解析和興生物皮膚病免費(fèi)試用“專”“賣”“店”

雪飛

自2010年開始，短短一年間，濰坊和興生物工程有限公司（下簡稱“濰坊和興生物”）加盟商數(shù)量從400家激增至1200余家，成功率幾乎達(dá)到100%。探究原因，2011年底，該公司總經(jīng)理付志剛先生在接受本刊獨(dú)家專訪時介紹，濰坊和興生物的快速發(fā)展直接獲益于該企業(yè)采取的皮膚病“免費(fèi)試用專賣店”形式。而市場實(shí)踐證明，這一新型生意模式已成為眾多中小投資者的優(yōu)選。

專注：重點(diǎn)開發(fā)三類核心產(chǎn)品。

濰坊和興生物位于世界“風(fēng)箏之都”——濰坊，是一家專門從事生物技術(shù)開發(fā)的新興技術(shù)型企業(yè)。公司秉承“專注人類皮膚健康”的經(jīng)營理念，致力于開發(fā)針對牛皮癬等皮膚病的液體、膏體、膠囊等“清夫”系列三大類產(chǎn)品。

公司總經(jīng)理付志剛畢業(yè)于青島醫(yī)學(xué)院，長期從事中醫(yī)藥研究。2000年與濟(jì)南軍區(qū)軍事醫(yī)學(xué)研究所合作研發(fā)皮膚病系列中藥制劑，經(jīng)過六年實(shí)踐、驗(yàn)證，“清夫”系列產(chǎn)品于2006年上市，憑借良好療效迅速贏得了市場的認(rèn)可。目前已開發(fā)出相關(guān)產(chǎn)品達(dá)三十多個品種。

“專一”：緊緊圍繞“皮膚”概念。

據(jù)付總介紹，清夫系列產(chǎn)品開發(fā)力度大、品種豐富，始終緊緊圍繞著“皮膚”這個核心，做深、做細(xì)、做精，產(chǎn)品療效顯著，備受好評。2006年剛剛推出“免費(fèi)試用專賣店”模式的時候，超過50%的加盟商都是被治愈的患者。

“患者首先獲益的是健康，然后是財富。”付總說，“他們認(rèn)可產(chǎn)品的療效，才會選擇加盟。加上公司專業(yè)、有效的指導(dǎo)，三四年時間就造就了幾十名百萬富翁，年收入20萬以上的經(jīng)銷商比比皆是。”

專“門”：門店快速盈利的五大法寶。

為確保加盟商開店成功率，濰坊和興生物專門制定了五項(xiàng)措施，被眾多加盟商稱為門店快速盈利的“五大法寶”。

具體包括：第一，專家扶持，讓加盟商賺錢更輕松。濰坊和興生物本著“加盟一家、鞏固一家，扶上馬還要送一程”的理念，提供具有豐富市場經(jīng)驗(yàn)的專家，從選址、開業(yè)、銷售、售后等進(jìn)行全程指導(dǎo)，使加盟商3—5天即可完成從門外漢到營銷高手的轉(zhuǎn)變。第二，創(chuàng)新模式，快速啟動。“免費(fèi)試用專賣店”模式領(lǐng)先市場，加盟商開業(yè)當(dāng)日即可銷售，半個月快速啟動市場，當(dāng)月實(shí)現(xiàn)盈利。第三，配方獨(dú)特，療效確切。產(chǎn)品為中藥精品，專門為“專賣店”量身定制，內(nèi)服+外用，標(biāo)本兼治，不易復(fù)發(fā)。第四，指導(dǎo)手冊，復(fù)制簡單。提供詳細(xì)的指導(dǎo)文案，無需創(chuàng)新，簡單復(fù)制即可掌握營銷技巧。第五，零加盟費(fèi)，小本投入。加盟商不需要行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，“專賣店”免費(fèi)體驗(yàn)可以拉住回頭客，成倍的購藥率帶來穩(wěn)定的財源。

賣產(chǎn)品，不如賣“經(jīng)驗(yàn)”。

2006年，為走出傳統(tǒng)渠道競爭的老路，濰坊和興生物第一家“免費(fèi)試用專賣店”正式開業(yè)。很快就顯現(xiàn)出幾個優(yōu)勢：第一，降低成本。傳統(tǒng)渠道鋪貨容易壓貨，資金回籠慢，而返點(diǎn)（給渠道商的折扣）最高時更達(dá)到50%。此外，傳統(tǒng)渠道是“千軍萬馬過獨(dú)木橋”，為獲得渠道資源，經(jīng)營者需要投入大量的人力、物力、財力。而在“專賣店”模式中，這些支出都可以節(jié)省。第二，把握價格自主權(quán)。傳統(tǒng)分銷渠道各自為戰(zhàn)、價格很難統(tǒng)一、定期結(jié)款等問題，也給經(jīng)營者帶來不小的資金壓力。改成“專賣店”，這些問題就不復(fù)存在。第三，利潤高且穩(wěn)定。2006年，第一家“專賣店”營業(yè)后的第一個月，毛利潤就達(dá)到6.5萬元，第二個月更飆升至9萬元。當(dāng)時付總算了一筆賬：店面租金每年4.5萬元，廣告每月2萬元，其他費(fèi)用5千元，就意味著一家店面的月均純利至少在4萬元以上。現(xiàn)在的專賣店模式有了更進(jìn)一步的完善，加盟商在廣告方面投入的更少，獲利更多。

這個發(fā)現(xiàn)讓付總及其團(tuán)隊(duì)欣喜不已：“通過簡單復(fù)制，開更多的‘專賣店，可以使企業(yè)從繁重的銷售重任中解脫出來，專門進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)，提高市場競爭力。同時可以使更多人獲得實(shí)惠。因此公司決定，大力度推廣‘皮膚病免費(fèi)試用專賣店。”

賣“經(jīng)驗(yàn)”，重在服務(wù)。

所謂賣“經(jīng)驗(yàn)”，就是將第一家“專賣店”的成功經(jīng)驗(yàn)、遭遇到的難題以及解決的方法傳授給加盟商，讓更多的投資者參與銷售。這樣一來，如何確保加盟商的成功率就成了重點(diǎn)。為此，濰坊和興生物專門成立了專家團(tuán)隊(duì)，針對加盟商制定了五項(xiàng)措施（見上文），為其提供細(xì)致周到的各項(xiàng)服務(wù)。比如店面選址，加盟商可以將選定的位置拍照傳到公司招商總部，就會有專業(yè)人員進(jìn)行分析，并在最短時間內(nèi)給出意見和建議。比如在“專家扶持”環(huán)節(jié)，除常規(guī)指導(dǎo)外，公司還組織專業(yè)培訓(xùn)老師，常年奔波在各地，為加盟商提供各類實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)。再比如“指導(dǎo)手冊”，凡是顧客可能會提出的各類專業(yè)問題，都做了系統(tǒng)的設(shè)置，加盟商只需要“照本宣科”就能應(yīng)對如流。此外，公司還配備專業(yè)售后人員，針對加盟商提出的各種問題，及時搜集、整理并作出回復(fù)。

賣單品，更要賣“套餐”。

“你可以不懂專業(yè)，但必須喜歡這個行業(yè)，要有愛心和親和力。”談及加盟商的資質(zhì)條件時，付總這樣說，“‘專賣店的好處，一是免費(fèi)試用。靠良好的產(chǎn)品拉住回頭客，產(chǎn)生持續(xù)購買的愿望；二是產(chǎn)品豐富。針對不同的皮膚問題，不同季節(jié)，不同地域，形成多種組合，能夠滿足顧客各類需求，有時還會使之產(chǎn)生新的需求。皮膚病的治療需要內(nèi)外兼治，顧客來的時候可能想買一種，但我們提供給顧客的是一個系統(tǒng)的治療方案，走的時候拿的是‘套餐。三是最大程度讓加盟商‘省事兒。我們提供的手冊中，已經(jīng)將專業(yè)的內(nèi)容全盤傳授給加盟商，他最大的精力是服務(wù)，而服務(wù)需要耐心和愛心。”

優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，體貼的服務(wù)，良好的市場反饋，使得濰坊和興生物的加盟商熱情高漲。不但新增數(shù)量眾多，一些老的加盟商開店開到“上癮”。浙江寧波的楊先生，在第一家店獲得成功之后，接下來的三個月里，連續(xù)開了九家新店。目前信心滿滿的他正在申請濰坊和興生物相關(guān)產(chǎn)品省總代理的資質(zhì)。

店：經(jīng)營模式靈活，

單店輕松月入萬元

消費(fèi)需求潛力大。

皮膚病種類繁多，大約有1000多種皮膚病。隨著社會的發(fā)展，人類賴以生存的環(huán)境不斷的改變，皮膚病的發(fā)病率也在不斷提高，其致病因素也在不斷地升級。各類皮膚病在我國呈現(xiàn)分布范圍廣、涉及人群眾多的特點(diǎn)，潛在需求較大。與傳統(tǒng)的專業(yè)醫(yī)院、診所等相比，“專賣店”具有形式靈活、低投入、高回報、經(jīng)營風(fēng)險較小等特點(diǎn)。適合中小投資者介入該領(lǐng)域。而濰坊和興生物制定指導(dǎo)經(jīng)營五個措施，更成為投資者樹立信心的有力支撐。

三類模式可供選擇。

據(jù)付總介紹，針對不同需求，濰坊和興生物提供了三種加盟模式。即省級代理、市級代理、縣級代理，最低1萬元即可獲得代理資質(zhì)（同時獲得指導(dǎo)手冊以及相關(guān)經(jīng)營指導(dǎo)、各類培訓(xùn)等服務(wù)），不需要繳納其他手續(xù)費(fèi)、加盟費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)等。從目前店面情況來看，最小6平方米，最大40平方米，店面大小與銷量關(guān)系不大，但店面位置比較重要。裝修風(fēng)格要統(tǒng)一。

實(shí)際經(jīng)營良好，單店月入萬元不是夢。

現(xiàn)在，濰坊和興生物“免費(fèi)試用專賣店”每月都有約50家新店誕生，成功率接近100%，都證明了這種投資形式的蓬勃生命力。根據(jù)公司統(tǒng)計數(shù)據(jù)，目前已經(jīng)開業(yè)的1200家“專賣店”中，99%處于盈利狀態(tài)。一家專賣店，平均月收入10000元左右。

企業(yè)帶頭人感言

記者問及市場前景、如何應(yīng)對競爭對手等問題時，付總笑稱，通過“專賣店”進(jìn)行銷售，濰坊和興生物目前處于絕對的“老大”地位，“專賣店”項(xiàng)目仍處于快速上升期。公司今年的目標(biāo)是達(dá)到加盟店總數(shù)1800—2000家。公司將在原有的多項(xiàng)服務(wù)基礎(chǔ)上，強(qiáng)化售后服務(wù)市場，確保加盟商投資成功。

針對競爭者，付總顯現(xiàn)出相當(dāng)?shù)淖孕拧！拔覀円恢痹诒荒７拢珡奈幢怀健Ｎ覀儾慌赂偁帲行蚋偁幠艽龠M(jìn)整個行業(yè)的繁榮，一個企業(yè)在現(xiàn)在的市場環(huán)境下也不可能壟斷整個市場，我們歡迎有實(shí)力、有長遠(yuǎn)眼光的經(jīng)營者加入。首先，我們會加大品牌建設(shè)，提升品牌知名度。其次，有原則的經(jīng)營，堅決不打價格戰(zhàn)，用真材實(shí)料和過硬的產(chǎn)品質(zhì)量來贏得市場。第三，做好服務(wù)，真正讓顧客受益，讓加盟商獲利。我們會一直做行業(yè)的領(lǐng)跑者！濰坊和興生物愿與慧眼識金的投資者共啟財富之門！”

濰坊和興生物工程有限公司

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