“雜貨”超市,鶴立雞群

雪畔

之所以被稱之為“雜貨”超市，是因為這家店產品雜亂無比但卻特別齊全，與周邊的十幾家同類店比，絕對算是個“大雜燴”，每天消費者爆滿，無論哪個時間段都有排隊結賬的情況出現，其他十幾家卻很少有人問津。同是坐落在同一排底商，為什么這家卻如此紅火？除了老板為人隨和之外，還有不少“門道”在里面。筆者就是這家店的忠實顧客，就帶大家了解一下他是如何緊緊拉住這群消費者的，他的消費者主要有三類人群：學生、居民、工人。

比其他商店“雜”“亂”，

產品定位卻很精準

老板是個隨和熱情的人，每天坐在收銀臺一邊收銀一邊大喊：自己找，我也不知道在哪！忙碌的店面，只有他和一個負責稱斤數的員工。食品煙酒飲料、水果蔬菜、生活用品分別分布在三個區域，仔細觀察他的店與其他十幾家還真是有所區別的：煙酒飲料比小食品多、水果蔬菜應有盡有。

老板笑著說：我這里的煙酒比其他店要全，但不是各個檔次都有，主要以中低檔為主，煙的價格主要在10元以下，酒的價格一般在三五十元，因為這些煙酒主要滿足那些工廠的工人。而你再觀察咱這附近都是小飯店，這些吃飯的人都愿意來商店買。尤其到了夏天，這一帶變成了大排檔，燒烤小吃多了，煙酒飲料供不應求。

你再看水果，我為什么用筐賣？針對的是對面的大學生和樓后的居民，像其他店擺幾個漂亮的水果，貴賤不說，種類、數量跟我這是沒法比的，我用筐都供不上賣，能頂一個水果超市！蔬菜只針對居民，所以相較于水果就不是很全了。

其他店里的小食品一定比我的全，為什么選擇放棄小食品？因為我觀察，無論是學生、居民還是工人，對這部分本來需求就不大，所以我就有一些火腿、餅干、面包等常見的，但數量不多，再就是這些都是有保質期的，賣得不多我也顧不過來。你看我賣奶制品，從不零賣，都是成箱賣的。

而生活用品這塊，我敢講我這里是學府路最全的！

巧促銷，

緊緊拉住消費者

老板告訴筆者，起初他的店并沒有這么多顧客，再加上中途被火燒過一次，有些客流就被分散了，最近他在研究更新的策略，特價促銷太容易，他調查哪些商品特價最能吸引消費者,每過幾天,他就調整一下特價商品的品種,常換常新,令模仿者無所適從。

最近他又想出了更好的方法：姓氏促銷，當然針對的是在校的大學生，他們都有學生證及一卡通，他每天選定一個姓,凡是這個姓氏的消費者只須用成本價就可以買到他店里的任何商品。這下足足火了一把，但是他很快發現了問題的所在：因為只要你的姓氏是今天選定的那一個,就可以無限制地購買店里的任何商品,那些學生們會讓這個“幸運者”代買自己需要的東西。這樣一來,很多利潤就白白地流失了。老板迅速調整，規定了每天的姓氏受惠者用進價購買的東西不能超過5件。

針對工人，他采取的是單日促銷法，老板每周選出一天按時間段專門針對工人進行促銷，而促銷產品也是進行規劃的，煙酒是不包括在內的，生活用品及食品按照最低價格賣，當然限制消費額度在50元以內，超過50元后就不再享受優惠活動了。這樣一來帶動了其他消費，利潤不但沒少，反而有所增長。

針對居民，他選擇周一至周五8點到8點半,米面醬醋和蔬菜打折銷售,下午4點到4點半,部分日用品和副食品打折銷售,以吸引小區居民。這迎合了居民的作息時間，同時與學生和工人的時間有所岔開，這樣就不會排更久的隊。他給這個促銷方式取了一個名字,叫做“經濟半小時”,并請人用毛筆寫了大字,貼在店門口。這下子,連央視品牌欄目都為他做了免費廣告。這個匠心獨具的策劃自然收到了很好的效果。

短短兩個月，老板用他的營銷策略又將原來的顧客拉了回來，同時增加了更多的消費者，如今他將商店重新布置了一下，顯得雜里有章，又找了兩個新的人員。問他怎么舍得抽出身來，他笑著告訴筆者：邊上那家經營不下去了，我給接手過來，我去管理那家了！我倒要看看是不是我的人格魅力才使我這店這么火！不過我壓力還是蠻大的，只隔了不到一百米，我還得繼續研究學習呀！我也得讓它重生啊！