拉卡拉：多資源刷卡派

何菲

作為聯想控股成員企業，拉卡拉成立于2005年，2011年第一批獲得中國人民銀行頒發的《支付業務許可證》，“積累了一個強大的電子賬單平臺，”刷卡終端其實是建立在這一平臺之上的前臺產品。

“中國每個人兜里都已經有了很多張卡，我只要推出的東西讓你們能刷這張卡。這是我們最喜歡的方式。”孫陶然說，“就是我不改變你的使用習慣，我順應你的使用習慣。所以刷卡派其實是在順應消費者的習慣，而不是改變消費者的習慣。”

進場時機

手機刷卡器并不是第三方支付公司在手機端的唯一解決方案，其他公司還曾推出過手機貼膜、SD卡等硬件，而孫陶然堅持認為：手機是手機，支付是支付。

“你可以用的時候合在一起，不用的時候分開。”孫陶然認為。“可能我的手機經常換，卡要換，手機號也要換，但是你不能要求我支付的東西隨時都換掉。”這一判斷建立在中國手機銷量和換機率基礎之上。“中國一年手機銷售量幾億部，尤其是越高端的人越經常換手機，我以前大概不到六個月就換。”

在拉卡拉的定位里，手機對于刷卡器只是一個通信載體，因此他們同時在刷卡器里內置了一個NFC的芯片，在近場支付場景中，用戶可以刷拉卡拉手機刷卡器，不用刷手機。

然而刷卡派拉卡拉從產品開發到投放市場仍然觀望已久，除了面臨監管、標準化統一的問題，更有賴于支付平臺上的應用和資源積淀。

“要在市場爆發前6～12個月進入，太早了可能就變成先烈，太晚了黃花菜就涼了。”孫陶然說，“所以我們很早開發出來了，但是并沒有把它投放。”

過早進入的風險之一是標準差異。6月，有消息稱中國移動將與中國銀聯達成合作，簽署關于移動支付業務合作的框架協議，有望統一移動支付方案至銀聯主導的13.56MHz標準。標準開始明朗化。

不過最具決定性的仍是平臺應用資源。業界也有說法是拉卡拉目前推出的刷卡器采購至深圳一家企業，但憑借拉卡拉的資源，可以迅速進入這一市場。“做出這個刷卡器很容易，但是要讓刷卡器里有豐富的應用是需要長期的積淀，不是想做就做的。”孫陶然認為。

為了簡化支付操作，拉卡拉第一步走的是全國便利店模式，將用戶的支付路徑縮短到“百步之內”，即讓用戶“在城區任何一個地點100米以內能找到我們的機器，”孫陶然說，“但這畢竟還不夠方便，還要下樓。所以你在微博上經常看到有人講，下雨了，我還要到處找拉卡拉買電，或者到處找拉卡拉。”

之后拉卡拉決定實現足不出戶的解決方案，于是推出了MINI拉卡拉家用版。用戶可以把它放在家里、辦公室里，支付路徑從百米之內推進到十米之內。“但是我們發現還是有個局限，因為終端小屏幕五行七顯，每行只能顯示7個字，還是受很多限制，比如漢字沒辦法輸入，很多事沒辦法做。”

下一步是電腦刷卡器。用戶通過電腦客戶端或拉卡拉網站，外加一個超級盾刷卡器，“變成10厘米就可以完成這些內容。”

智能手機的普及正在進一步消滅距離概念。“手機刷卡器可以實現隨時隨地，任何人、任何時間、任何地點、任何卡的支付。”作為堅定的刷卡派，孫陶然還在自己的微博上兼職超級客服。有人在微博上問他買一個到瑞典能不能用，孫回復只要有wifi信號、手機能夠上網就可以用。

“在過去6年多的時間，我們是在一步一步地逼近這個方向。”孫陶然表示。硬件做得越來越小，并且適配到智能手機上。但最艱難的還是與銀行和公共事業部門之間的合作。

打造盈利鏈

最早的拉卡拉只限信用卡還款，上線時也只與十幾家銀行建立了合作。目前為止，拉卡拉已經與中國銀聯、包括工、農、中、建四大國有商業銀行在內50余家銀行建立了戰略合作伙伴關系。“我們最早是為銀行提供信用卡還款服務，那些對信用卡還款比較重視和迫切的就和你合作，不迫切的就慢慢和你合作。你做客戶時總是小客戶好做，大客戶做得比較漫長。”

一些中小銀行在過去的6年時間里開始發信用卡，但是網點少，用戶沒地方還款。平安銀行2008年在上海一年發了100萬張信用卡，但上海只有一個營業網點。拉卡拉的便利店網絡便成為銀行愿意合作的對象，前者在辦公區、社區門口都有自助終端，為大行緩解營業廳壓力，為小行解決還款問題。

平安銀行卡中心老總找到拉卡拉，說能不能把網點布點速度加快，我愿意幫助你們一起做。然后平安銀行內部搞了一個領養計劃，下面的人把全上海的網點標在地圖上，每個人領養一兩個網點，下班就去網點學雷鋒，幫著店員擦玻璃，教人家怎么使用，給人家宣傳。“因為我的網點數量和品質對他們持卡人還款非常重要，所以它很重視，也愿意投錢投人做這件事。”孫陶然說。

工農中建交五大行相對沒那么積極，是最難談下來的。隨著拉卡拉的網點達到300個城市6萬個便利店，開始有越來越多的銀行需要它們。“隨著我的規模、用戶的擴大，大銀行開始說愿意把你的營業廳人員分流，所以第一個就和中國建設銀行總行簽了戰略合作協議。然后我們又和中行、農行簽戰略協議。”2010年9月開始，拉卡拉陸續與交中建農工等大行敲定合作。除了信用卡之外，還增添了很多繳費業務，最新增添的是轉賬業務。

現在拉卡拉擁有了更多的談判籌碼。拉卡拉提供的數據顯示，目前該公司已在全國300多城市投放了6萬臺便利自主終端，北京地區有超過1000個辦公室、5萬多個家庭使用拉卡拉刷卡機。6年來，在拉卡拉的系統上累計發生了超過6億筆交易，累計為6億人次提供了便民繳費和支付服務，每秒并發的高峰達到了200人，每月為數千萬人提供還款、付款、繳費等便利支付業務，這個數據還在繼續增長。

然而孫陶然依然很清楚自身的定位。在整個產業鏈上，發卡的、轉接、收單的……各自按勞分配。“一筆交易產生了，你是什么角色就分什么錢。”孫陶然認為。具體到銀行和第三方支付的關系，“一個是體重200斤的大人，一個是體重20斤的嬰兒，兩者之間談得上競爭嗎？”

目前為止，拉卡拉的盈利主要是依靠手續費收入，絕大部分業務是向出賬機構收取，不同業務手續費標準不同。其二則來源于產品的銷售收入，比如手機刷卡器的銷售收入。拉卡拉提供的數據顯示，手機刷卡器定價199元，上市約一月，銷量及訂單量突破200萬臺。和小米合作預售的時候，最初小米也沒有感覺，就定了1萬臺。“結果掛出去之后第一個小時2000臺就搶光了，不到5個小時1萬臺沒了。” 第二筆定了5萬臺，買小米手機只要用拉卡拉支付+1塊錢就可以拿到一個刷卡器，“大概也是幾個小時售光了。”孫陶然說，“所以它們現在想和我們追加50萬臺的量，我們接不住了。”

刷卡器平臺化也將為資源豐富的第三方支付公司產生新的商業模式：網購特惠。目前拉卡拉刷卡器可支持上百家電商網站的付款，也將涉足演出、機票、商旅等優惠折扣服務。

最近唯品會董事長沈亞到北京時和孫陶然見了面，經過深談，沈亞想給每個會員送一個手機刷卡器，不需要注冊。“這樣就做到了和傳統供貨商場一樣，一是進門不需要填表，二是想付款就付。”孫陶然認為此舉會減少電商的貨到付款。貨到付款在很多電商公司占不少比重，相當于由物流替其收款，成本很高。“我們這個機器用戶第一次購買貨到付款，這些快遞公司收我們20多塊錢的配送費和收款費，但是沒辦法，要仰仗它。但是你只用物流公司配送，價格就會降下來。”孫陶然說。

這一思路延續到客戶端之戰。在孫陶然看來，某個電商的APP用戶不一定經常點開，但是拉卡拉的APP使用率會比較高。“現在有很多電商在和我們談合作，在它的APP里內置拉卡拉的APP，在我的APP里內置一個它的入口，這樣它的用戶就會因為想用拉卡拉的支付功能經常訪問它的APP。”這意味著，用戶同意的話，使用拉卡拉的時候可能不經意彈出新的產品或者促銷。月底拉卡拉的手機刷卡器收銀臺會上線，上線之后在電商的APP上就可以插上刷卡器支付。