拓展貧困地區農村信用社貸款營銷的思考

近年來，隨著貧困地區農村信用社改革的逐步深入和業務的不斷拓展，其經營理念發生了較大變化，業務重心由原來單純的存、貸款業務逐步擴展向中間業務、代理業務及理財產品等方面多元化開展，業務發展速度、業務品種創新及業務結算渠道的逐步完善和拓寬，使得農信社越來越成為人們心目中“不可或缺的百姓銀行”。農信社雖發展如此之快，但在實際工作中也不乏會面臨著貸款營銷難的尷尬和困惑，為此，如何提高貸款營銷水平，是貧困地區農信社改革發展進程中面臨的一個關鍵問題。

一、貧困地區農村信用社貸款營銷受阻的原因分析

隨著農村信用社改革和發展的日益深入，農村信用社步入關鍵的轉折點和嶄新的起點上。“沒有營銷就沒有市場”，農村信用社作為金融機構的“主力軍”，在促進農民致富、發展農村經濟中的地位越來越突出。但要在激烈的市場競爭中求得生存，就必須把握機遇，更新經營理念，把市場營銷工作列為各項工作的重中之重，建立和完善反應靈敏的貸款營銷機制，尋求新的業務增長點。

（一）外部服務政策不相適應，不利于貸款營銷的深化進程

具體表現為：中央銀行對農村信用社發放的支農再貸款要求全額用于發放農戶貸款，不得挪作其他用途。支農再貸款期限較短，一般為6個月至1年，局限于短期流動資金貸款，不能滿足部分周期超過一年的種養殖業。支農再貸款的投放與現行監管指標也相互矛盾，如存貸款比例和單戶貸款比例等指標考核未剔除支農再貸款因素，使農村信用社在使用支農再貸款時因擔心超比例放貸而顧慮重重。支農再貸款用途限制過死，操作程序繁瑣，并沒有體現出對貧困地區農村信用社的傾斜措施。

（二）內部管理制度影響貸款營銷

一是隨著農村信用社內部管理制度的日趨完善與加強，在信貸管理方面，貸款第一責任人制度、貸款責任追究制度的建立和實施，使貸款的發放責任得以落實，包放、包收、包效益已成為貸款管理工作的一項基本要求。貸款放得出收不回來，貸款責任人要承擔相應責任。因此，在貸款營銷人員中也相應產生了懼貸心理。二是少數農村信用社的負責人在思想理念上對貸款營銷工作認識不夠，沒有改變以往的傳統經營觀念，不能很好地將農村信用社的貸款品種推銷出去，這也是造成貸款營銷工作開展緩慢的一個重要原因。

（三）信貸投放環境較差，阻礙了貸款營銷的開展

隨著社會信用體系的逐步完善及社會信用道德意識的逐步增強，外部信貸投放環境也逐步明朗化和清晰化，大部分農信社已利用當地優質的信貸投放環境擁有了為數可觀的信貸資源戶和黃金戶，但在貧困地區仍然面臨著不穩定的信貸投放環境。一是從個體工商戶和中小企業角度來分析，農信社向這部分貸款戶發放的貸款主要是個體工商戶貸款（自然人貸款），雖然大部分個體戶在貸款時多是選擇以房產作為抵押物的抵押貸款，但伴隨著個體經營性質的不穩定性和不固定性等，使得一些個體戶往往無法如期償還貸款，只能將房產作為第二還款來源進行償還。二是一些個體戶由于無實體經營地點、無明細賬務登記、無豐富管理經驗，存在著流動性強或場所不固定等一些弊端，這樣使得農信社在向其提供貸款時往往是顧慮重重。三是農戶在發展生產過程中，各種意外情況難以避免，由于缺乏有效和抵押擔保，致使貸款的風險相對集中于農村信用社。四是貧困地區受社會各方面不良因素的影響，誠實守信意識有淡化，故意以各種方式躲避債務，也有一些貸戶存在觀望、等待心理，能拖則拖，能賴則賴，加上一些企業經營以關停、破產等形式逃避債務，給信用社的貸款回收工作帶來阻力。

（四）小額貸款難以滿足農戶對貸款多層次的需求

1.農村信用社貸款營銷的重點是種養加工等各種發展類型的農戶，在開展農戶貸款營銷工作中，存在兩個較為突出的問題：一是對于存在往年陳欠貸款且無能力償還或生產基礎差、承貸能力不強的貸戶，農村信用社從自身利益角度出發，一般不敢輕易對其投放貸款，形成懼貸現象；二是經濟條件相對較好，發展思路明確，有較大發展規劃的農戶，已不滿足于小規模的保守經營，需要大額貸款支持，進行多種經營或擴大再生產，而小額信用貸款額度相對較低，金額基本在2～5萬元之間，難以滿足這些資金需求量較大的農戶，這也進一步影響了農信社貸款營銷工作的開展。

2.貸款渠道單一。一方面，近年雖然推出了一些貸款品種，如助學貸款、住房貸款以及農戶聯保貸款等，但這些品種在對期限、利率、規范操作等方面的設置都還存在著不夠完善，貸款品種就更顯缺乏，一定程度制約了業務的開展。另一方面，農村信用社主要的服務對象是“三農”，但以傳統農業生產為主的絕大多數農戶，發展潛力相對較小，還款來源受限。而農業專業生產大戶、民營和個體企業的資金需求量雖然較大，但由于數量極少，不足以拉動信貸投放步入規模化。

（五）貸款營銷考核機制不夠完善

一是對信貸人員的考核籠統，沒有將貸款所涉指標單獨考核，而是將全社的各項工作統一考核，貸款所涉指標只占其中的一部分，部分信用社員工仍高枕無憂，信貸人員也缺少應有的貸款營銷壓力，工作缺乏主動性。二是風險防控考核指標不夠科學客觀，對信貸資產的安全性指標考核有些片面，利益與責任不對稱，個人收入和營銷風險還沒有找到一個比較科學的平衡點。

二、拓展貧困地區農村信用社貸款營銷的相關對策

（一）解放思想、提高認識，樹立全新的貸款營銷理念

一是要樹立全員營銷的思想觀念。要求全員要樹立“效益才是發展、走出去才能進步”的觀點，全面認識到貸款營銷工作的重要性，從根本上摒棄等靠的懶惰思想，改變過去的“等客上門”為主動走出去，尋找客戶，融入市場，變被動放貸為主動放貸，提高貸款營銷工作主動性，促使員工學業務、學公關、學營銷。二是摒除“惜貸、懼貸”思想。要建立全新的貸款營銷思想模式，摒棄那種思想僵化老是怕擔當責任力求自保的思想，也要防止不負責任地亂貸和濫貸現象，要認真分析掌握當地經濟運行規律，清醒地認識農信社已經不再是農村市場獨家壟斷的主力軍，要逐步建立起以客戶為中心的營銷理念，建立起科學的營銷策略和周期性較長的營銷方案等。

（二）強化管理、完善服務，創造和諧的貸款營銷環境

一是農信社要繼續深入搞好小額貸款信用等級評定工作，要以小額農貸為載體，把小額農戶或個體工商戶作為農村信用社貸款營銷的主攻方向，進一步鞏固農村信用社在農村的基礎地位。同時，還要大力培育黃金客戶，建立黃金客戶檔案，并在營銷過程中實行適度傾斜政策，以此密切信用社與廣大貸戶之間的關系，為貸款營銷創造良好的外部環境。二是建立營銷貸款的客戶信息臺賬。對需要貸款的個體戶、民營企業戶以及有經濟來源、經營實力強的單位進行調查摸底，登記造冊，掌握其基本情況，并裝訂成冊分發給相應轄區信用社的營銷職工，作為營銷的重點對象，使營銷人員做到心中有數，為貸款營銷創造良好的內部環境。三是農村信用社營銷貸款應積極推行“陽光信貸”，進一步優化信貸環境，提升金融服務水平，以優良的信貸服務和豐富的信貸產品，全力服務社會主義新農村建設，實現農民增收和農村信用社增效的“雙贏”目標。

（三）加強培訓、提升素質，組建高效的貸款營銷團隊

一是提高員工營銷技能，深化對營銷內涵的認識，使營銷行為得到客戶的認可并創造營銷價值。二是建立一支專門的營銷隊伍。在信用社內部選拔一批業務精、作風正、攻關能力強的同志充實到營銷管理隊伍中來，使這批人員從單純的信貸管理、吸收存款的特定目標向金融產品推銷、貸款營銷、中間業務拓展等綜合型目標發展，特別是要加強《合同法》、《公司法》及《貸款新規》等法律法規的重點學習。三是鼓勵信貸營銷人員開展市場調查研究，重點深入了解當地經濟結構狀況、掌握客戶的經營性質、勞動力結構情況以及在生產生活中對資金需求的比重等，以適應新時期信貸營銷工作的需要。

（四）因地制宜、拓寬渠道，探索新型的貸款營銷品種

一是對傳統種植業、養殖業、小型加工業等企業，可根據其信用等級發放小額信用貸款，同時做好信用評級工作，確保貸款放得出、收得回。二是對有前景、上規模的發展型、科技型企業，要加大扶持力度，適度提高授信額度，并根據實際情況為各企業制定“信貸套餐”，由各企業根據自身情況自由選擇信貸服務品種，最大限度方便客戶。三是針對信用良好、經營效益高、發展前景好的農業產業化基地、農業產業化龍頭企業等一些大的貸款項目，對其實行社團貸款或企業推介的形式，既解決了企業資金困難，又提高了自身收益。四是爭取在地方政府支持下，以鄉鎮為單位，定期召開由縣委政府、當地政府有關部門、農戶及企業代表等有關人員參加的農信社金融產品推介會或銀企座談會，及時向客戶推廣信貸產品，讓客戶知曉、了解農村信用社的信貸品種，搭建一個社企信息互通的平臺。

（五）獎懲分明、激勵考核，建立合理的貸款營銷機制

一是完善考核激勵機制，增強信貸人員工作主動性。對信貸員，要建立權、責、利相對應的營銷考核機制，保護與懲處，責任與利益要有機統一，要將貸款存量與增量新老劃斷，合理確定信貸人員放貸風險與收益比例，做到信貸人員按勞取酬，按效益得利，確保信貸人員放貸積極性。二是單獨考核與貸款有關的各項指標，并將信貸員的收入與百分制考核掛鉤。三是建立相關貸款營銷獎懲辦法。對營銷效果好，完成或超額完成營銷任務，并實現營銷收益的員工，可給予一定比例的獎勵，從而提高營銷人員的工作積極性和主動性。

組 長：李 靜

課題組成員：王 英 李 艷（執筆）