專賣店揭示真實銷售數據友邦集成深陷“羅生門”

王柄根

這是一家“看上去很美”的公司——毛利率超過50%，過往三年凈利潤增長了135%，專賣店數量飛速增加。

這同時又是一家“看上去很可怕”的公司——專賣店平均單店每月僅能銷售不到2萬元貨品，公司沒有一家直營店，全部依賴經銷商“加盟”，公司的股東、管理人員則通過“賢內助”紛紛在外開設“加盟店”。

浙江友邦集成吊頂股份有限公司（下稱：友邦集成）正積極謀劃上市，公司以“集成吊頂行業的締造者”自居，并在招股書中為投資者描繪了一個美好的發展前景。從招股書出發，自上而下的看，友邦集成無論從過往業績還是各項財務指標，都符合上市的條件。

但如果以“草根調研”的方式，從友邦集成終端的專賣店出發，自下而上的觀察，則又可以輕易的發覺招股書中所描述的情形缺乏足夠的支撐，最終的“優異”財務數據反而看上去很可怕。

自招股書披露以來，友邦集成就深陷“羅生門”的漩渦之中，從兩個維度觀察可得到截然不同的結果。究竟哪一個友邦集成更接近于真實？發審委或將面臨考驗。

專賣店透露真實情形

集成吊頂主要用于住宅廚衛裝修，通過模塊化方式將吊頂基板照明、換氣、取暖等電器，融合成整體吊頂。

如果簡單的觀察友邦集成的經營模式，友邦集成可定位為集成吊頂的生產商。在銷售端，友邦集成并不直接面對用戶和消費者，而是通過經銷商的模式進行銷售。

招股書顯示，截至2011年底，友邦集成沒有一家屬于自己的直營店，而是通過309家經銷商面對市場。309家經銷商則分別設立了1118家專賣店面向消費者。

友邦集成2009—2011年的營業收入分別為1.33億元、2億元和2.26億元，凈利潤分別為2697萬元、5587萬元和6345萬元，看上去“產銷兩旺”，令人滿意。

但是站在專賣店的層面來看，情形則并不正常。以2011年為例，友邦集成2.26億元的營業收入按常理即大致等于經銷商的進貨金額。分解到1118家專賣店，則每個專賣店的年進貨大致在20萬元。

值得注意的是，20萬元為平均每個專賣店的進貨金額，而專賣店經營事實上還要支出店面費用、人工費用、水電費用等。假設專賣店以100%的加價進行銷售，即每個專賣店最終銷售收入為40萬元，在扣除進貨成本，并覆蓋上述費用后，其生存狀況也未必見佳。

記者就此向深圳某建材城老板余先生了解情況，其表示每個專賣店每年只銷20萬元進貨有點不可思議，因為這樣算下來每個月銷售的進貨尚不及2萬元。建材店通常都得展示相應的貨品，營業面積也與奶茶店等不可同日而語。而一個較“上得了臺面”的專賣店，確實要包含店面租金、人工費用、水電費用，并且得考慮攤銷裝修費用。同時，還得繳納一定的稅金，購進的存貨也有相應的倉儲費用。這樣算下來，每個月不到2萬元的進貨，即使100%加價銷售，也有相當經營難度。

快速擴張下的悖論

在終端的專賣店數量上，友邦集成給出的數據為2009年788家、2010年894家、2011年1118家，經銷商和專賣店快速增加，似也顯示市場廣闊，銷售暢順。

不過，友邦集成卻視終端銷售為“雷區”而從不愿意涉足，至今沒有一家直營店。

“這是非常奇怪的，集成吊頂產品并非中間產品，而是直接面向用戶的建材消費品，完全采取經銷商模式，在類似的產品品類中，是少見的。”深圳某券商消費品行業研究員向記者表示，盡管大多數具備消費特征的建材品牌構建整體銷售渠道多采用經銷商模式，但同時也會發展一些直營店。

這樣做目的包括兩個：一是通過直營店的示范作用來規范經銷商，形成整體的品牌風格，加強對整個經銷商體系的管理；二是可以直接接觸消費者，得到第一手的產品體驗反饋。

友邦集成的做法顯然與常理相悖。

由于缺乏對經銷商體系的整體管理，友邦集成在終端銷售上的亂局也達到了不勝枚舉的地步。

記者了解到，友邦集成在浙江瑞安的經銷商“張微黃”為友邦集成間接股東林圣全之妻；友邦集成在山東青島的經銷商“王敏”則是友邦集成銷售大區經理徐洪峰之妻，友邦集成原四川都江堰分銷商“韓秀芬”為友邦集成銷售經理陳世虎之妻。

友邦集成以生產商自居，并撇清與銷售端的干系，但在實際的操作中，生產商和銷售商又開起了“夫妻店”，令人啼笑皆非。而這種丈夫做生產商（賣方），妻子做代理商（買方）的模式下，如何處理交易的公允度，如何預防內外串通的自利行為？暫時無人能給出答案。

高毛利靠什么支撐？

而令人乍舌的是，盡管專賣店平均單店月銷售的進貨不足2萬元，盡管經銷商體系管理一片混亂，友邦集成的毛利率依然超過50%——公司2010和2011年的綜合毛利率分別為52.55%和53.41%。

友邦集成對高毛利率的解釋是：“公司處于市場競爭較為寬松的新興行業，擁有領先的研發設計能力持續推出新產品和較強的品牌影響力”。

這種僅僅停留在“文字游戲”上的解釋顯然令人難以信服。記者了解到，由于此前集成吊頂行業的利潤水平較高，吸引了大量企業進入集成吊頂行業。據不完全統計，全國集成吊頂生產企業已上千家，未來仍可能不斷增加，行業競爭已經向白熱化發展。友邦集成的“競爭較為寬松的新興行業”一說完全不符合行業現狀。

那么，友邦集成招股書給出的高毛利是否具備堅實的支撐？

由于友邦集成并未直接涉足終端銷售，其銷售毛利率的計算也是根據對經銷商的銷售而得出。但如前所述，友邦集成在將產品賣給經銷商后，經銷商再通過專賣店的形式出售給消費者，經銷商要想獲得盈利，就不得不在友邦集成銷售價的基礎上再加價，并涵蓋專賣店各項費用支出。

這意味著，如果以專賣店終端銷售價格來計算（盡管友邦集成并不直接進行終端銷售），友邦集成的產品的毛利率還要遠高于53%的水平。這在全國上千家競爭對手的行業中是否可能？

有分析人士向記者表示，上述分析邏輯盡管正確，但友邦集成的經銷商數量龐大，專賣店數量則更多，不可能一一具體調查，發審委也難以窮究每個專賣店的銷售情形，因此，“推測僅僅是推測”。友邦集成給自己定位為生產商，也可以和終端銷售撇清關系，它只需要厘清和經銷商的往來，做足臺面文章即可。至于真實的產品市場銷售情況，盡管可能影響到投資者的實際利益，但是否一定要追究清楚，則視乎發審委的態度。