月賺7萬元的“神奇”美甲小店

重慶市有一家美甲小店面積不到20平方米，初始投資不過四五萬元，成立時間只有三年多，卻能月均賺接近7萬元凈利潤，僅高端人群的會員數超過4000人。而與它位于同一個商圈的其他美甲店，經營最好的月凈利潤不過一兩萬元，這家小店成功秘訣是什么呢？

據朋友介紹重慶有一家美甲小店生意很火，甚至有“風投”要注資。可是筆者初次接觸這家小店時，感覺這家店實無特別之處：裝潢簡單、店招毫不醒目；經營的項目與周邊同行相近，無非是女士美甲（手指甲和腳指甲）、男士美甲、手部護理以及美甲周邊產品銷售等四類；客流量也不算大，日均接客量三四十人。為何會有如此大的反差呢？是朋友“忽悠”筆者，還是另有玄機？

7成利潤來自“上門服務”，

“背道而馳”留住技師是關鍵

據小店主人何女士介紹，小店最大不同是提供上門服務，現在小店有技師二十多人，每天約有二十名技師外出，至少為七八十名顧客提供上門服務，約占業務總量的65%以上。由于上門服務有路費產生，收費標準比店內服務要高出30%—40%，其實扣除路費后，凈利潤比店內服務要高出20%—25%。小店每月約7成的凈利潤來源于“上門服務”。

在何女士和筆者交談的一個小時期間，小店客服電話鈴聲不斷響起，都是預約上門服務的，從這一點也佐證了她的說法。

不過這項服務并不困難，難道其他小店就不能模仿嗎？何女士解釋道，這和美甲店技師的穩定性有很大關系，因為客戶會選擇自己信任和熟悉的技師上門服務，否則會引起很多麻煩，所以技師流動性強，很難開展上門服務，甚至會造成客戶流失。而技師流動性強恰恰是美甲業的一大特點，這個行業門檻低，很多技師工作四五個月，積攢點客源之后就會選擇自行開店。目前重慶市場現狀：其他美甲店差不多每個月都有員工流失，而何女士的小店不僅沒有員工流失，還有其他店的員工主動報名來求職。

之所以會出現這種現象，全因為何女士與業內常規背道而馳的做法。業內普遍做法是技師只有績效工資，即技師不干活就沒有錢。而何女士采取固定工資外加績效工資，固定工資相當于普通白領的待遇，如果技師一個月沒有業務，也會領到工資，若業務量較多，一個月收益比離職自行開店并不少。另外，何女士還給技師免費提供住處、買保險，讓技師享受國家各種法定節假日，這在重慶市美甲業算是開了先河。

另外，上門服務對技師要求也高，大多數要有2—3年的實戰經驗，可市場中具有這樣經驗的技師大多數都自行開店，可供同行選擇資源極少。同時要想積累到二三十名有豐富經驗的技師至少有一兩年的時間，而且沒有大量客戶源做支撐，“養”這么多技師是一個不小的負擔，所以何女士并不怕同行模仿自己。

“上門服務”源自顧客定位，

“傍上”高端場所是關鍵

何女士解釋道，“上門服務”和顧客定位有很大關系。經過多次摸索，她認為美甲的真正顧客是諸如商人、企業高管等高收入人群。因為：美甲費用不菲，如最低端的筆繪美甲，單次收費約百元；高端的鐳射美甲，單次收費約千元以上；手部保養，單次收費約一兩百元。大眾消費者受價格因素影響很難形成持續消費，小店經營受行業淡旺季影響嚴重，淡季時可能會出現入不敷出的現象。而高收入人群對價格敏感度低，有可持續消費的可能性。

而由于當初何女士受資金少和生存的壓力將美甲店開在某商圈中，并沒有像一些精品美甲店開在高級商場中，這樣就造成她遠離高端顧客群。同時不少高收入人群受到諸如工作繁忙（商人）、不愿意拋頭露面（如名人、藝人）、好面子（富二代、全職太太）等多種因素影響，不愿意到小型美甲店中美甲，因此她才產生“上門服務”的想法。

由于自己手里并沒有高端顧客資源，所以她將目標鎖定在高端場所。

她首先想到了品牌美容院，因為一是，品牌美容院是高端人群消費的地方；二是美甲和美容有共同點——都是為愛美的女性服務，雙方合作有可能促進彼此經營；三是當地高端美甲店大多數開在商場中，而品牌美容店開在高檔社區周邊，兩者交集很小，自己能規避競爭。同時為了爭取對方合作，她除了提出利潤雙方分成之外，若美容院介紹顧客，還能拿到提成。

很快，何女士與多家品牌美容院合作，提供上門美甲服務，并通過這個渠道積累了一些客戶資源。在其他從業者眼里客戶只是“上帝”，而在何女士眼里客戶不僅是“上帝”，還是“營銷員”。若能利用好客戶資源，小店能在高端市場中有一番作為。而且這些客戶往往在單位說話“一言九鼎”，借力效果更好。所以在替客戶服務時，她總是和對方聊聊家常，或者通過幫客戶臨時看孩子等小事培養“感情”，慢慢地不少客戶都與她成為了朋友。

2010年底，她又將目標瞄向了有車一族，特別是那些購買中高檔汽車的人。此時她想到，有一名客戶是某知名汽車4S店的銷售經理，于是試探性提出與4S店合作的想法，因有了前面的“感情積累”，對方很快給出了答復——4S店在會員日里將美甲服務作為會員獨享的服務，免費向會員提供，借以提升服務品質，幫助客戶打發時間，一切費用由4S店買單，而何女士除了獲取利潤以外，還能最大限度地獲得和定位匹配的客戶資源。不到一年的時間里，她已經成為重慶市數十家中高端汽車4S店指定的美甲服務商。

隨著高端客戶資源的增多，以及美甲小店在顧客群中名氣的增大，她又順利地打開了高級住宅市場，合作模式與汽車4S店相仿。慢慢地何女士積累了4000多名的會員。現在她每月的毛利潤約十多萬元（沒有扣除技師工資和稅收）。

同時，何女士為了避免同行模仿引發惡性競爭，她與這些高端場所簽訂了獨家協議，建立了壁壘，讓同行短時間內無法模仿。而她正好利用這個時間差吸收更多的會員，讓同行追起來更加吃力。

“新”字訣，

刺激顧客持續消費

何女士表示，小店要賺錢除了有大量客戶資源以外，還要讓顧客產生持續消費。要知道其他美甲小店的會員，一年最多消費兩三次，而何女士店中的會員消費次數最少的顧客一年也要消費七八次，不少顧客表示“在何女士小店美甲會上癮的”！那何女士如何讓會員美甲“上癮”呢？

何女士透露，秘籍就是一個“新”字。這個“新”是指最新的美甲時尚潮流和最新的美甲技術。首先，時尚潮流，美甲行業和服裝行業一樣，從業者必須要時刻了解時尚潮流，避免自己落伍。而高端女性顧客對于時尚十分敏感，只要是時尚、潮流的東西，肯定能刺激她們的消費欲望。其次，新的美甲技術，傳統的美甲技術，如手繪、貼鉆等，都會對指甲傷害很大，所以顧客不敢持續消費，因此引進不傷指甲或傷害較小的新技術是刺激顧客持續消費的另一個關鍵。為此，她每年冬天（美甲行業的淡季）到日本、韓國學習考察。因為日、韓兩國無論美甲技術還是時尚潮流都領先于其他國家。

這不，2011年底，何女士剛剛從日本學習了一種美甲新技術，對指甲一點傷害都沒有。同時她每個月會推出七八種美甲新款（推出新款時她會通過短信群發方式通知所有會員）。而且往往對手剛模仿完推出的新款，她又推出了更新的款式，讓對手疲于追風。

這個方法雖然不難，但是很辛苦，而且花費也不低，所以絕大多數從業者更愿意等著模仿別人，而不愿意主動去尋新。