張近東：電子商務不是主流

魏武揮

電子商務是不是主流，這種價值判斷的問題其實一點也不重要。重要的是：賣方想在哪里出現?買方又在哪里出現?這樣的事實判斷，才是蘇寧需要考慮的東西。

張近東在說“電子商務不符合商業規律”的時候，并不意味著蘇寧沒有涉足電子商務。2009年8月，蘇寧就對它的網上商城做了一次全面升級，并將之改名為蘇寧易購。不過長期以來，蘇寧易購感覺上一直不是電子商務的一線梯隊，名氣甚至在凡客之后。

一個很重要的考慮是，如何擺平線上線下之間的關系。作為一個有龐大門店數量的賣場，線上價格沒有優勢，消費者還是會去實體店。如果有優勢，那么供應商會認為出現了價格不統一。張近東認為電子商務不符合商業規律，與其說是一種對趨勢的判斷，不如說是這種兩難心境的反映。

但其實蘇寧易購做得還行。2010年，300人組成的蘇寧電商事業部，一年含稅銷售額就做到了20億元。調研公司易觀認為，2011年年中的時候，蘇寧易購已經超越了當當網，位居全國第四。2011年年底的時候，易購的市場份額則超越了亞馬遜中國。

蘇寧易購兩年并不差的表現，給張近東大規模搏擊這個領域帶來了信心。而淘寶800萬賣家、天貓6萬賣家的龐大數字，使得一些制造商需要一個新的平臺來快速出頭，這給蘇寧提供了一個機會。淘寶的數字看著很大，也的確商家很多。但就整個中國商業環境而言，淘寶這個盆子，是接不了所有的水的。

對于電子商務，相當多人認為，商務是核心，電子只是手段。那么，商務的本質是什么?說白了就是：低買高賣。電子商務比起實體商務來，消費者缺少直接接觸商品的機會，以及實實在在的購物體驗，于是需要價格來做彌補。故而，價格戰是電子商務繞不過去的一個門檻。而蘇寧，其實打價格戰是有優勢的。

重點在于規模。蘇寧的規模已經到了可以和供應商討價還價、壓低價格的地步了。雖然蘇寧在互聯網領域沒有太強的規模，但它可以把實體店打包進去和供應商談一攬子的進貨方案。京東好不容易在2011年達到了銷售500億的規模——很多人認為里面注水不少——但蘇寧的銷售額是1500億，附帶著還有50億的凈利潤。蘇寧規模三倍于京東，自然有更大的底氣來向供應商壓價。

搞定了供應商一頭，蘇寧也敢于倒貼銷售。因為蘇寧有足夠的彈藥。財報顯示，它有近120億的現金和現金等價物，而京東呢，2007年以來，總共融資15億美元，目前凈現金大概在10億美元的規模。

但蘇寧不可能坐視京東的快速增長。直到2010年，國美自己爆發內部矛盾，蘇寧由此有足夠的精力騰出全力與京東抗衡。

可能與平臺類電商競技有點遠的一個因素是2010-2011年的團購大年。團購這個業態在商業上陷入困局，但它的社會意義是很明顯的：它令一大票原來和互聯網沒有關系的本地商家(比如餐廳)意識到了網絡的力量，而基于此，也讓一大票本并不習慣網絡購物的人群變成了電子商務消費者。CNNIC的報告顯示，各項網絡服務的年增長率(2011年對2010年)網絡購物為20.8％，網絡支付為21.6％，排在瘋狂增長(都超過200％)的微博和團購之后。相對溫和的增長數字反而說明了，這種增長是底盤扎實的。

電子商務是不是主流，這種價值判斷的問題其實一點也不重要。重要的是：賣方想在哪里出現?買方又在哪里出現?這樣的事實判斷，才是蘇寧需要考慮的東西。