日進千元的手機專柜

王雪飛

在天津南開區鞍山西道上，有四個大的數碼廣場，主要經銷電腦及耗材、手機、數碼相機等電子產品。時代數碼廣場是其中出現最晚的一個，有一個不足10平方米的手機專柜，每天純利潤都在千元以上，本刊編輯采訪了該店的店主宗女士，給讀者介紹一下她是如何用1萬元掘金的。

2011年初，宗女士用1萬元做起了銷售手機的生意，主要出售當前最流行的蘋果系列、谷歌系列、三星、諾基亞、摩托羅拉等各品牌手機，以及國產品牌手機和各種手機配件。現在所有人都會有疑問，大家都知道現在一部iphone 4S手機將近6000元，其他手機也要好幾千塊，她卻用1萬元做起了生意，并且日進千元，不可思議。現在就看看她是怎樣做到的！

前期投入，不足萬元

宗女士的起步資金為1萬元，柜臺租金2500元×3=7500元，機器模具費用不足2000元，手機彩頁大全170元，加上一些零碎的雜費，宗女士用1萬元支撐起了這門競爭激烈的小生意。

宗女士之所以選擇租用別人的柜臺，原因是既不用自己去工商部門注冊相關證件又不用交給商場押金，這樣對她來講前期費用降到了最低。租用柜臺的費用（每個月2500元）只需按季度交給原臺主，其他與工商稅務打交道的事情也就不用自己管理了，營業執照等都是原臺主負責的，對于宗女士來講省事兒省錢。

再說說柜臺里的貨，也就是這些品牌手機，沒有一臺是自己花錢進來的。每個數碼市場都會有幾家或幾十家各種品牌手機的批發商或代理商，他們每天按品牌、型號、顏色的不同給各個店主鋪貨，大約20臺左右，包括蘋果手機、HTC、三星等。有人會問，這20臺怎么會滿足消費者選取呢？當然不只是這20臺真機器，還有各種在售的機器模型，這些都是從網上訂購的，幾十塊錢一個，大約有100個左右，費用在2000元以內。

再加上一本厚厚的手機彩頁介紹，這樣更方便消費者了解各種手機的功能，費用不超過170元。即便是不懂智能手機的宗女士，只要手里拿著一本手機彩頁大全，依舊可以輕松地為消費者介紹。消費者選好型號后，宗女士給批發商或代理商打個電話，不到1分鐘時間就會有人將機器送過來，這樣交易就成功了。

投入雖少，

賺錢方法有一套

細觀察，識別顧客是否真正購買

在自己做生意之前，宗女士從事過銷售工作，她很會觀察消費者。記者發現有時候她明明看見有人在選機器卻也不會上前與顧客交流，而有時候就很熱情的給顧客介紹，問過之后才明白，原來她已經悟出來一些規律：

天氣不好，銷售額不降反升。這條規律也許大家有些不明白。宗女士講，這都是個人的小買賣，大多數都是年輕人干數碼生意，天氣不好覺得買機器的人也會少，他們就想著趁著雨雪天氣偷個懶，所以許多柜臺是空著的。而選擇雨雪天氣購買手機的，絕對是購買欲極強的。但凡有顧客坐下來選機器，成交率達到99%。

頂門兒來，來幾個賣幾個。周一至周五上午頂著門兒來的（商場一開門就來），只要過來柜臺看機器，詢問價格的，95%以上會成交。因為工作日，大清早就過來看機器大多數是急用，而不是過來瞎逛的。

帶著小孩兒來，絕對不會瞎來。要知道，一般這種商場人多人雜空氣差，大人是絕對不會帶著寶寶瞎逛的，一般帶著5歲以下小孩的顧客，只要坐在柜臺前，選完機器立刻成交，因為小孩子的耐心很差。

三五成群來，直接不過問。一旦宗女士看見三五成群的顧客，不會去主動與他們交流，用她的話來講就是：這類顧客選手機時七嘴八舌，意見不統一，80%以上賣不出去，就不費口舌了。

巧推銷，找個替代品

利潤增加一倍以上

產品上

一般這種數碼商場，產品的價格都是一天一變，店主們都是拿著當天的報價單來給顧客報價，所以價格就會不同。在所有品牌手機里，2000元左右的智能手機的銷售量是最好的，宗女士平時對這個價位的機器掌握得游刃有余，所以在推銷的過程中她就能很輕松地與顧客溝通。

宗女士有一套自己的方法：顧客上來就直接詢問的機器，千萬不要加價太高，要在100元左右，或者更低，因為有時候競爭對手砸價兒砸得厲害。加價太高會丟失顧客，畢竟很少有顧客不貨比三家就買。另外，她還有一個小技巧：推給消費者同價位功能相近的其他型號的手機。因為顧客已經很清楚他所要購買手機的價格，所以利潤會很低，如果給他換一個功能上、價格上差不多的機器，他就會轉移價格上的注意力。這樣從利潤上就會有所提高。但是必須要真正說服他，比如跟他講，你要的這款機器用的人特別多，但有一半兒顧客反映通話質量不太好。但前提是真的有這樣的問題，而不是為了賺錢欺騙消費者。

配件上

現在品牌手機價格很透明，每臺利潤幾乎都在百元以下，要想增加利潤，配件銷售不容忽視。價位低、利潤少的手機宗女士選擇的是捆綁式營銷，送貼膜、送電池、送手機套，這些小配件成本很低卻又是手機必需品，消費者80%都是接受的，這樣在利潤上會增加50—100元不等。

其中原裝電池、藍牙耳機、快速充電寶、“蘋果皮”這類配件的利潤是最高的，單件利潤都在100元左右，而這些產品每天賣出的數量至少在3件左右。在賣機器的同時，宗女士總是不忘記多說幾句：現在手機屏越來越大，特別費電，卻又都是單電配置，如果您出門在外手機沒電會給您帶來麻煩，最好配一塊原裝電池，幾千的機器都買了就別在乎這兩三百的電池錢了，并且這電池都是原廠的不會損傷您的機器。

手機維修、回收二手手機，

沒成本全是賺頭

柜臺的顯眼處立了一個自制的廣告牌，維修手機、回收二手手機。這塊小小的牌子每個月能給宗女士帶來不低于4000元的純利潤。

維修，是絕對的小成本高利潤，有時候手機的一個螺絲松了就能造成聽筒或話筒壞掉，一般維修費用在50元左右，然而維修師傅只需將手機打開緊一下或者焊接一下就能修好，這50元是純利潤，宗女士只需將顧客的問題手機拿到專業維修那里就可以，當然這50元是要與維修點平分的。

回收二手手機，每天商場里都會有年輕人賣掉“玩兒夠了”的手機，宗女士只需將回收過來的手機賣給專門收購二手手機的商家。每臺能給她增加不少于200元的收入。然而一些高檔智能機，最大利潤竟能達到500—800元。但前提是，手機是品牌手機而不是山寨貨，再就是手機不能有任何質量問題，就算是維修過的也不行。檢查方法很簡單，將手機拆開后，主板上的螺絲有沒有劃痕，維修過的手機都會留下痕跡。