創業者說:服裝店“混批”有學問

魚頭魚尾

混批，即可以從同一個供應商那里同時批發其所供應的不同品種的產品，不受單款產品的裝箱數量的限制。在過去，這種業務形式僅限于“熟客”之間，并沒有普遍開展。而近年來，在電子商務快速發展的影響下，批發商紛紛將“混批”作為吸引客戶的手段。與之相應的，掌握一手混批的技巧，對于小生意人來說就顯得尤為重要。本文以最常見的服裝店為例，讓生意人現身說法，說說這里邊的學問。

講述人：王燦，株洲某服裝店主，靠著自己總結的獨門“混批”秘技，在同等價位的前提下，她的出貨量比同等規模的高出近40%，翻新率高出近70%，利潤超出近一倍，幾十平方米的小店年純收入達到了30萬元。

概念：

“混批”認識多片面

在服裝這行，“混批”有三種情況，第一種叫“限量混批”，即規定拿貨的最少件數，比如5件起批、10件起批，每種貨可以拿單件，但總數不能少于5件或10件，這一類大多是小批發商。第二種叫做“限額混批”，即規定拿貨的最低款數。一般最少200元，最多也不會超過1000元，只要在款數范圍內，各種款式，拿多拿少都隨便。就算一件貨10元，你花1000元拿100個款式也沒關系。這一類批發商的生意通常做得相對較大。還有一種叫做“單件混批”，一般也是規定最少件數，但拿貨時可以拿單件。不過我要提醒了，那些貨并不是一個生產批次的產品，有的可能是庫存——這你就要注意了。有人分析過，為什么現在的批發商這么熱衷“混批”？原因一是可以隨行就市、吸引客戶，只做整箱、整批、整版的貨，不愿意拆散了賣就沒“人緣”；二是可以處理積壓庫存，尤其是“單件混批”這種形式，里邊的貓膩比較多。我個人比較愿意跟前兩種批發商打交道，遇到第三種，除非是再找不到其他貨源，一般不跟他交易。在行里有句話叫做“混批不限量”，關鍵詞首先是“不限”，限制太多，貓膩就多；其次是“量”，我要的量，跟你非給我的量，肯定有差距，這就需要技巧了。具體我會在后邊細說。而我要強調的是，如果認為“混批”只是批發產品，這個認識未免太窄。產品的“混批”技巧是核心沒錯，而要想做好生意，貨源、季節甚至同行之間的競爭都要引入“混批”。沒聽懂？聽我慢慢說。

“混批”產品：“三主、三副”有比例

“混批”產品的技巧，說白了就是兩個詞：一叫主次，哪個貨是主要的，哪個是次要的。二叫比例，一條褲子應該搭配幾件T恤，還是幾雙鞋。關于貨品的主次，我用“三主、三副”來概括。所謂“三主”，就是賣得最好、最賺錢、也最好搭配其他服飾的貨，具體就是褲子、外套和帽子。在2011年我銷的貨中，從高到低，“三主”銷售額分別占總數33%、21%和17%，三項相加，占了總銷售額的七成多。所謂“三副”，未必是賣得最好、最賺錢的，但一定是最好跟其他服飾搭配并且能帶動其他服飾銷售的，包括T恤、時尚鞋和飾物。我做過統計，就帶動其他服飾銷售的“能力”而言，“三副”分別是22%、19%和17%。舉個例子說，賣一件T恤，最多時能捎帶賣出一條褲子、一條圍巾和一個掛件，絕對的“百搭貨”。當然，這只是我個人這些年的經驗，未必適用于其他店面。但只要細心總結，相信你也能找到自己的“三主、三副”來。

搞清了主次，就以“三主、三副”為基本貨品框架，說說“混批”的比例。首先說褲子，它跟“三副”的比例一般是:2:3:2:3，即2條褲子搭配3件T恤、2雙時尚鞋和3件飾物。這是因為，客人在試穿褲子的時候，首選的是小件上衣（如T恤），次選是鞋類，年輕人還會嘗試一下圍巾等飾物，這個比例既可以使顧客有超過10種以上的搭配選擇，同時總量不高，不容易壓貨。此外就是消費心理問題，如果改成5件T恤6條圍巾帽子，顧客挑花了眼，反而可能一件都不買了。前邊說過“混批不限量”，“量”的理解就是最小數量、最大效率。根據我的經驗，這個比例剛剛好。與此同理，外套跟“三副”的比例最好是3:3:2:4，而帽子跟“三副”的比例則是2:3:2:5。反過來，這些數字同時也包含了“三副”跟“三主”的比例。

有人經常問我為什么能找到好的貨源，還能跟商家保持良好的合作關系。這個秘密今天揭曉，一個字：忍——供貨商是零售店鋪的重要資源，也是零售商能賺錢的基礎。我想說，培養一個好的供貨商，讓你想拿什么拿什么、想拿多少拿多少不容易，別為了雞毛蒜皮的小事跟對方鬧別扭。有的店主為了發貨晚半天、2%的殘次品率跟上家發脾氣，結果怎樣呢？以后你很難再找到這么稱心的上家了。所以，遇到這些情況，我都是悶聲吃個小虧，等到這件事過去一段時間后才跟對方溝通。對方往往覺得我比較明事理、不給他難堪而愿意跟我長期合作。

貨源“混批”

“三線”一條不能少

有道是“貨比三家”，沒有生意人會把自己“拴”在一個貨源上，多走多聽多看，多找幾個貨源地，根據貨源地的不同特點，合理搭配進貨，也是一種“混批”。我的總結是，有“三條線”都不可不去。

第一條：服裝源頭看主流。行內人都知道，廣州是中國外貿服裝生產的發源地。時間最長，從上世紀80年代開始；款式最多，品質最好，因為代加工的世界品牌最多；規模最大，占據世界服裝產量的30%以上；渠道最暢通，交通、物流都沒問題。所以我建議，如果想做服裝這一行，就算是開開眼界，也應該到廣州市場看看主流市場的情況，如果能找到上家，那就是福氣了。第二條：本地市場看需求。除了源頭之外，本地的省一級以上的批發市場也要看，雖然沒有源頭的貨品齊全、質優，但這里跟市場需求更接近。如果說廣州走的是主流貨，當地走的就是暢銷貨。第三，網絡渠道看變化。這幾年，很多批發商包括服裝企業都在通過電子商務進行銷售。相比源頭和本地市場，網上貨品最大的特點就是可以最快提供市場變化的信息，如新品上市、單品旺銷（或積壓）、市場反饋、銷售技巧等。此外，這其中有很多是以前做外銷的企業，因為國際環境不景氣轉向內銷，很多產品質量、款式、面料等都不錯，同時商家做生意比較靈活，支持“混批”，保不齊就有不錯的貨源在里邊。不過，我還是要強調“貨比三家”，不管源頭、當地還是網絡，最少也得轉夠5家大型市場（含網站）、50家以上的店鋪，款式、面料、做工、價錢、服務等各方位做過對比之后，再考慮上貨。拿貨時也要切記“多拿款，少拿貨，不限量”。

季節“混批”：

賺錢就在換季時

前邊說的比例，其實也不是一成不變的。比如夏天，褲子跟圍巾之間的比例就可有可無。而到了冬季，可能圍巾的比例還會增加。原因就在于，季節的原因會導致“混批”的變化，抓住時機賺錢，忽略這個因素自己倒霉。

現代社會，人們流動性大，早上還在哈爾濱，下午就到了三亞，人為“換季”，一路上穿了脫、脫了穿，讓人苦惱。所以在進貨時，我注意選擇那些保暖但輕便的服裝服飾，比如純棉、真絲、高彈等衣物。光靠這一項，我就能比其他店每天多賣出一兩百元。再比如，每到真的換季時，新品卻總是遲遲不上市，能拿到的貨也多是老舊款存貨；反過來，上一季還有存貨未出清，店主心急上火。其實，要想賺錢，就要利用好換季這個時段。

曾經有人做過調查，市場上一般打著換季服裝名義但實際上并沒有新品的店面，貨品有三個特點：第一，短碼缺色；第二，擺放位置不顯著；第三，剛上市就打折。針對這三個情況，我在進貨時采取三個對策。一是全碼全色進舊貨，貨品必須是正規渠道、正規品牌，雖然是老款，但品類齊全，顧客挑選的余地大；二是擺放在主打位置，以“絕版”、“限量版”名義銷售，讓顧客知道這是舊貨，但存貨少，相對珍貴；三是不打折，原價銷售。因為顧客此時一般也沒有別的選擇，又急著換新衣，加上品牌、“絕版”等誘惑，基本不存在滯銷。等到別人上新品時，我已經把第一撥的錢賺到了。靠著這種“換季混批”，我能比其他店面在換季時多賺上兩三倍的錢。

競爭“混批”：

眼觀六路有好處

好貨就怕“臭大街”。開門做生意，要眼觀六路耳聽八方，不能光想著自己“混批”，忘了別人也會“混批”。如果貨品扎堆上市，誰也賣不出去。關于這一點我就不多說了，怎么做，你懂的。