淺析聯想筆記本電腦成都市場的營銷模式

[摘 要]如今PC品牌之間品質差別越來越小，產品營銷策略則成了各品牌商區分各自企業盈利狀況的重要手段。本文以聯想及其競爭對手惠普為例，通過文獻研究和調查研究等手段，對成都磨子橋地帶終端市場的店面，戶外廣告，以及網絡、電視等媒介的調研來分析聯想企業的營銷策略，并對聯想PC銷售中存在的不足策略提出了優化方案。

[關鍵詞]聯想 PC 營銷策略 優化方案

作為亞太地區PC市場排名第一，占據20.2%市場份額的聯想，搖搖領先其最大競爭對手惠普8.6個百分點。除了有其作為民族品牌所擁有的地域優勢外，其針對中國PC消費者所對制定的針性的營銷策略，則是吸引消費者購買欲望的關鍵。通過調研小組對成都地區市場的調查，本文將聯想和惠普兩家公司進行比較分析，進而提出優化方案。

一、聯想及其競爭對手惠普廣告數量對比分析

為了吸引消費者的眼球，廣告戰也成了各大商家爭相使用的主要營銷手段之一。

在戶外廣告的主戰場磨子橋，聯想的戶外廣告面積220㎡，高于其競爭對手惠普140㎡。擁有賣場賣場外的大型廣告，在商場內占據數量上和店面位置的絕對優勢，以及商場外多達14家聯想和Thinkpad的專賣店，在這樣PC銷售密集分布的終端市場，消費者在沒有品牌意識的情況下，很容易將聯想專賣店列為首選。

雖然聯想比惠普分布的廣告數量多，但惠普卻占據了多數入口位置以及比較醒目的位置，再加上惠普店面有比較醒目藍色大LOGO標注，地域優勢明顯地域惠普。

在商業樓宇里，聯想投放的比重較大，在磨子橋周邊3座大型商業樓宇里聯想投放廣告數量相當于惠普的4倍之多，因此對于作為PC界最大目標客戶白領階層的宣傳來說占據了較大優勢。

另外，惠普在近期沒有在電視中投放廣告，分析認為這和惠普主要產業的PC業務退出有關。

二、聯想及其競爭對手惠普廣告內容對比分析

在調查期間正遇 “變形金剛3”熱潮未退時期，聯想Thinkpad在變3主題的宣傳中著力推薦的Think Pad Edge精銳版 E420S給人印象深刻。除了這一個比較突出的產品之外，由于每家專賣店面向的對象不同，主推產品也不同。在其中一家Thinkpad整個店面全被廣告覆蓋，主題多而不亂，相比較只是依托“功夫熊貓2”著力宣傳的惠普HPEliteBook8460P，HPProBook4431S全方位商務產品，聯想的經銷商顯然在目標客戶的選擇上更有優勢。

在網絡推廣中，從聯想在8月11日-8月19日晚上 21 點五大搜索引擎及六大門戶綜合網站中前十頁情況來看，聯想不僅數量上占據優勢，網絡上主推的ThinkpadX系列也比惠普主要投放的g4系列好評度更高。對于負面信息，聯想最突出的散熱效果相比較惠普的黑屏情況受到的攻擊小得多。聯想通過在官方及非官方的渠道讓消費者對其品牌產生強烈的信任感，對于公司在成都片區的銷售打下了了良好的基礎。

三、聯想及惠普促銷活動對比分析

調查當日在磨子橋PC市場聯想針對學生的促銷活動，主要形式有：學生特價機，降價折扣，有機會游迪士尼，送VIP會員卡和鍵盤，學生機送3D眼鏡等。相比較惠普促銷活動主打的買電腦送打印機，在暑假購機旺季聯想促銷活動對于學生的誘惑性更大，在各個專賣店里面主要促銷的活動也是針對學生機型Z470，G470，，G475，Z475和Y470。價格上相比較惠普的優勢，也是吸引學生的主要因素，針對西南財大，西南交大以及西南民族大學校園店調查情況來看，促銷活動也以聯想為主，除送配件之外，降價促銷的力度也和磨子橋市場相當。

四、聯想及惠普分銷體系對比分析

作為亞太地區PC市場排名第一的聯想，在銷售上也存在著一定程度的不足。

除了體驗店里的工作人員，聯想經銷商業務員服務態度及專業知識比較平均。而惠普的經銷商體系好評度明顯高于聯想，其中以美承最為突出，根本原因在于惠普對經銷商選擇上把關更加嚴格。據統計，聯想在全球的一級經銷商多達287家，惠普僅有81家，但通過對磨子橋市場聯想的31家專賣店以及惠普的19家專賣店情況來看，惠普經銷商高水平工作人員占的比例遠大于聯想，給消費者傳達了明顯的信息，就是在PC這一塊業務的權威感惠普要強于聯想。

除此之外，調研小組通過暗訪，在某些銷售站點發現了部分疑似水貨以及貼牌貨產品。另外部分聯想售后服務不太及時，而這些使得聯想的品質在消費者心中大打折扣，使得在品牌誠信度上聯想還遠不及惠普，而解決這樣的問題勢必影響銷量，因此對于售后服務以及渠道管理上，聯想還需謹慎處理。

五、聯想優化方案

調查發現，聯想和變形金剛的合作已經被大多數潛在顧客熟知，功能和配置在顧客中得不滿意度各為20%，已和惠普28%與22%相差不大，其高品質印象有了一定的基礎。在網絡調查里好評度略遜于惠普，其中外形，磨具是一個比較突出的問題。另外，聯想公司內部交流少，員工責任感也需增強。因此聯想要在全球PC排行榜上超過惠普，則需要從營銷推廣上多做努力。本文基于對于聯想的研究，提出了一下優化方案：

1.建立品牌文化，實行顧客互動。具體操作：企業可與相關車企合作，在全國巡回展出變形金剛文化，以聯想產品為硬件開展相關娛樂互動活動。在這個活動基礎上，用聯想高端產品著力宣傳企業技術先進的特色。另外，可在網上征集外觀設計建議，以滿足消費者對筆記本外觀的需求。

2.豐富品牌文化，建立品牌和消費者之間的情感因素。具體操作：嚴格挑選經銷商，增加終端賣場服務和渠道監管力度，以杜絕經銷商以產品質量問題為借口的惡劣服務。公司可塑造一個忠誠老員工對企業的奉獻和信心，在主流媒體著力宣傳。

3.促銷多樣化。具體操作：保持現有的學生優惠策略，增加針對辦公人員的促銷組合策略，以吸引白領顧客。

在激烈的市場競爭環境下，企業只有在提升產品質量的同時不斷的吸引消費者的眼球，才能更好的開發新客戶、維護老客戶，出來擁有完美的營銷策略之外，企業應根據自身的時間情況，確定目標客戶群，適時調整營銷模式，開展有效的促銷活動，以創造持久的競爭優勢，以此來活動消費者的滿意度與忠誠度。

參考文獻：

王曉鳳.認知語境觀照下地聯想在廣告創意中的運用.樂山師范學院學報，2005年8月

作者簡介：胡欣，男，1989年10月24日生，漢族，重慶人。現為四川農業大學資源環境學院09級資源環境與城鄉規劃管理（城鄉規劃管理方向）， 本科生