商務英語談判中的非語言行為淺析

桑鵬

摘要： 非語言行為在日常跨文化交際中地位極其重要，甚至在商務英語談判中也有重要的一席之地。非語言行為隱含著豐富、復雜、微妙的各項信息，值得我們深入研究。本文簡要討論了非語言交際的概念及其分類，并重點分析了在中國文化和英語國家文化巨大差異背景下，商務英語談判中非語言行為表露信息的諸種差異。對其進行對比分析，有利于更好地進行跨文化交際，更有助于商務英語談判綜合能力的提高。

關鍵詞： 商務英語談判非語言行為跨文化交際

隨著經濟的飛速發展，我國的對外貿易額在世界經濟中的比重越來越大。商務談判是對外貿易的一個重要環節，直接影響貿易的成敗和企業的利潤增長。商務談判是一個復雜的程序過程，牽扯到眾多學科，要求談判人員有堅實的語言功底及完善的貿易知識。談判人員作為公司或企業的代表，其語言和行為都會被談判對手理解為整個公司或企業的真實意圖表現。除了語言能力和貿易知識外，談判人員還應具備較高的跨文化交際素質。非語言行為是跨文化交際中一個不可忽視的重要因素，在很大程度上決定了談判的走向，因此研究非語言行為在商務英語談判中的作用顯得尤為重要。

一、非語言交際的概念及其分類

人與人之間的交流主要通過兩種方式進行，一種是語言行為，另一種是非語言行為，而非語言行為是其中極其重要的形式。非語言行為包括語言行為之外的、一切由人類和環境發出產生的刺激，這些刺激對于信息發出者和接受者都具有潛在的信息價值或意義。非語言交際是一種非文字語言交際手段，是交際者運用自身的自然特征和體態本能向對方傳遞信息、表達思想的語言交際之外的一切表現形式。

非語言交際行為的種類繁多，胡文仲從跨文化角度出發將其分為四大類：體態語（Body Language）、副語（Paralanguage）、客體語（Object Language）及環境語（Environmental Language）。本文以此為依據，逐個分析不同種類非語言交際行為對商務英語談判的影響。

二、商務英語談判中的體態語

體態語主要包含了交際者的基本姿態，基本動作，以及身體各個部分的肢體動作，如目光、手勢、面部表情等。

（一）姿勢

不同文化背景的談判者在談判時的姿勢表現不盡相同，如果不了解談判對手的文化，就會對對方的行為產生誤解，導致在商務英語談判時產生文化沖突。中國文化受幾千年歷史的影響，對社會成員的言行有較為嚴格刻板的要求。在談判這種正式的場合，無論是站姿、坐姿還是走路的姿勢都應保持一種正式的、嚴謹的態度。而英語國家的文化強調人的個體性，處于這種文化背景下的談判者在談判過程中則顯得較為隨意，如在談判中有時他們會蹺起二郎腿或者整個人靠在椅背上，這樣的姿勢讓他們在緊張的談判過程中覺得舒服、放松。但這種姿勢在中國人眼中則是不禮貌的，是一種輕視甚者是蔑視的體現。

（二）手勢

手是身體最靈活的器官，手勢是語言最有效的補充，手勢的種類也非常多。總體而言中國文化崇尚謙和、內斂，談判者的手勢并不多。而英語國家的文化推崇個性解放，談判者的手勢也相對較多，中國的談判者會認為談判對手不夠禮貌，過于囂張。

在大多數情況下，中國文化和英語國家文化中的手勢表達的意思是不一樣的，這種差異經常會影響談判的順利進行。如美國人用一根向上的食指向內勾動表示召喚。在美國文化中，這一手勢只要不是用于長者或上級，就沒有歧視的意思。但如果對中國人做了這種手勢就常會被認為是一種極大的侮辱，談判關系很可能就此破裂。

（三）目光交流

在中外文學作品中經常會出現諸如“會說話的眼睛”之類的詞語，可見眼睛在交際時的重要性。人們可以通過眼睛傳遞信息、表達情感和交流思想。在談判時眼神的交流尤為重要，談判者可以從對方的眼神中判斷其語言的真實性，從而調整談判策略、做出談判決定。在中國文化中用眼睛直視對方是一種頗具侵略性的行為，是一種不尊重交流對象的表現。為了表示謙遜，中國人通常會避免眼神的直接接觸。特別是交流對象為女性時，更不能直視對方，因為直視女性在中國文化中被認為是極其無禮的行為。英語國家文化正好與中國文化相反，極其強調目光接觸。來自英語國家的談判者通常希望談判對手在協商過程中與他們眼光進行對視交流。因為他們認為只有真誠的人才敢于正視對方的眼睛，如若不然則會被認為是不真誠、怯懦甚至是虛偽。可以假設，如果中方的談判者在許諾時沒有正視美國的談判者，他的許諾在對方眼里就不是讓步與妥協，不是為達成一致而付出的努力，而很可能被理解為詭計或者謊言。

（四）面部表情

中國文化受儒家思想的影響，教導社會成員不要隨意表現自己的情感，能夠控制情感通常被認為個體成熟的標志，也就是“喜怒不形于色”。而在英語國家，社會成員的情感表達一般比較直接，面部動作也要豐富得多。在商務談判時中方談判者一般面部平靜定，基本沒有什么面部表情變化。這在英語國家的談判者看來是沒有誠意的體現，對己方努力做出的讓步與妥協毫不在意。英語國家的談判者在談判過程中表情豐富，感情外露，這就讓以中國文化為背景進行談判的人員產生負面的感受。他們會認為對方沒有認真、嚴肅地對待這次談判，感覺自己被輕視了。這些對于文化差異而產生的誤解往往使談判陷入僵局。

三、商務英語談判中的副語言

副語言一般是指伴隨話語而發出的無固定語義的聲音，是伴隨、打斷或臨時代替言語的有聲行為。它通過音調、音量、語速、音質、清晰度和語調起到言語的伴隨作用。

（一）沉默

根據美國著名人類學家Hall的語境劃分，中國屬于高語境文化，英語國家都屬于低語境文化。在高語境文化中，人們的交際行為對語境有較大的依賴性。而在低語境文化中，人們的交際行為顯得更加獨立，并不依賴語境。不同的語境依賴性，即不同的語境文化賦予了沉默不同的意義。中國文化與英語國家文化對于沉默的態度及其表達的意義有著其大的差別。在中國文化中社會成員對沉默持肯定態度，沉默并不是一個貶義詞，因為中國人認為根據不同的語境沉默可以理解為許可、深思、謹慎、禮讓，或給對方留面子的拒絕方式和否定態度。比如中國的成語“三思而后行”“沉默是金”都表現出一種對沉默的推崇。而英語國家的談判者則認為，沉默代表直接的拒絕，表示談判已陷入尷尬境地。因此在談判時對沉默的運用要把握好尺度，有時可以當做一種談判手段，取得意想不到的效果。

（二）語音語調

同樣的語言配以不同的語音語調，意思會產生巨大的差別，甚至完全相反。中國文化強調謙和、禮讓，避免正面爭斗。因此在談判時中國文化的談判者總是語調平穩，音調不高，盡量避免和談判對手進行正面沖突，并且覺得爭論是失禮的表現。而英語國家的談判者在談判時經常會因為雙方的差異與對方大聲爭辯，甚至爭得面紅耳赤。他們并不覺得自己有任何失禮之處，反而認為音調高是因為真理在自己一方。

四、商務英語談判中的客體語

客體語包括交際者的外貌、衣著、打扮、身體氣味的掩飾、隨身物品、交際用品、交通工具、家具擺放等交際信息。商務談判過程并不僅僅局限于談判桌上，而是從談判雙方第一次見面開始一直到簽訂合同，雙方分手為止的復雜過程。如果忽略了客體語在商務英語談判中的交際功能，就會使談判過程變得復雜多變。以女性成員衣著打扮為例，談判雙方均以得體為原則。中國文化相對保守，故而對女性成員的得體標準也相對較高，女性談判人員的衣著打扮也就更加正式，與男性的差異化較小。英語國家文化，尤其是美國文化對女性的衣著打扮相對開放，因而男女談判人員的衣著差異相對較大。

五、商務英語談判中的環境語

環境語主要包括空間信息和時間信息。中國文化對于私人空間概念比較弱，社會成員在交談時會比英語國家的社會成員之間距離更近。而英語國家的文化非常強調私人空間，甚至根據交際雙方關系的遠近，交談距離都會發生相應的變化。所以在談判時一定要注意說話距離，不能過近，使談判對手覺得侵犯了他的私人領地，進而影響談判結果。應注意，中國文化和英語國家文化的時間取向也存在差異。英語國家的談判人員極為看重時間觀念，認為“時間就是生命”、“時間就是金錢”，浪費時間就是浪費生命和金錢。

六、結語

非語言交際行為、手段作為文化的一種載體，往往負擔著一定的信息訊號，蘊含著極其豐富的潛在內容。商務英語談判是一個復雜的過程，在利益得失的過程中，談判雙方的心態都會通過非語言行為充分地表現出來。因此有效利用非語言交際可以在商務英語談判中占據主動，避免誤解，為企業和國家爭取更多的利益。

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