商業關系職責對于商業關系質量和買家的影響

Impact of Business Relationship Functions on Relationship Quality and Buyer's Performance

特定關系的價值是如何創造的？這種關系價值如何影響購買者的購買行為？如何影響現有的購買者與供應商的關系？

為了解答以上問題，本文引入企業的商業關系職責結構，分析并闡述商業關系的價值，并對企業的商業關系職責、商業關系質量和買家購買情況之間的關系進行探討。此外，本文關注的另一個重點是，如果市場上出現了可代替性產品的供應商，影響到購買者與供應商的關系，那么對雙方的業務關系質量有什么樣的影響。

此次調查的對象是中國西北地區的239家制造企業。

調查結果表明，在商業關系質量的調節作用下，企業的商業關系職責對于購買者的表現既有直接影響，也有間接影響。同時調查還發現，企業的商業關系職責對商業關系的質量產生很強的影響；相比之下，商業關系職責對于買家表現的影響較弱。而當市場上出現了可替代性產品的供應商，將削弱企業的商業關系職責對于業務關系質量的影響。

本文指出，管理者應該通過履行商業職責，開發并維持一種長期的合作關系。與市場上出現了可替代性產品的供應商競爭相比，企業能否履行商業職責更為重要。誠實地履行商業職責，有助于管理者更好地進行供應鏈管理，開展營銷活動。