工作重點，抓好財政專戶

一是突出省級財政和省會市級財政，力爭更多的省級財政和省會市級財政社保、醫保資金專戶的開立。二是繼續抓好農村義務教育省級、縣級資金專戶的爭辦和維護工作。三是抓好農發資金等民生領域專戶的爭辦和服務，力求取得突破。

(三)把握改革目標，抓住零余額戶

要高度重視市場和政策的變化，抓好當地財政預算單位零余額戶的開戶爭辦和維護，以抓預算單位零余額戶的開立，帶動其代理財政收付業務、財政專戶資金撥付業務和代發工資、公務卡業務的有效發展。

（四）推行團隊模式，提高營銷效率

可主要采取三種形式：一是一級分行財政客戶營銷團隊，牽頭人在一級分行（行級領導），相關支行有關領導和人員參加，主攻和服務省財政廳、省會城市財政局，實行高對高，點對點，抓效應、以點帶面的營銷和服務。二是二級分支行財政客戶營銷團隊，牽頭人為二級分支行，有關分支行領導和人員參加，主攻和服務客戶為當地財政部門。三是基層行營銷團隊,牽頭人在基層行，主攻和服務客戶為當地財政部門各團隊應進一步加大財政營銷力度，提升營銷層次, 實行綜合營銷、跟蹤營銷，提高營銷效率，保證和推動本行地方財政業務又好又快向前發展。

(五)加強協作溝通，形成營銷合力

做好地方財政業務，涉及到商業銀行的客戶、會計、信息技術等部門以及主、協辦行、上下行間的聯動與配合。商業銀行應加強行內營銷服務的聯動和配合，形成營銷合力，共同做好地方財政業務。

(六)加大費用投入，搞好激勵推動

商業銀行應積極研究建立和完善有利于當地財政業務發展的考核措施和獎勵機制，實現收入與績效掛鉤，激勵與約束并存。應重點研究建立和完善主辦行、協辦行的利益匹配機制，在充分利用全行系統營銷資源，合力拓展客戶市場的同時，解決好資源調度和營銷費用等問題。

（七)強化基礎工作，重視人員培訓

要加強財政業務的基礎工作，嚴格操作規程，注重風險防范，提高服務質量，并加大培訓力度，通過案例教學、實際演練等多種形式，全面提高地方財政業務人員的素質，增強服務、應變能力和防范風險能力，不斷提高地方財政業務隊伍人員的素質和本行整體服務質量與水平。

作者簡介：洪洋（1964-），女，漢族，湖北黃岡人，畢業于中南財經政法大學，現任職中國建設銀行武漢省直支行，研究方向：金融學。