中美商務(wù)談判方式比較

王冬燕

摘要： 跨文化商務(wù)溝通中言語的使用，溝通方式的選擇和決策的制定都是文化的一種反映，都跟文化有密不可分的關(guān)系。了解文化這一深層次的原因，有助于我們更好地開展國際商務(wù)合作。本文主要研究中美商務(wù)溝通中的文化因素及兩國在三方面之間的差別，即談判目的、合約內(nèi)容和決策主體三方面的差別。

關(guān)鍵詞： 中美商務(wù)溝通談判方式區(qū)別文化因素

商務(wù)溝通在不同的文化環(huán)境有不同的表現(xiàn)，因?yàn)槲幕绊懮虅?wù)溝通方式。溝通者對整個(gè)商務(wù)活動過程的認(rèn)識，使用的語言，選擇的溝通渠道，以及最終的決定都要受到文化的影響。了解這些有助于我們在商務(wù)溝通中建立起良好的伙伴關(guān)系。總體而言，中國和美國的商務(wù)溝通主要區(qū)別在方式方法上。大多數(shù)的誤解源于深層的文化誤解而不是某些具體的行為。比如美國人傾向于認(rèn)為中國人的商務(wù)溝通是沒有效率的，不直接甚至是不誠實(shí)的，而中國人則認(rèn)為美國人的溝通方式過于咄咄逼人，不通情理。本文通過比較談判目的、合約內(nèi)容及決策主體三個(gè)方面比較中美商務(wù)溝通方式，說明文化因素在溝通方式方面的影響。

一、談判目的：一次的合同關(guān)系還是長久的合作關(guān)系

中國人把商務(wù)合作看做建立關(guān)系的開始，合作不僅僅關(guān)系到一次合同，如果雙方關(guān)系不能融洽的話，那么往往合作也難以進(jìn)行。合同的簽訂對于中國人而言不過是合作的開始而不是結(jié)束。

美國人恰恰相反，他們花費(fèi)時(shí)間和精力關(guān)注交易本身，生意做成了就達(dá)到目的了。美國人喜歡講重點(diǎn)，不喜歡講些不著邊際的話；想盡快解決問題，處理人際關(guān)系只是偶爾為之，在某些情況下也是為了達(dá)成交易。他們的首要目的就是簽訂合同。在他們眼里合同能夠使雙方的角色清晰，權(quán)利和責(zé)任一目了然。中美商務(wù)談判的區(qū)別可以用一位第一次到中國的美國主管的體會說明。他說：“我花了數(shù)月來等候中國的答復(fù)，得到答復(fù)后，一大堆的人又忙著準(zhǔn)備報(bào)告會，當(dāng)我滿腹疑惑地抵達(dá)賓館時(shí)，中國人會問：‘明天去爬長城怎么樣啊？我同意了，但是后天又要游覽明陵，然后故宮、天壇，等等，沒完沒了。我是來做生意的，希望他們能盡快，結(jié)果卻發(fā)現(xiàn)他們寧愿花費(fèi)時(shí)間觀光游覽閑聊。”這位美國主管誤解了中方人員。對于中國人而言，商務(wù)談判的過程就是為了長久的雙方的利益而建立一種商務(wù)合作關(guān)系，而不僅僅是為了拿下一個(gè)合同。盡管合同規(guī)定了雙方的權(quán)利和義務(wù)，合作本質(zhì)上還是一種關(guān)系的建立，解決任何問題都不如建立一種和諧的合作關(guān)系。就像上述例子，中方試圖展現(xiàn)作為東道主的熱情，從而建立良好的合作關(guān)系。對于美國人而言談判就是一個(gè)解決分歧，為雙方都找到最佳利益的過程。因此中國人的這種建立聯(lián)系在他們眼里根本是沒必要的無謂的活動。如果明白雙方文化中的集體主義和個(gè)人主義差別，理解這種談判目標(biāo)的差異就沒那么困難了。中國是一個(gè)傳統(tǒng)的集體主義社會，強(qiáng)調(diào)社會關(guān)系的建立，實(shí)際上在中國很少有生意是在談判桌上談定的，更多情況下是在一個(gè)更為輕松的環(huán)境里。

二、合約內(nèi)容：總體概況還是具體細(xì)節(jié)

文化因素也影響雙方合約的書面表達(dá)方式。總體而言，中國人更喜歡以總括的幾點(diǎn)原則表述，合同內(nèi)容比較寬泛，口頭協(xié)議也認(rèn)可。如果有意外發(fā)生，雙方就應(yīng)該顧及彼此的關(guān)系，而不是靠合同的細(xì)節(jié)解決問題。然而美國人更喜歡直截了當(dāng)，希望合同包括一切可能發(fā)生的細(xì)節(jié)問題。因?yàn)楹贤怯蟹苫A(chǔ)的，是有法律效力的，一旦將來發(fā)生新的問題，合同就是依據(jù)。

中國人喜歡泛泛而言歸結(jié)于高語境文化，人們更注重人際關(guān)系。在國際商務(wù)溝通中，人們通常是陌生人，在協(xié)商前要先建立起信任。當(dāng)相信對方誠實(shí)可信后，高語境的人會真誠地談判。中國人傾向于花費(fèi)很多時(shí)間在商務(wù)談判之前，例如進(jìn)餐和觀光。通過這些活動，中國人可以更加了解對方，并且可以建立更加堅(jiān)固的關(guān)系。信任對于中國人來說不是一紙合同而是人際關(guān)系。

美國是低語境文化，高度認(rèn)同具體精確的用詞。美國人喜歡精確到細(xì)節(jié)的交流方式，不喜歡含糊不清只講大體意思的信息。談判前他們不會做什么，他們認(rèn)為信任是在談判過程中建立起來的，雙方簽訂合同是信任的最高程度，這份合同也是受法律保護(hù)的。雙方的活動要在合同規(guī)定之內(nèi)，不可以有變化。如果以后有任何分歧，他們的第一解決方式就是到法庭。成千上萬的律師幫助人們協(xié)商書面合同，保證合同內(nèi)容的合法性。

即便中國人知道合同的方式，他可能還是會犯以下例子中陳先生所犯的錯(cuò)誤。陳先生是臺灣人，是HCF（美國電動小型摩托車生產(chǎn)商）老板本杰明的好朋友。相對而言，陳先生對于與美國公司方面的生意合作方面沒有多少經(jīng)驗(yàn)。因?yàn)樗恢痹谌毡臼芙逃ぷ魇窃谥袊_灣和新加坡。但是他知道美國人很重視合同，所以他與美國公司Polaris（他的主要客戶）簽訂了非常細(xì)致的合同。Polaris同意買電動小型摩托車。合同是這樣寫的“Polaris may buy up to 5，000 pieces per month.”陳先生的英語不是很好，他查了下“may”的意思，然后認(rèn)定Polaris承諾每月買5000輛。陳先生讓自己的公司保證每月生產(chǎn)5000輛以上。結(jié)果Polaris每月僅僅買幾百輛而已。陳先生于是請本杰明讀合同書，本杰明告訴他“may”意思是“至多可能”的意思。陳先生由于這個(gè)錯(cuò)誤吃了大虧。Polaris從來沒有花時(shí)間了解陳先生，因此沒有進(jìn)一步溝通，沒有用更好的辦法解決這一問題。在這個(gè)案例中陳先生試圖以美國人的方式做事，但還是發(fā)生了大的問題。在跨文化商務(wù)溝通中了解對方的文化是必要的，但是利用好這些知識并不是那么簡單的，盡可能簡單地保持中美之間文化的轉(zhuǎn)換是很重要的。

三、決策主體：個(gè)人還是集體

在任何一種跨國際商務(wù)溝通中，了解對方怎樣作出決定是很重要的。有些文化強(qiáng)調(diào)個(gè)體的作用而有些強(qiáng)調(diào)集體的力量。

中國的文化強(qiáng)調(diào)等級分層，人際關(guān)系是垂直的，社會地位代表社會權(quán)利，社會地位高的人就享有更多的權(quán)利，社會地位稍低的人就應(yīng)該服從社會地位高的人，社會地位高的人要為了其追隨者的利益作出決策。沒有中心人物的交流方式不容易作出決定，這種交流也沒有風(fēng)險(xiǎn)性。決策過程明顯傾向于集體性。沒有一個(gè)中國人愿意為一個(gè)別人做出的決定承擔(dān)責(zé)任。通常情況下中國公司的最終決策人是頂頭上司。中方對于提議的最終立場通常是在私人會面合作中提出的，然后回到談判桌上。因此“我們會考慮的。”這句話經(jīng)常聽到，其隱含意就是“我們要向上級請示批復(fù)”。談判桌上的中國人只不過是冰山一角，在他們后面是有決策權(quán)力的團(tuán)隊(duì)和股東。

在一個(gè)社會地位平等的社會里，例如美國，人際關(guān)系是典型的水平型的。當(dāng)兩個(gè)不同等級的人之間發(fā)生沖突時(shí)，雙方會在一種平等的氛圍里解決問題。這種社會重視個(gè)人的角色，個(gè)體的自由得到尊重。個(gè)體不必局限于特定的社會單位，家庭除外。結(jié)果是，個(gè)體盡力爭取個(gè)人目標(biāo)，尋求個(gè)人自主，更喜歡作為一個(gè)獨(dú)立的人而不是團(tuán)體的一員。更重要的是只要是參與談判的人就有充分的決策自主權(quán)，所以決策團(tuán)隊(duì)通常比較小，比較專業(yè)，幾個(gè)人就可以作出決策。

本文比較了中美商務(wù)溝通中三方面的區(qū)別：談判目的、合約內(nèi)容和決策主體，希望能對中美的跨文化商務(wù)合作有所幫助，幫助他們更好地理解文化所造成的談判細(xì)節(jié)和方法的差異，以便幫他們確定談判桌上所要采取的策略。

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