編外兵老程的光照之路

王露

十幾年的部隊大院生活,讓程光照一直認為自己是個兵,雖然是編外的。

他依然“軍事化”管理著自己的三份產業,并樂在其中。

程光照初次接觸負離子節能燈緣于2009年的大連之旅。他第一次從韓國客戶那里聽到了負離子節能燈的概念。之后借著去杭州出差的機會,他探訪了當地的工廠,有工廠說以前接過類似的負離子節能燈外單,但只是組裝產品,不知道這東西怎么用、有什么用,可能出于自我保護,國內的組裝代工廠根本接觸不到產品說明書。

做路政節能減排改造工程的程光照漸漸對此上了心,回京后他找到了在電子商務領域做得風生水起的張東威。

同道中人 一拍即合

程光照與張東威結識于一次朋友聚會。因為都做營銷這方面,所以聊得很投機。

“知道這個項目后,我找到了東威。向他咨詢這個項目實施的可行性,包括市場現狀、預景、實施的可行性。他在電子商務領域摸爬滾打多年,對市場推廣營銷這方面有很老道的經驗。”程光照兩手放在胸前,很肯定的說道。

“給我一周時間。”張東威聽了之后隨即表態。接著,張東威花了大量的時間在線上線下做了前期的市場調查,他走遍了北京的燈具城,幾乎沒有發現同類產品,而且即便是做燈具的商家對負離子節能燈的了解也很有限。

“這是一個市場空白。”張東威給記者分析道:“即便是現有的做這個項目的商家也都是小規模的小打小鬧。而且不管是產品開發還是后期跟進,都有缺陷。商家尚且如此,何況老百姓。但這又確實是一個好東西,它將照明和空氣凈化合二為一。不論從環保節能的角度還是對人體健康的角度來說都是有益的。”

倆人一拍即合。程光照提出構想,提供產品,提供資金。張東威來具體實施。

取長補短 人性化推廣

程光照發現,很多類似的公司沒有做好的原因主要是后期營銷。

“這個產品起源于韓國,其實技術已經成熟了,就是營銷這塊沒有做好。因為它不能走傳統的模式——賣燈,我們現在要改變這個觀念,從環保出發,讓顧客知道它不僅是個簡簡單單的照明工具,還是空氣凈化器,一個健康理念。”程光照加重語氣:“這個切入點很重要!”

“前期推廣,我們打算深入社區和大型超市,用現場演示的方法讓消費者了解它是一個什么樣的產品”。張東威侃侃而談:“讓老百姓用眼見的方式看看負離子節能燈怎樣在十幾秒的時間內把污染消除掉。我們有專門的演示器,這個演示器是透明的,一個玻璃罩,里面有一個燈泡和一個燈頭:把煙放到燈罩里面,等煙在燈罩里彌漫開了,把燈打開,然后就能看見燈罩里的煙迅速不見了。可以非常清楚地體現這個燈的去煙能力,說明它能清潔空氣。”

“另外,”程光照補充道:“現在所有的空氣凈化器都要刻意培養顧客的使用習慣,每天都要專門打開它,對吧?而負離子節能燈最大的優點是,你每天都要開燈,你只要開燈,它就工作,就開始進行空氣凈化,它迎合了所有人的使用習慣。每個燈的控制面積大概在2㎡~5㎡之間,一個燈頭的凈化空氣能力,相當于20公頃森林。而且它的價格是遠遠低于空氣凈化器的。”

除了演示,程光照還打算做免費贈送活動,在一些小區贈送一批并免費安裝。“一周以后,如果覺得好,你可以購買。如果覺得不好,請把理由告訴我們,這盞燈仍然免費贈送。咱不是強盜,絕不強買強賣。期間產生的費用全部由我們自己買單。”程光照笑道。

“我們的客戶,肯定是注重生活品質的白領和家里有小孩的家庭。幼兒園、學校也會成為主攻目標。我們相信,孩子更需要純凈的空氣。最終等有了一定的社會認可度以后,我們還是要進駐各大建材市場、燈具城。那里才是主戰場。”張東威強調:“我們主做北方市場,這是由老天爺決定的——氣候!北方的氣候決定著人們在室內的時間比較多,對室內空氣的要求也就相對較高。”

程光照給自己的產品起名為:“格諾空氣凈化燈”。現在已經有一些分銷商開始跟程光照接觸,包括一位央視的制作人甚至想注資。“我說這塊暫時不需要注資,我現在唯一能做的,就是外地的經銷商這塊,你可以拿到代理權,北京這塊我不會放手的,肯定是我自己公司在做。”

我就是一個兵

不管是做路政改造還是負離子節能燈,程光照今天所做的一切都跟他十幾年的部隊大院生活有關。

1997年,高中畢業的程光照,從安徽巢湖老家來到北京闖蕩。

“我在崇文門勞務市場找的工作,當時差點被城管當無業游民給驅趕了。很幸運,找到了一所部隊的干休所食堂打工,開始就是洗菜刷碗,工資是270塊錢一個月。”說到這段經歷,程光照放松地打開話匣子:“干了三個月我就從臨時工做到了技術工,接著升到管理層。半年后,部隊食堂要承包,我通過公開投票的方式競爭到了經營權。因為在我管理食堂期間,扭轉了食堂一直以來的虧損局面。”

就是在這里,程光照認識了一批高文化層次的人,他們對程光照影響頗深。“部隊不僅讓我成長,而且讓我積攢了很多人脈。我不是當兵出身,但是我一直覺得自己就是一個兵。”這所食堂,程光照經營至今,很多退伍的老兵想“回家”的時候,依然可以在這里輕松地找到程光照,找到那段在部隊的難忘時光。

“現在做事主要靠團隊,選擇好的合作伙伴很重要。我一直信奉專業的人才能去做專業的事,所以我才能身兼三職而游刃有余。部隊食堂交給一直跟著我多年的廚師打理,我給他股份,他就把食堂當作自己的事來用心做。”

程光照開公司的啟動資金就源于經營食堂的利潤。2007年,北京鑫元立華電子科技有限公司成立,程光照終于在這座城市扎下了自己的根。

“說實話,我今天取得的所有成就,就連我父母都沒有想到。”聊起少時的調皮之事,程光照有些羞澀:“因為我從小就很皮,我岳父當過我的老師,我經常讓他頭疼。因為我從不按常理出牌,總是想一些不可思議的事情。我曾經干過最離譜的事情,就是自己在校門口貼告示,然后擅自帶同學去郊游。”程光照的光輝歷史,引得記者一陣大笑。

也許正是沒有束縛的學生時代,才成就了程光照富于創造性的人生。

放手給孩子最大的空間

空閑時間,程光照喜歡帶著家人爬山、旅游,青梅竹馬的妻子是他的賢內助。“孩子總能帶給我意外的驚喜。”程光照提起自己的一對兒女,滿臉笑容:“我始終倡導給孩子快樂的生活,不給壓力,不報任何學習班。結果他們總能讓我出乎意料。”兒子很爭氣,沒讓父母花一分錢,通過公開選拔,考入了學校,為父母節省了一大筆贊助費。

“讓孩子在廣闊的世界里增長見識,學到的東西絕對不比關在屋子里面看書少。現在社會,不光靠一紙文憑,還得有自己的思想,有一技之長。”