營銷做勢與做事

陳榮華

黑幫電影里常有這樣的場景，兩伙人起了矛盾，一方上來就兇神惡煞地說：“你哪混的？回去告訴你們老大，這是我的地盤！”瞪起眼來，這話一說，對方就得在心里掂量一下，不敢貿然行事，因為不知道對方到底是什么來頭，這樣的架勢一出來，就有震懾力。如果用斯文、講理的語氣說，那對方立馬就知道了你的底細，一頓暴打了事。聽起來比較有趣，但這里面是有學問的。套用一句老話“到什么山頭唱什么歌”，做什么就要有什么樣的架勢。

說這個和營銷有何干系？舉個例子，拿太陽雨當初開拓國內市場的案例來說。基于品牌發展策略，太陽雨最早從出口起步，通過積極拓展，實現行業內出口份額遙遙領先，但在國內名氣卻不大，很多人都不知道，所以當我們回過頭來開拓國內市場時就有了難處。當時我就想了一個辦法，讓顧客和經銷商盡快認可和接受。我對業務人員講，你問他們幾個國際大品牌，他們肯定不知道，然后你再問他們太陽雨知道么？不知道就對了，因為它是國際大品牌。于是，就有了“國際品牌來到中國”這樣的口號，顧客便感知到太陽雨是一個國際大品牌，心理上便認可和愿意接受了。

營銷講究的不僅僅是做事，更重要的是做勢。做事就是要有內容可呈現，對于企業來講就是產品和技術必須有競爭力，但僅僅有內容是不夠的。在市場經濟體制下，信息永遠是不對稱的，你的產品技術再好，出口份額再高，國內顧客、經銷商卻不知道，那一定很難認可你。把自己的內在實力恰當地經營和呈現，讓別人感知到，便是勢的營造。

劉一秒在《盈利智慧》中提到四個板塊，分別是理念、機制、印象、勢，我的看法是首先要有正確的理念引導企業發展方向，用健全機制確保運行暢通，通過對內對外的經營樹立企業形象，最終是營造企業的大勢，而這個勢正是企業保持活力和長足發展的精神根基。

高舉品牌之勢

在品牌戰略上，堅持高舉高打，占領品牌傳播制高點。太陽雨成長到今天，央視這個平臺的作用是毋庸置疑的，對品牌建設和銷量增長都有極大的推動力，帶動品牌從精神和物質兩個層面提高。同樣的廣告，如果放到地方電視臺，那是絕對不會有這樣的影響力，央視的引導性、權威性是不可比擬的，這樣的平臺，我們會繼續高舉高打。

一年一大事的策略也是太陽雨品牌勢的營造：2007年世界太陽能大會金牌贊助商，2008年北京殘奧會助威團，2009年太陽雨公益慈善基金，2010年上海世博會生命陽光館，2011年中國環保事業合作伙伴，通過這樣高層次的、大范圍的傳播，在行業中、顧客中樹立太陽雨行業領導品牌的形象，經銷商有了信心，顧客也對太陽雨品牌有了信任和尊重。

活躍市場之勢

市場勢主要通過活動勢、銷量勢、渠道勢的相互聯動來營造。活動勢要體現在終端活動的開展上，攪動終端市場。凡事預則立，不預則廢。每年的3·15服務月、五一勞動節、十一國慶節等都要圍繞主題開展聲勢浩大、上下聯動的活動，攪動市場脈搏。城鄉大聯動是我們促銷活動的典型，通過大聯動的方式，營造宏大的勢，提振經銷商的信心，帶給顧客震撼和沖擊力，促銷現場氣氛熱烈，銷量飄紅，一季度成熟市場安徽宿州的大聯動更是創下單場活動實現銷售1328臺的驕人業績。

銷量勢就是通過有效的活動帶來銷量，通過銷量數據證實市場的活力。渠道勢則是通過扁平化渠道策略，廣泛開發經銷商和分銷商，把他們發展成為永久經銷商，鞏固渠道。

凝聚組織之勢

太陽雨的營銷鐵軍，遍布中國31個省、市、自治區，1300多名營銷人員，統一實行“軍事化營銷學院”的管理模式，每次季度及年度會議，全都統一著軍裝，外人看到后都說“你們太陽雨果然是大企業”。這就是集體勢帶來的外在印象。大會的流程都是用心策劃的，首先要傳達營銷人員真正關心的內容，給他們發展的平臺和支撐，并且把實事做到位，帶動群情振奮的氛圍，共闖江湖，共享戰果，“大塊吃肉，大碗喝酒，大秤分金銀”，會議結束后營銷人員都帶著滿滿的能量和激情奔赴下一個戰場。

在干部會議上我常說，干部帶隊伍好比帶兵打仗一樣，做勢很重要，判斷一個干部能否帶好隊伍，能否帶起勢是很關鍵的。我們一個分部的負責人創新了會議營銷模式，不論是演講內容還是現場活動，都精心策劃，通過這種模式對經銷商、分銷商、導購員、業務員進行營銷戰略和思想宣貫，帶來上下統一的高漲勢氣，13天內6場會議共實現回款1600余萬元，收效顯著，這樣的干部就是既能做事又能做勢的優秀干部。

營銷人員也要營造自己的勢。關公面前耍大刀，你得會耍。我們說的做勢不僅要有真本領，還要會擺架勢。一個合格的營銷人員不僅僅要有基本的能力修煉，還要有得體的儀表和言談舉止，以專業的、讓人信服的方式向客戶推介太陽雨。

做事是基礎，好比樹的根基，只有深扎土壤，樹才有生命力；做勢好比樹的葉子，長得鮮綠濃密，才能彰顯生命的色彩。